Hoe maak je een verkoopplan?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Elke organisatie die betrokken is bij de verkoop van goederen en diensten, probeert in de eerste plaats het verkoopvolume te vergroten. Om deze reden wordt het verkoopplan als het hoofddocument beschouwd. Dit document is geen denkbeeldig document met gegevens die de manager op basis van zijn wensen en voorkeuren in een tabel heeft gerangschikt. Dit document wordt als zeer belangrijk beschouwd in de organisatie, het is in staat om de geplande en werkelijke inkomsten uit de verkoop van goederen en diensten in evenwicht te brengen. Dergelijke indicatoren worden voor elke medewerker afzonderlijk of voor de hele afdeling samengesteld.

Veel managers maken een aantal grove tekortkomingen bij het opstellen van een verkoopplan. De meest voorkomende fout is het instellen van indicatoren waar geen van de medewerkers mee uit de voeten kan, zelfs niet met een groot verlangen. Dit legt druk op de medewerkers en zorgt voor spanningen in het team.

Andere ondernemers zijn geneigd te geloven dat opstelleneen verkoopplan is zonde van de tijd van een manager. Ze vertrouwen dit bedrijf gewoon toe aan hun werknemers, die tijdens het werk zelf beslissen hoeveel verkopen ze moeten maken. Er zijn managers die op de verkoopafdeling in eerste instantie op een verkeerde manier medewerkers aanwerven en dit leidt tot desastreuze gevolgen.

Dergelijke benaderingen hebben een negatieve invloed op de activiteiten van de organisatie. Voor elke individuele medewerker moet een individueel verkoopplan worden ontwikkeld. Het hoeven niet alleen cijfers te zijn. De leider moet zich allereerst richten op de capaciteiten van zijn medewerkers, op werkervaring. Als een nieuwe persoon in de staat wordt aangenomen, moeten de indicatoren voor hem lager zijn. In het begin moet hij zich op zijn gemak voelen, de essentie van het werk begrijpen, en pas daarna is het mogelijk om de uitvoering geleidelijk te verhogen.

Bij het samenstellen van indicatoren moeten alle organisaties bepaalde doelen en doelstellingen nastreven die tijdens het werk worden vastgesteld:

• Systematiseer ieders werkdag. Ongeacht de uitgevoerde functies heeft de medewerker een duidelijk beeld van wat er aan het einde van de maand van hem wordt verwacht. In dergelijke gevallen ontwikkelt hij zelf een werkschema voor zichzelf gedurende de werkdag. Ook weet iedereen wat hem bedreigt als het plan niet wordt uitgevoerd, wat kan leiden tot discipline.
• Motivatie. Elke specialist kent zijn plan, dat voor een bepaalde periode wordt uitgegeven. Dergelijke gegevens motiveren voor prestaties en resultaten, aangezien iedereen weet dat de uitvoering van het plan een bonus met zich meebrengt. hethelpt om je geïnteresseerd te houden. Een specifiek doel en ambitie helpt om beter te werken.
• Zakelijke ontwikkeling is alleen mogelijk als elke medewerker zich houdt aan zijn individuele plan en dit ook uitvoert. Hieruit ha alt de organisatie de gewenste winst, waardoor ze kan groeien en ontwikkelen.

Alle medewerkers moeten zich ervan bewust zijn, kijkend naar het plan, dat ze het kunnen doen, dat ze het zullen kunnen doen en uiteindelijk aanmoediging krijgen. Het is ook de moeite waard om te overwegen dat de organisatie niet in staat zal zijn haar activiteiten volledig en succesvol uit te voeren zonder de competente ontwikkeling van een dergelijk document.

Vereisten voor verkoopteam

Verkoopmanager zijn is een zeer verantwoordelijke baan. Het winstniveau en het imago van de organisatie worden immers volledig beïnvloed door de efficiëntie van de verkopers. Het is vrij moeilijk om een kwalitatief goed verkoopplan uit te voeren.

