"Koude" verkopen - wat is het? Methode en technologie van "koude" verkoop

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2024-01-17 19:03

Voor elk bedrijf is het vinden van nieuwe klanten altijd relevant, wat wordt geassocieerd met werk op de "koude" markt. Waarin verschilt koude verkoop van warme verkopen? Hoe maak je van een vreemde, sceptische persoon een "hete" klant?

Hoe verschillen koude verkopen van warme verkopen?

Onderhandelingen met klanten zonder tussenpersonen worden directe verkoop genoemd. De "warme" en "koude" verkoop vindt plaats in verschillende markten. De "hete" markt zijn vaste klanten, winkelbezoekers, dat wil zeggen de doelgroep.

Voor elk bedrijf is het vinden van nieuwe klanten altijd relevant, wat wordt geassocieerd met werk op de "koude" markt. In de regel zijn "koude" verkopen zakenreizen, telefoongesprekken en een verplichte ontmoeting met een potentiële klant, een productpresentatie.

Cold calls zijn telefoongesprekken die moeten resulteren in een positieve houding, een afspraak of een deal.

Specifiek werk aankoude markt

Werken in een koude markt heeft zijn voor- en nadelen.

Positieven	Negatieve kanten
Productief werk zorgt voor een aanzienlijke toename van de verkoop en stelt u in staat om het concurrentievermogen van het bedrijf, het product en de service te vergroten.	Verkopers die niet zijn geleerd hoe ze koude verkoop- en beltechnieken moeten gebruiken, krijgen veel afwijzingen en verliezen hun enthousiasme.
Koude verkoop betekent onbeperkte leads.	Het ontwikkelen van professionaliteit in deze branche kost tijd.
Minimale financiële kosten en lagere advertentiekosten.

Elke koude verkoopafdeling heeft technologie nodig om effectief met klanten samen te werken.

10 Regels voor succesvolle Cold Selling

Cold Selling Rules zijn richtlijnen die zijn samengesteld uit zakelijke artikelen en boeken van verschillende bekende auteurs.

1. Laat stress los en ontspan voordat je gaat onderhandelen. Een succesvolle verkoper is een energiek en zelfverzekerd persoon.
2. Positieve houding. Zelfmotivatie.
3. Ken het product dat verkocht moet worden grondig.
4. Creëer een comfortabele omgeving voor de cliënt, wek sympathie op. "Hook" de koper, raak geïnteresseerd, maar "duw" het product niet.
5. Voel de cliënt. Welke taal, met welke intonatie spreekt hij? Kangebruik vergelijkbare woordenschat, toon van stem, stijl van spreken.
6. Genereer interesse in jezelf, in je product, dienst, bedrijf met behulp van de media en deelname aan klantbijeenkomsten, forums, beurzen, tentoonstellingen en andere evenementen. Opstellen van nieuwsbrieven, folders met nuttige informatie voor potentiële klanten.
7. Effectieve ongevraagde oproepen opnemen met afspraken.
8. Vul constant en dagelijks nieuwe klanten aan.
9. Onthoud dat elk "nee" je dichter bij een deal brengt. Om een goede deal te sluiten, moet je bereid zijn om veel afwijzingen te horen.
10. Zorg ervoor dat u zich voorbereidt op gesprekken en vergaderingen met behulp van koude verkoopscenario's.

Het vermogen om te reageren op mislukkingen

Zakelijke onderhandelingen in de "koude" markt worden altijd geassocieerd met bezwaren en excuses van potentiële consumenten. Een negatieve reactie kan worden voorspeld en als steunpunt worden gebruikt om de onderhandelingen in goede banen te leiden. De eerste weigering wordt meestal geformuleerd als een van de vier opties.

