Onderhandelingsstrategieën. Onderhandelingen voorbereiden

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Elke deelnemer aan zakelijke onderhandelingen wil dat ze productief voor hem eindigen, om vriendschappelijke betrekkingen met de andere partij te onderhouden. Maar hoe kunt u acceptatie van uw voorwaarden bereiken en ze op de meest voordelige manier presenteren voor een partner? Hoe geen ineffectieve beslissingen goedkeuren, niet instemmen met een onproductief voorstel? Het antwoord ligt in het kiezen van de juiste onderhandelingsstrategie. Wat ze zijn, in welke situatie ze relevant zijn, hoe ze worden gebruikt, zullen we in dit materiaal analyseren.

Wat is dit?

Onderhandelingsstrategieën - algemene plannen om de tijdens zakelijke onderhandelingen gestelde doelen te bereiken. Een bepaalde opeenvolging van acties die zal leiden tot het bereiken van de gestelde doelen.

Onderhandelingsstrategieën zijn specifieke richtingen, vectoren van gedrag ontworpen voor een specifieke situatie.

Deze of gene strategie wordt gekozen op basis van het begrip van de onderhandelingssituatie zelf. Analyseer wat ermee gepaard gaat, hoe het wordt aangeboden. Evalueer de factoren die deze situatie beïnvloeden. Hoe kan deze onderhandelaar zijn ontwikkeling beïnvloeden? Na analyse van de beoordeling van al het bovenstaande, de juistere hiervooronderhandelingsstrategie voor zaken.

Wat te kiezen?

Hoe kies je de juiste strategie? Ter voorbereiding van de onderhandelingen moeten twee belangrijke vragen worden beantwoord:

• Hoe toegewijd bent u aan het bereiken van uw gedefinieerde resultaat?
• Hoe bezorgd ben je over je relatie met je partner, zowel nu als in de toekomst?

Stel jezelf deze vragen voor elke zakelijke bijeenkomst. Door ze te beantwoorden, kunt u gemakkelijk de juiste strategie voor u vinden.

Ontduiking

In de wereld van onderhandelingsstrategieën en -tactieken wordt dit ook wel de no-action-techniek genoemd. Het wordt geïmplementeerd in situaties waarin het bereiken van een resultaat van de vergadering, de deal niet belangrijk is voor de onderhandelaar. Wanneer onderhandelingen belangrijk voor hem zijn omdat ze de relatie met een partner helpen onderhouden en versterken.

Op het eerste gezicht zullen velen een dergelijke strategie van alle kanten als nadelig beschouwen. Maar tegelijkertijd wordt het in een zakelijke omgeving vrij vaak gebruikt. Daar zijn ook goede redenen voor. In het bijzonder als er een situatie is waarin het uiterst onrendabel is om te onderhandelen.

Hier proberen de onderhandelaars niet van hun standpunten af te wijken, om geen onrendabele of zelfs ernstige verliesovereenkomst te sluiten.

Bilateraal verlies

Bij het houden van zakelijke bijeenkomsten worden dergelijke tactieken natuurlijk zelden bewust gekozen. Het is eerder het gevolg van onvoldoende voorbereiding op de onderhandelingen. Tactiek "zonde" onderhandelaars die hebbenkwaliteiten zoals koppigheid, autoritarisme, arrogantie.

Interessant is dat wanneer ze een vergadering houden, ze alleen zijn ingesteld om te winnen. Bovendien zijn ze van plan om het op alle mogelijke manieren te bereiken. Dergelijke onderhandelaars zijn niet in staat of willen hun emoties in bedwang houden, waardoor de gevestigde relatie met een partner wordt vernietigd. En natuurlijk krijgen ze niet wat ze willen. Ook de tweede onderhandelaar staat in het rood van een vruchteloze vergadering.

Dit is de meest inefficiënte aanpak van allemaal hier. Het wijst op de incompetentie van de onderhandelaar, het gebrek aan flexibiliteit van gedrag en gebrek aan respect voor de partner. Meestal glijdt een van de partijen uit naar "Ik denk het wel, punt!", "Zoals ik zeg, het zij zo!" en andere zinnen die de gesprekspartner in diskrediet brengen. Een dergelijke zware druk draagt niet bij aan de oplossing van de zaak.

Wanneer is wederzijds verlies voordelig?

In de praktijk is het volgen van dergelijke tactieken echter zeker niet ongewoon. Dit zijn niet alleen interpersoonlijke conflicten, maar ook misverstanden tussen vertegenwoordigers van organisaties, rechtszaken. Om dergelijke conflicten op te lossen, blijkt dit in de regel alleen tijdens de tussenkomst van een derde partij.