Het is problematisch om op het beginniveau een goed team te vinden, het moet constant worden getraind en vooral gemotiveerd om resultaten te behalen.

Elk bedrijf is van plan een verkoopafdeling te ontwikkelen. Geen enkele goed uitgevoerde reclamecampagne kan helpen om winst te maken en te ontwikkelen. Het hangt allemaal af van de werknemers en hun werk.

Door een plan voor de verkoopafdeling te ontwikkelen, kunt u de volgende taken oplossen:

• omzet verhogen;
• haal meer winst;
• efficiëntie verhogen;
• werknemers motiveren om grote klanten aan te trekken.

Kleine bedrijven hebben geen last van het ontbreken van een plan. BIJIn de meeste gevallen voeren werknemers het werk uit van verschillende specialisten en wordt de effectiviteit van het uitgevoerde werk beoordeeld door het hoofd van het bedrijf.

Grote ondernemingen ontwikkelen een database die helpt om meer vaste klanten te krijgen. In dit geval is het mogelijk om winst te maken door oude contracten opnieuw uit te geven.

Vervulling van het plan

Uitgevoerde verkoopplannen zijn anders. Taken zijn objectief en onrealistisch. Ongeveer 90% van de werknemers vindt dat hun plannen te hoog zijn, en stelt tegelijkertijd geen vragen over hoe ze die kunnen uitvoeren. De overige managers voeren de taken uit die hen zijn opgedragen. Dit is wat een lage balk zegt, of het is zo ingesteld dat het niet veel moeite kost om het te voltooien.

Om aan het verkoopplan te voldoen, moet elke medewerker een reeks vragen beantwoorden:

1. Wat leidde de leider bij het opstellen van het plan? De eerste stap is om te begrijpen hoe de baas de uitvoering van taken ziet. Als van tevoren een algoritme van alle acties en de tools die hiervoor nodig zijn, is opgesteld, moet je de methode uitproberen. Als het resultaat hierna niet wordt bereikt, kun je de manager om hulp vragen en verduidelijken wat je verkeerd hebt gedaan.
2. Wat te doen om klanten te vinden? Koud bellen gaat over prestaties. Als u tot 50 oproepen per dag plaatst, voldoet u mogelijk niet aan het vastgestelde plan. Tegelijkertijd moet het aantal oproepen worden verhoogd. In het geval dat het plan wordt uitgevoerd, mag u in geen geval stoppen met zoekenpotentiële klanten.
3. Waar klanten zoeken? Het vinden van een klant is het belangrijkste moment bij het werken als manager. Klanten die bijna niet te bereiken zijn, zijn de meest winstgevende. Dit item is het moeilijkst, vooral als de organisatie bedrijfsplannen verkoopt. Je hoeft niet te stoppen bij afwijzing. Dit is tenslotte het begin van een dialoog. Je moet altijd weten dat veel mensen opgeven bij de eerste weigering, dus je moet er alles aan doen en een instemming van de weigering maken.
4. Bel naar klanten die hebben geweigerd. Dit zal u helpen uw cold calling-vaardigheden niet te verliezen. Zoals de praktijk laat zien, kunt u, wanneer u opnieuw belt, de toestemming van de klant krijgen.
5. Verhoog de kosten. Als u vaste klanten heeft, moet u proberen hen andere diensten aan te bieden tegen hogere kosten. Veel klanten kennen de lijst met diensten die organisaties leveren niet, sommigen hebben geen idee dat het nuttig voor hen zal zijn.
6. Geef niet op. Zelfs als de klant weigert, moet u de dialoog voortzetten.