Afwijzingsformulier	Voorbeeldige reactie van manager (gewenste uitkomst - maak een afspraak)
"Nee bedankt, we hebben dit product al" of "We zijn tevreden"	Heel goed dat je dit product al hebt. Vertegenwoordigers van veel organisaties (lijst) zeiden hetzelfde totdat ze kennis maakten met ons product (service), vooral met … (geïnteresseerd raken in het unieke kenmerk van het product). Ze realiseerden zich dat onze service helpt … We moetenvoldoen aan. Komt het je goed uit op woensdag om drie uur?
We zijn niet geïnteresseerd	Velen reageerden op dezelfde manier toen we ze voor het eerst benaderden. Maar later kregen ze de kans om te begrijpen welke voordelen ze kunnen krijgen met ons aanbod (voeg een voorbeeld toe van de organisatie waarmee je samenwerkte in de zin).
Ik heb het erg druk	Ik heb je benaderd (opgeroepen) om een afspraak te maken.
Materiaal indienen	Misschien moeten we elkaar gewoon ontmoeten en praten. Voel je je op je gemak op woensdag om drie uur?

Alle geheimen van "koude" verkopen komen neer op elementaire regels, spreek de gesprekspartner vol vertrouwen bij naam aan, vertel de waarheid, interesse en vermijd stereotiepe zinnen. Koude verkopen zijn het resultaat van een levendige dialoog, niet van een uitwisseling van triviale zinnen. Weigering is geen zin, maar een kans om 'de juiste deur te openen'.

Koude Verkooptechnologie

Het verkoopproces kan worden onderverdeeld in vier stappen. De belangrijkste taak in elke fase is om de volgende stap te verzekeren en de verkoop te versnellen.

Eerste etappe	Een makkelijk gesprek. Zonder spectaculaire introducties, een simpele kennismaking met de opdrachtgever als persoon. Praat eenvoudig en to the point over het product.
Podium voor het verzamelen van informatie	Neemt tot 80% van de tijd en moeite van het hele verkoopproces in beslag. Watinformatie helpt bij het maken van een presentatie en het maken van een deal? Deze informatie gaat niet over de behoeften, maar over de activiteiten van de gesprekspartner. Om het te krijgen, moet je de juiste vragen stellen en ongevraagd bellen. Het resultaat is het antwoord op de vraag hoe een bepaald product (dienst) de klant helpt te doen wat hij wil.
Presentatie	Presentatie is het resultaat van het vorige proces. Het doel is niet om het product te laten zien, maar om de consument de reden voor zijn keuze over te brengen en de deal te sluiten.
Deal, totstandkoming van een overeenkomst	De logische conclusie van de presentatie. Bijvoorbeeld een klant aanspreken: "Wat vind je hiervan?" "Wat denk je?"

De methode van "koude" verkoop is productief als er voldoende informatie wordt verzameld voor een presentatie.

Argumentatie bij de presentatie

Argumenten moeten tijdens de presentatie in een bepaalde volgorde worden gepresenteerd. Ten eerste is het de moeite waard om te praten over de sterke punten van het product. De eerste 2-3 argumenten moeten de emoties en gevoelens van de gesprekspartner raken. Vestig in het midden de aandacht van de klant op 1-2 eenvoudige eigenschappen van het product, bijvoorbeeld nut. Geef aan het einde de drie sterkste argumenten die de aankoop rechtvaardigen.

7 geheimen voor effectieve cold calls

"Koude" verkopen zijn het natuurlijke resultaat van de keten: een oproep - een vergadering - een presentatie. Een vreemde bellen en een ontmoeting regelen is niet zo moeilijk als het lijkt, als:speel volgens de regels.

1. Onderhandelingen aan de telefoon kun je het beste niet voorovergebogen aan tafel doen, maar staand, omdat de stem dan levendiger klinkt. Een hoge kruk zal ook werken.
2. De stem wordt prettiger waargenomen als de spieren ontspannen zijn. Glimlach! Je kunt oefenen door een spiegel voor je te houden om je glimlach te zien.
3. Hij die hard traint, is gedoemd tot succes. Dialoog met een cliënt kan thuis herhaald worden met een dierbare. Training helpt je koude verkoopscenario's te onthouden, antwoorden op mogelijke vragen en je techniek te oefenen.
4. Uw gesprekken opnemen op een voicerecorder. Alleen door vanaf de zijkant naar het gesprek te luisteren, kun je je fouten horen. Analyse van spraakopnames verbetert de efficiëntie van oproepen met 40%.