Effectief gebruik van dergelijke tactieken zal slechts in één geval zijn: de partijen begrijpen dat hun belangen elkaar uitsluiten, dat ze niet in staat zullen zijn om een vreedzame oplossing voor het probleem te bereiken. Onenigheid tussen hen zal hoe dan ook blijven bestaan. Daarom zou de beste optie zijn om het te accepteren zonder wederzijdse verwijten en uiting van emoties.

Aanpassing

Bij een zakelijke bijeenkomst kun je de zogenaamde tactieken gebruikenconcessies. Het is geschikt voor die gevallen waarin de onderhandelaar zich weinig zorgen maakt of hij een verwacht resultaat kan bereiken of niet. Maar tegelijkertijd is hij erg geïnteresseerd om ervoor te zorgen dat zijn partner zijn doelen bereikt.

Het resultaat van deze tactiek is om je eigen verzoeken te verminderen, je interesses te verminderen zodat de partner wint.

Net als de vorige lijkt deze strategie absoluut te verliezen bij het voeren van zakelijke onderhandelingen. Gezien haar nadeel. Door zo'n deal krijgt de onderhandelaar immers niets waardevols, nodig voor zichzelf. Integendeel, het verliest, maakt plaats voor iets dat verre van zijn eigen belang dient.

De reden voor het volgen van deze tactiek is echter om een goede relatie met een partner te onderhouden. Het wordt gebruikt wanneer dergelijke relaties belangrijker zijn dan hun eigen voordeel en belangen. Het doel van de onderhandelingen hier is het opbouwen van nieuwe of het versterken van bestaande zakelijke relaties. Ze zijn met name nodig wanneer ze na een enkele zakelijke bijeenkomst een betrouwbare relatie met een partner willen opbouwen.

Wanneer moet je je aanpassen aan je partner?

Deze manier van onderhandelen past ook bij je als je toegeeft dat je het bij een of ander probleem bij het verkeerde eind kunt hebben, dat je in bepaalde opzichten het bij het verkeerde eind kunt hebben. Hoewel het onderwerp in kwestie uiterst belangrijk is voor de tweede kant.

De aanpassingstactiek is ook succesvol in die gevallen waarin je, als reactie op je concessie, enige vorm van dankbaarheid, voorkeuren van de tweede deelnemer verwachtonderhandelingen. Het wordt ook gebruikt wanneer uw positie zwak is. Dat wil zeggen, je realiseert je dat het beslissende woord in de onderhandelingen in ieder geval niet van jou zal zijn.

Concurrentie

Hoe onderhandelen? Als hun resultaat het belangrijkst voor u is, bent u onverschillig voor de resultaten van de vergadering voor uw partner, u moet stilstaan bij de tactieken van de competitie. Geschil, distributietransactie, dominantie - de andere namen.

Bij het toepassen van deze strategie wordt de onderhandelaar uitsluitend gedreven door zijn eigen doelen en interesses. Het belangrijkste voor hem is om de andere kant te overtuigen om toe te geven. Binnen dergelijke tactieken wordt zowel zachte als harde concurrentie gebruikt. Overweeg het verschil tussen hen.

Als harde onderhandelingstactieken op de agenda staan, dan aarzelt de onderhandelaar niet zijn toevlucht te nemen tot extreme middelen als bedreiging, dwang, bestraffing en unilaterale acties. Hoewel deze techniek niet helemaal ethisch lijkt, is het in bepaalde situaties gerechtvaardigd.

Bijvoorbeeld wanneer een deal van vitaal belang is voor de onderhandelaar, wanneer het nodig is om snel een probleem op te lossen, wanneer de weerstand van de andere partij fatale gevolgen heeft. De aanhangers van deze tactiek nemen niet alleen hun toevlucht tot harde, maar ook atypische, impopulaire acties.

Afhankelijk van het belang van het onderhandelingsonderwerp, kun je een zachte versie van de competitie kiezen. Op sommige punten lijkt het zelfs op een compromis. In dit geval is onderhandelen gepast. De partijen kunnen concessies uitwisselen.

Maar voor de onderhandelaar staan zijn eigen belangen nog steeds op de voorgrond. En zijn enige ambitie- maximaal persoonlijk voordeel halen uit de onderhandelingen. Hij wil alleen zijn positie verbeteren. Wat betreft de relatie met een partner, zijn belangen en voordelen zijn niet van groot belang. Alle stappen en acties hebben één doel: de beste deal voor jezelf bereiken.