Planning

Laten we beginnen met het feit dat dit item uiterst belangrijk is om het doel te bereiken. Door een verkoopplan voor producten op te stellen, moet je benaderen, rekening houdend met de prestaties van concurrenten. Houd er rekening mee dat het buitengewoon moeilijk is om het plan voor 100% uit te voeren. Dit vanwege ongevallen en onvoorziene omstandigheden die mogelijk zijn bij het uitvoeren van werkzaamheden. Voor een competent en duidelijk plan moet u rekening houden met de volgende gegevens:

• Evalueer de politieke situatie in het land - dit zal een voorspelling maken van de verwachte veranderingen. Niethet is overbodig om economische indicatoren te bestuderen. Dit alles helpt bij het opstellen van het jaarplan.
• Maak een analogie van de marktsituatie. In dit geval bestuderen we de vraag naar goederen die in dezelfde categorie worden verkocht als die van u, concurrentie. Het is niet overbodig om aandacht te besteden aan het plan van het voorgaande jaar en hoe het werd uitgevoerd.
• Afdelingsgegevens van het voorgaande jaar. Zorg ervoor dat u alle transacties van de afgelopen jaren bijhoudt. Het kan geen kwaad om indicatoren per jaar en maand te plotten, evenals het gemiddelde verkoopvolume.
• Houd rekening met seizoensinvloeden. Er moet rekening worden gehouden met het tijdstip waarop de vraag naar goederen en diensten daalde. Een daling van de winst kan te wijten zijn aan het ontslag van een werknemer, een crisis of seizoensinvloeden. Dit geldt met name als de organisatie bedrijfsplannen verkoopt.
• Gespecialiseerd verkooprapport. Dit helpt om het werk van de afdeling te analyseren en het gemiddelde voor elke specialist en de hele afdeling te achterhalen.
• Profiteer van trouwe klanten. U moet weten hoe vaak contracten met hen worden gesloten en welke goederen populair bij hen zijn.
• Aantal aangetrokken klanten. Voor elke nieuwe klant moeten de kosten van de gemiddelde cheque worden berekend.
• Bespreek het geplande verkoopvolume met het personeel. Een afgerond verkoopplan is een voorbeeld van de resultaten van het werk, dat wordt besproken tijdens een bijeenkomst met medewerkers. Het toont behaalde doelen en identificeert mogelijke tekortkomingen.

Als de plannen een toename van indicatoren bevatten, in tegenstelling tot de vorige, moet u nadenken over het veranderen van de omvang van het werk. Nodig hebbenhoud er rekening mee dat kansen niet afhankelijk zijn van productie, maar van vraag.

Rassen van planning

De kern van elk verkoopplan voor de maand is het feit dat het bedrijf limieten voor zichzelf stelt aan de minimale en maximale verkoop. Voor startende organisaties is het belangrijkste om de minimale waarde te verkopen waarmee u niet in het rood kunt werken, maar op zijn minst nul kunt bereiken. Er zijn verschillende soorten planning:

1. Veelbelovend. Het langste abonnement dat dekking biedt voor de komende 10 jaar.
2. Huidige. Ontwikkeld voor 1 jaar. Periodiek aangepast.
3. Operationeel. Ontwikkeld voor een korte periode. Meestal voor 1 maand.

De keuze van de planning hangt af van de plannen en voorkeuren van de ondernemer.

Problemen met de uitvoering van het plan

In de meeste gevallen hangt het niet halen van het verkoopplan af van motivatie. Om dit te doen, moet u enkele regels in overweging nemen:

• Bij het opstellen van een plan houdt de manager geen rekening met de behoeften van medewerkers.
• Er zijn momenten waarop de motivatie zweeft en constant stopt - dit is niet in staat om het personeel te interesseren voor productief werk.
• Motivatie moet eenvoudig en duidelijk zijn. Het moet niet alleen duidelijk zijn voor de ondernemer, maar ook voor ondergeschikten.
• Om de gestelde doelen te bereiken, mag de manager niet zijn best doen om resultaten te behalen. Het plan moet toegankelijk en uitvoerbaar zijn.
• In gevallen waarin het inkomen afhankelijk is van het verkoopvolume, moet u dit correct kunnenmotiveren.