5. Discipline en timing. Productieve onderhandelingen met één klant zijn binnen twee tot drie minuten gevoerd. Bijvoorbeeld 10 tot 15 ongevraagde oproepen per dag op hetzelfde tijdstip gedurende 30 minuten.
6. Een eenvoudige "Oproepopname"-tabel zal u helpen uw prestaties te evalueren. Het moet in de tabel worden ingevoerd, niet alleen het aantal gekozen nummers, maar ook het aantal afgeronde gesprekken, gemaakte afspraken en gehouden vergaderingen.
7. Om de gesprekspartner te horen en niet te onderbreken. Volgens de statistieken kan 99% van de nieuwkomers, die zichzelf hebben voorgesteld of een vraag hebben gesteld, niet pauzeren en wachten op een antwoord. Een pauze helpt de gesprekspartner over te schakelen naar het gesprek.

Psychologie als sleutel tot verkoop

Het toepassen van psychologie zal helpen om de verkoop succesvol te maken.

• Gezichtsuitdrukkingkan veel vertellen over de stemming en gedachten van de gesprekspartner.
• Glimlach en oogcontact - vertrouwen van de klant.
• Veel open vragen om het gesprek gaande te houden en informatie te verzamelen: "Wat vind je van het product?", "Heeft u suggesties?".
• Correcte presentatie van informatie. Ten eerste een positief beeld van het product, een levendig beeld. Ten tweede, commerciële materialen. Ten derde de kosten, als er interesse is en er contact wordt gelegd.

Hoe bereid je een verkooptraining voor?

Actieve vormen van leren om kennis op te doen, vaardigheden te ontwikkelen en vaardigheden te consolideren, worden trainingen genoemd. Verkooptraining over cold calls stelt u in staat om de moeilijke momenten van onderhandelingen te doorstaan. Voorafgaand aan de training leren de deelnemers de theorie van onderhandelen die nodig is om de taken te voltooien.

Thema	Trainingsinhoud
Onze marktsegmenten	Breek in groepen potentiële consumenten. Formuleer voor elk het belangrijkste argument voor de aankoop van het product.
Productpresentatie	Het doel is om de gesprekspartner te interesseren. Bedenk een sleutelzin over de voordelen van het product in drie versies.
Geslaagde telefoongesprekken	Luister naar de opname van uw telefoongesprekken, evalueer ze met behulp van een speciale vragenlijst.
	Bepaal het doel (selecteer uit de lijst) van telefoongesprekken met de secretaresse,manager verkoopafdeling, afdelingshoofd.
	Samenstelling van een formulier (tabel) voor het invoeren van informatie verkregen tijdens onderhandelingen.
	Werk in tweetallen. Gesprek met de manager, afdelingshoofd en directeur. Het doel is om een afspraak te maken.
Hoe Cerberus omzeilen?	Kies een tactiek en bedenk een formulering om de onbuigzame secretaresse te omzeilen.
Bezwaren	Onthoud de antwoorden op veelvoorkomende bezwaren en werk in tweetallen. "We hebben een overeenkomst gesloten met een ander bedrijf." "We zijn niet geïnteresseerd." "We hebben dit niet nodig." "We kunnen het ons niet veroorloven." "Bel een andere medewerker."

Zoals de statistieken laten zien, wordt bijna 90% van de informatie die tijdens trainingen en seminars wordt ontvangen binnen een maand vergeten. Trainingen zijn nuttig als de salesmanager regelmatig de tijdens de training opgedane kennis traint, herha alt en consolideert.

Conclusie

Alle geheimen van 'koude' verkopen zijn constant aan jezelf werken. Degene die in staat is tot zelfmotivatie slaagt. Geloof en liefde voor je werk helpen om moeilijke situaties op te lossen!