Win-verlies

Een harde uiting van concurrentie. Een van de onderhandelaars probeert het maximale voor zichzelf te bereiken door de belangen van de andere partij 'aan te vallen'. Dergelijke onderhandelingstactieken zijn typerend voor bijvoorbeeld de situatie van "klant-uitvoerder".

De klant hier heeft een onmiskenbaar voordeel - het zijn financiële middelen. Het is in zijn belang om een deal te sluiten met het maximale voordeel voor hemzelf - het behalen van een goede korting, het leveren van aanvullende diensten, bepaalde voorwaarden voor het verstrekken van een bestelling. Als dit werk belangrijk is voor de uitvoerder, dan gaat hij onder dergelijke druk akkoord met voorwaarden die duidelijk ongunstig zijn voor hemzelf.

Maar later kan de artiest afwijken van het rigide kader waarin hij werd geplaatst. Stel bijvoorbeeld de deadline voor de voltooiing van een bestelling uit of geef een product met korting met een op het eerste gezicht onmerkbaar defect.

Daarom wordt in een aanzienlijk aantal gevallen zo'n "uitgebreid" voordeel bij onderhandelingen een minpunt voor de klant. Zo'n strategie is natuurlijk helemaal niet gericht op het aangaan en onderhouden van goede partnerships. Het rechtvaardigt zichzelf alleen in kortetermijninteracties.

Een goede situatie voor deze tactiek is wanneer je een significant resultaat moet behalen inbeperkte tijd. Men moet echter begrijpen dat de mate van druk op de tweede deelnemer omgekeerd evenredig is met zijn wens om verdere onderhandelingen te voeren.

Compromis

Niet alle strategen zagen een compromis als een levensvatbare positie. Het werd in de eerste plaats beschouwd als een "luie" oplossing voor het probleem (niet de meest succesvolle poging om wederzijdse belangen te bevredigen), of als een concessie van beide kanten.

Maar compromissen worden tegenwoordig vaak gebruikt in onderhandelingen. Hier speelt hetzelfde grote belang van de onderhandelaar voor persoonlijk gewin. Maar tegelijkertijd is hij ook geïnteresseerd in het feit dat zijn partner ook wint.

Wanneer wordt deze tactiek gebruikt? Wanneer de onderhandelaar ziet dat de andere partij bij de transactie zijn initiatief toont in de onderhandelingen, steekt hij zijn grote belangstelling voor de resultaten van de vergadering niet onder stoelen of banken. Maar tegelijkertijd is hij bereid enkele concessies te doen, aangezien hij begrijpt dat de onderhandelingen zonder deze tevergeefs zullen zijn. In dit geval kiest de eerste onderhandelaar dezelfde tactiek om door wederzijdse concessies bepaalde resultaten te bereiken die gunstig zijn voor beide partijen.

De compromistechniek is echter niet universeel. Het is niet van toepassing in de volgende situaties:

• De zijkanten zijn gelijkwaardig.
• Onderhandelaars streven elkaar uitsluitende doelen na.
• Geschil is onaanvaardbaar binnen deze vergadering.
• Samenwerking tussen partijen is niet mogelijk.
• Snelle tijdelijke oplossing van complexe problemen die nodig zijn.

Samenwerking

Een dergelijke strategie lijkt in veel opzichten succesvol te zijn. Bij de toepassing ervan zou er theoretisch geen verdeling in "verliezer-winnaar" moeten zijn. Beide partijen winnen, de zakelijke bijeenkomst is productief voor de onderhandelaars.

Als de transactie distributief is en de posities, de doelen van de partijen elkaar uitsluiten, worden integratieonderhandelingen gevoerd. In hun koers hoeven de ambities van de ene onderhandelaar niet in conflict te komen met de ambities van een ander.

Het voordeel van de ene kant betekent ook niet het verlies van het voordeel van de andere. Er is hier geen "de taart verdelen". De situatie is niet typisch voor het gebruik van geschillentactieken.

In de samenwerking proberen integrerende onderhandelaars zich te concentreren op gemeenschappelijke doelen die hen samenbrengen. Ze willen tot een oplossing komen die tegemoet komt aan de belangrijke behoeften en belangen van elk van de partijen. En ze staan er niet op alleen hun eigen belangen te bevredigen.

We maakten kennis met de basisstrategieën voor onderhandelen. Terwijl je je op de vergadering voorbereidt, moet je al een van deze tactieken voor jezelf kiezen. Welke hangt af van uw interesse in het resultaat van de transactie en verdere relaties met de partner.