Er zijn een aantal extra redenen:

• het meest gevraagde product is niet op voorraad en er zijn problemen met de aankoop ervan;
• in de uitverkoop is er iets dat niet populair is bij consumenten;
• personeel is niet goed gekwalificeerd;
• het magazijn van de organisatie is volledig uitverkocht;
• het item in de uitverkoop heeft geen prijs;
• het product dat wordt verkocht is onbekend bij de koper - dit komt door het gebrek aan reclame;
• De vermelde prijs komt niet overeen met de kwaliteit;
• weergegeven prijs is veel hoger dan die van concurrenten;
• Product is verkeerd in de winkelrekken geplaatst.

Om de stroom van kopers te vergroten, moet u advertenties aantrekken, maar u moet er een aanzienlijk bedrag aan uitgeven. De meest populaire optie is internet, buitenreclame, televisie. De ontwikkeling van een verkoopplan moet verantwoord worden benaderd en rekening houden met alle nuances die daarop van invloed kunnen zijn.

Verkoopvolumes

Er zijn verschillende stappen waarmee u rekening moet houden bij het plannen van uw verkoopvolume.

1 fase. Bepaal hoe snel de organisatie het geïnvesteerde geld in bedrijfsontwikkeling zal terugbetalen en beginnen te verdienen aan de verkoop. Hiervoor wordt breakeven-analyse gebruikt:

• Vaste kosten. Ongeacht de activiteiten en inkomsten heeft elke organisatie vaste kosten. Ze nemen echter alleen maar toe met de omzetgroei.
• Om het break-evenpunt te bepalen, moet je een grafiek maken enteken twee lijnen. De ene weerspiegelt vaste kosten en de tweede variabele. Op de derde regel wordt het bedrag van de ontvangen winst weergegeven. In het geval dat alle drie de lijnen op één punt samenkomen, is de organisatie break-even.

2 fase. In dit stadium wordt het verkoopvolume bepaald. Houd om het te berekenen rekening met:

• marktverzadiging met een soortgelijk product;
• vereiste;
• gemiddelde kosten per verkocht item;
• aantal potentiële consumenten;
• een advertentiecampagne uitvoeren en hoe effectief deze is.

Marktsituaties hebben de neiging om constant te veranderen, dus de manager moet het personeel constant motiveren om de verkoop te verhogen.

Verkoopontwikkeling

Velen hebben de neiging om aan te nemen dat het verkoopontwikkelingsplan het belangrijkste is in een bedrijf. Maar het is niet zo. In die gevallen waarin het verkoopsysteem correct is samengesteld en tegelijkertijd goed functioneert, vindt de ontwikkeling van het verkoopplan automatisch plaats. Het heeft dus invloed op de verkoopafdeling:

• commodity-eigenschappen verbeteren;
• manager krijgt goede training;
• verbetering van bedrijfsprocessen;
• werknemers beginnen beter te werken om klanten aan te trekken.

Velen hebben de neiging om de vraag te stellen - wat te doen om de organisatie te ontwikkelen. Deze vraag kan pas met zekerheid worden beantwoord nadat de verkooptrechter is onderzocht. Als er een klein aantal klanten aan de database wordt toegevoegd, moet je werken aan het aantrekken. Er zijn tijden dat de verkoop zwak is vanproblemen met de service of door het trage werk van medewerkers. Dan moet je je workflow verbeteren.

Je kunt plannen om de verkoop te verhogen als al het andere soepel verloopt. In eerste instantie moet u aandacht besteden aan de prestaties van medewerkers. Pas daarna gaat u verder met het verhogen van de verkoop.

Waarom heb ik een verkoopplan nodig?

Het is veilig om te zeggen dat elke persoon die bij het bedrijfsleven betrokken is, deze vraag minstens één keer heeft gesteld. Op dit moment zijn er geschillen over het gebruik van planning.

• Waarom hebben verkoopmanagers een plan nodig? Laat iedereen het maximale bedrag verkopen.
• Een plan maken is problematisch zonder goede statistieken.
• Dit verhoogt de stress van werknemers. Omdat motivatie de hoeveelheid werk verhoogt en het goedgekeurde plan zenuwslopend kan zijn.

