Wat is verkopen? Verkoop van goederen. Verkoopprijs

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Veel mensen denken dat het een goede verkoper niet uitmaakt wat hij precies ruilt, maar in feite blijkt vaak dat het product anders is. Afhankelijk van de specifieke kenmerken van het type verkoop, moet de manager totaal verschillende persoonlijke kwaliteiten hebben. Om te begrijpen wat deze verschillen veroorzaakt, is het noodzakelijk om in de definitie van "verkopen" te duiken en alle vormen en aspecten van deze moeilijke activiteit te bestuderen.

Verkopers van de massaconsumentenmarkt zijn net sprinters die snelheid en kwantiteit waarderen, terwijl zakelijke verkopers veel meer bezig zijn met het aangaan van langdurige vertrouwensrelaties om de winst te maximaliseren.

Wat is verkopen?

Het is erg belangrijk om de essentie van dit management- en economische concept te begrijpen, aangezien de omvang van de implementatie afhangt van het begrijpen van de aard en de fasen ervan. Veel experts houden van de volgende definitie: een verkoop is een reeks maatregelen om de visie van de klant op de wereld te beïnvloeden om:creëren in zijn geest en emoties de behoefte aan een bepaald product dat hij voor zijn financiële middelen kan krijgen. Tegelijkertijd moet het maximale voordeel van de klant en de winst van de verkoper worden bereikt.

Waar staat B2B voor?

De afkorting B2B heeft een Engelse oorsprong: Business to Business, en geeft de aard van de economische en informatie-impact tussen rechtspersonen aan. De letterlijke vertaling is business for business. Wat is B2B-verkoop? Dit is een breed marktsegment waarin de verkoop niet gericht is op de eindconsument, maar op een ander bedrijf. Dat wil zeggen, in een algemene vorm, de term B2B komt overeen met alle vormen van activiteit waarvan de klanten juridische entiteiten zijn.

Wat is B2C-marketing?

Nadat we de essentie van verkopen aan een bedrijf hebben behandeld, is het tijd om te leren wat B2C-verkopen is. Deze term is ook ontleend aan de Engelse taal: Business To Consumer, en duidt op een vorm van handel via directe verkoop aan eindgebruikers. De letterlijke vertaling is business voor de consument. Dit type verkoop stelt u in staat om zaken te doen met het minste aantal tussenpersonen, wat leidt tot een hogere winstgevendheid. In het systeem worden relaties opgebouwd volgens het "Business-client" schema. Simpel gezegd, dit is de verkoop van diensten en goederen rechtstreeks aan hun eindverbruiker.

Nu is het noodzakelijk om de belangrijkste onderscheidende kenmerken van deze twee fundamenteel verschillende vormen van zakelijke verkoop te identificeren.

Diverse volumes

Directe verkoop aan consumenten is vaak beperkt tot een bepaald budget dat iemand per keer wil besteden. Zijn limiet kanuitgedrukt als het geldbedrag op zak van de consument. Ondernemers daarentegen beschikken over veel grotere bedrijfsfondsen, die alleen worden beperkt door de omvang van de omzet van de organisatie. De verkoop van producten aan een bedrijf gebeurt niet afzonderlijk, maar in honderden of duizenden stuks. Dus het kopen van een auto voor een gewoon persoon is een hele gebeurtenis die maar een paar keer in zijn leven voorkomt, terwijl een zakenman voor zakelijke doeleinden er tientallen kan kopen, en de kosten zullen niet al te tastbaar zijn.

Klantprofessionaliteit

Zakenlieden zijn professionele kopers die zich volledig bewust zijn van waar hun aankoop voor zal worden gebruikt, van alle voor- en nadelen. Daarnaast kunnen zij onafhankelijke deskundigen raadplegen. Na een aankoopbeslissing te hebben genomen, kent de ondernemer al de specifieke parameters van het product die het meest geschikt zijn om zijn zakelijke problemen op te lossen. Een consument uit het volk heeft misschien geen serieus idee over bijvoorbeeld huishoudelijke apparaten en vertrouwt bij zijn keuze op de woorden van een verkoopmedewerker.

Technische complexiteit van het product

Het verkopen van zakelijke producten brengt een hoge complexiteit van het product zelf met zich mee. Elke zakenman wil dus informatie krijgen over alle nuances van de werking van complexe apparatuur (communicatieapparatuur, werktuigmachines met software, productielijnen, enz.), Evenals over de mogelijke terugverdientijden en winstgevendheid van het gebruik ervan in een bepaalde zaken.

Aankoopcycluslengte

In tegenstelling tot consumentenverkopen, verkopen complexe zakelijke producten niet snel. Afspraken met de verkoper vinden vaak in meerdere fasen plaats, waarna de koper alle voor- en nadelen en eventuele alternatieven afweegt, waarna een overeenkomst tot stand komt - als logische afsluiting van het proces. Voorbeelden van het sluiten van deals die aan consumentenverkopers worden geleerd, zijn niet geschikt om in deze gevallen te gebruiken.

Risiconiveau koper

Kopers van grote bedrijven lopen veel meer risico dan gewone consumenten. En het concept van risico omvat niet alleen het bedrag dat voor de goederen is betaald, maar ook alle mogelijke verliezen en winstderving door een onjuiste werking van de apparatuur in de toekomst, tot aan het bestaan van de bedrijfsstructuur als geheel.

Verantwoordelijkheid bij het nemen van een beslissing

Wat is verkopen aan een bedrijf? Het is geen gemakkelijke weg van de secretaresse naar de manager die verantwoordelijk is voor het nemen van de noodzakelijke aankoopbeslissing. Tegelijkertijd is het noodzakelijk om elk van de gesprekspartners duidelijk te voelen, terwijl u alle positieve aspecten van uw product promoot. Hier kun je de koper niet haasten, je moet doelbewust en systematisch handelen.

Industriële vraag

De complexiteit van de taak van een verkoper van goederen aan een groot bedrijf is dat hij niet alleen de vraag naar zijn eigen producten moet berekenen, maar ook gerelateerde markten moet bewaken. De vraag naar middelen van ondernemers is recht evenredig met de vraag naar hun eindproducten. En de studie van leeftijd en geslachtsstructuurconsumenten (zoals bij de organisatie van de verkoop aan de bevolking) hier zal het op geen enkele manier mogelijk zijn om het te beperken.

Nabijheid van communicatie tussen verkoper en koper

De zakelijke verkoopmanager wordt vaak een vaste klant op het kantoor van de koper. Maar ook na het ondertekenen van de deal en het nakomen van de verplichtingen van de partijen, wordt de relatie tussen de verkoper en de zakelijke consument niet onderbroken. De verkoopprijs is in dit geval hoog, dus de beheerder controleert (soms jarenlang) de processen van levering, debuggen en onderhoud van zijn goederen. Bovendien worden de twee partijen bij de overeenkomst na grote verkopen tot op zekere hoogte zakenpartners, wat hun verantwoordelijkheid jegens elkaar bepa alt.