Maar je moet bedenken dat het plan echt moet zijn, wat kan worden uitgevoerd. Bij het opstellen van een plan dient u rekening te houden met de volgende gegevens:

• gebaseerd op afgelopen maanden;
• analyseer de prestaties van elke medewerker afzonderlijk;
• rekening houden met de competitieve omgeving;
• focus op de behoeften van de onderneming.

Vergeet niet dat elk van de bovenstaande methoden niet perfect is.

Prestaties uit het verleden kunnen aanzienlijk worden onderschat, waardoor het voor werknemers gemakkelijk is om ze te ontmoeten. Daarom zal de manager in het ongewisse blijven dat er een mogelijkheid is om veel meer te verkopen.

Gezondheidsanalyse kan subjectief zijn. De beste werknemer in een organisatie kan bijvoorbeeld de slechtste werknemer in de competitie zijn. In elke werkgroep is er een aanwezigheid van sterke en zwakke arbeiders. Het werk is geheel afhankelijk van de groep.

Zoeken naar informatie over concurrenten is vrij moeilijk en is mogelijk niet geschikt voor een bepaalde activiteit. De beste manier om informatie te vinden is door voormalige of huidige medewerkers uit te nodigen voor een gesprek. Dit zal je helpen om alle informatie te vinden die je nodig hebt.

Planning van het aantal medewerkers

Bij het ontwikkelen van een verkoopplan voor een jaar of langer, moet u rekening houden met het aantal afdelingsmedewerkers. Er is niets moeilijks in deze kwestie, het belangrijkste is om rekening te houden met de capaciteiten en schaal van de organisatie. Om dit te doen, kunt u verschillende opties bouwen om zaken te doen, die een ander volume aan verkochte goederen / diensten gebruiken. Dit zal helpen bij het bepalen van het gewenste verkoopvolume en het aantal werknemers dat nodig is om het plan uit te voeren. U hoeft slechts met één punt rekening te houden: de omzetstijging moet soepel verlopen, zonder plotselinge sprongen. Dergelijke schokken kunnen een impact hebben op de activiteiten van de hele onderneming.

Juiste formulering van doelen

"Als mensen niet lachen om je doelen, dan zijn je doelen te klein", zegt Azim Premji, een Indiase zakenman en filantroop.

Voordat u een verkoopplan maakt, moet u duidelijk formuleren en doelen stellen. Als u bijvoorbeeld een plan ontwikkelt, moet u een doel stellen om te verhogenhuidige verkoopcijfers met 20%. U hoeft zich niet de taak op te leggen om zoveel mogelijk winst te behalen.

Elk doel moet worden gemeten. Het maakt niet uit wat. Het kan een percentage of een geldwaarde zijn. Hiermee kunt u het resultaat evalueren.

Het bereiken van het doel is mogelijk met de beschikbaarheid van middelen. Als een winkel bijvoorbeeld goederen verkoopt voor 15.000 roebel per maand, hoeft u de volgende maand niet te proberen 150 te krijgen. Niet alleen de werknemer, maar ook de manager moet hun capaciteiten begrijpen.

Alles moet worden gekoppeld aan een specifieke datum waarop de ondernemer het resultaat wil zien van het plan dat hij heeft ontwikkeld.

Met een goed opgesteld plan met doelen en een geplande lijst van het aantal medewerkers, merk je een sterke toename van de algehele productiviteit, evenals een toename van de efficiëntie van elke medewerker afzonderlijk. Bijzondere aandacht moet worden besteed aan communicatie tussen werknemers onderling en communicatie tussen leidinggevenden en hun collega's.

Concluderend moet gezegd worden dat het geïmplementeerde verkoopplan een voorbeeld is van goed gecoördineerd en efficiënt werk van het hele team. Ze mogen nooit worden verwaarloosd. Het is ook de moeite waard om te overwegen dat het soms niet mogelijk is om het verkoopplan uit te voeren, en zowel ondergeschikten als superieuren, dat wil zeggen het hele team als geheel, kunnen hier verantwoordelijk voor zijn.