Goederenmatrix: definitie, vormingsregels, basis voor het invullen met voorbeelden, benodigde programma's en gebruiksgemak

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2024-01-17 19:03

Het succes van elk verkooppunt - van een supermarkt tot een kiosk - wordt berekend door de efficiëntie van de circulatie van goederen zonder de accumulatie van illiquide activa of verlopen producten. Voor de meest nauwkeurige voorbereiding van het verkoopplan wordt een productmatrix (productraster) gevormd, in letterlijke vertaling - een productraster.

Waarvoor?

Afhankelijk van de grootte van de outlet, de locatie, het handels- en inkoopbeleid van het bedrijf en het formaat van de winkel, wordt een assortiment of productmatrix samengesteld. Het is een essentieel marketinginstrument. Maar voordat een assortiment wordt gevormd, wordt het nodige onderzoek gedaan.

1. Bepaal het formaat van de winkel, het gebied, evalueer de eigenaardigheid van de locatie, de voorkeuren van het gebied waar het verkooppunt zich bevindt, de tradities van de stad. Een boetiek is bijvoorbeeld beter gelegen in het stadscentrum of in de prestigieuze buitenwijken van de particuliere sector, en punten met goedkope goederen - in industriële gebieden of op het platteland.
2. Bestudeer het portret van je consument, de vraag die al bestaat en nog niet gerealiseerd is; opsommenfinanciële positie en gemiddeld inkomen per consument.
3. Beoordeel de capaciteiten van concurrenten, hun voor- en zwakke punten op het niveau van prijs- en assortimentsbeleid, ontwikkelingsvooruitzichten.
4. Ontwikkel uw eigen prijs- en productbeleid, selecteer leveranciers.
5. Maak een algemene en gedetailleerde classificatie van goederen op basis van de ontvangen gegevens over de vraag van de consument.

Als resultaat van een voorstudie wordt een productmatrix van de winkel gevormd, die gegevens over leveranciers en goederen, hun verpakking, hoeveelheid en eigenschappen van goederen, en voorwaarden voor samenwerking met leveranciers zal weerspiegelen.

Groepen als strategie

Het optimale assortiment dat voldoet aan de consumentenbehoeften van een diverse doelgroep, bestaat uit meerdere hoofdproductgroepen. Dit bepa alt de vorming van een goederenmatrix in de volgende groepen van het verkochte assortiment:

1. Toonaangevend. Tot deze productgroep behoren bekende producten met stabiele prijzen, zoals melk. Dit is de belangrijkste categorie waarmee de vorming van een warenmatrix begint. Deze productgroep is doorgaans bekend bij de koper, deze zal een beslissende rol spelen in de wens van de consument om aankopen bij u te doen. De gemiddelde marktprijs met een extra korting zal de consument beter overtuigen van de juistheid van de promotionele aanbiedingen van het bedrijf dan welke advertentie dan ook. Door een koper aan te trekken, kunt u dus verdienen aan gerelateerde producten.
2. Begeleidende producten zijn zeer winstgevende groepen waarvan de productmatrixis vastgesteld als een betrouwbare en gewilde zakelijke ondersteuning, dat wil zeggen, zoals een cake voor thee of een toevoeging van siroop aan ijs.
3. Prestige – VIP-items zien er duur uit in vergelijking met FMCG voor de gemiddelde prijs. Verkopers van premium goederen onthouden altijd dat er altijd wel iemand is die van dure aankopen houdt. Tegen de achtergrond van een statusitem lijkt de rest betaalbaar, dus de koper neemt gewone premium goederen zonder grillig te zijn en stelt hoge eisen aan een premium product. Dus in sommige gevallen sieren de prijs en de bevrediging van verfijnde consumentenwensen ook het product.
4. Vervangende of alternatieve producten, bijv. boter-margarine, organza tule, Egypte-Tunesië, citroen-grapefruit. Hoe meer vervangende producten een outlet aanbiedt, hoe overtuigender het in de ogen van de koper lijkt. Het zoeken in assortimentsaanbiedingen is echter ook niet erg goed en kan een potentiële koper in verwarring brengen. Alles moet in balans zijn.
5. Products-partners is het vormen van een productmatrix in combinatie met marketingprogramma's van partnerverkooppunten om de consumentenmarkt te ontwikkelen, het introduceren van partnerkortingen en goederen in het assortiment van uw winkel. Bijvoorbeeld in een winkel met computerapparatuur - telefoons van een ander bedrijf verkopen met partnerkorting en vice versa. Of bied in een hoedenwinkel partnerkortingen op tassen en schoenen van partnerbedrijven. Winkels voor tassen of schoenen zullen hetzelfde doen.
6. Aanbiedingspakket - veel producten zijn op zich erg goed, maar worden aangevuld met een product,worden nog beter gekocht en verhogen de gemiddelde rekening van het verkooppunt.

Assortimentbeheertaken

Als het theater begint met een hanger, dan wordt in de winkel de rol van zo'n hanger gespeeld door de goederenmatrix.

Na het bepalen van de belangrijkste goederengroepen, is het noodzakelijk om de volgende indicatoren te analyseren:

1. Gemiddelde marktprijzen voor geselecteerde productgroepen. De som van de prijsindicator onder en boven de markt.
2. Doelgroep. Het slaapgedeelte vereist een supermarkt, prijzen iets boven het gemiddelde zijn mogelijk. Een grote supermarkt biedt een breed scala aan producten met lage prijzen en speciale kortingen, in feite heeft de supermarkt een andere grondstoffenmarktmatrix.
3. Leveranciers. Met verschillende leveranciers kunt u prijzen diversifiëren voor goederen van dezelfde productgroep.
4. Verdeel groepen in subgroepen, categorieën, afzonderlijke posities. Kopers gaan voor een specifiek product, meestal een klein aandeel in de productgroep. Bijvoorbeeld voor melk 1,2% vet en 10% zure room van een lokale fabrikant. Geleid door de logica van de doelgroep kunt u de productmatrix beheren. Als u bijvoorbeeld een discountwinkel heeft, heeft u een assortiment van bekende merken en merken nodig, maar tegen lage prijzen. De boetiek daarentegen richt zich niet op prijzen, maar richt zich op de variëteit, kwaliteit en het assortiment van goederen van alle merken die in reclameboekjes worden vermeld.

Dit is de diepte, dit is de breedte, of de kwestie vanbalans

De analyse van het productassortiment wordt in twee richtingen uitgevoerd, waarbij rekening wordt gehouden met de diepte en breedte van elke groep.

1. Diepte - de omzet van de winkel is groter naarmate er meer artikelen in de productgroep zitten. Zo bestaat de productmatrix van een dameskledingwinkel uit pakken, die 60% van de omzet opleveren. Ze zijn gediversifieerd met broeken, rokopties, kleuren en stoffen.
2. Breedte - de product-assortimentsmatrix wordt gewijzigd met behulp van gerelateerde producten. Bijvoorbeeld in dezelfde dameskledingwinkel door de groep uit te breiden met blouses, accessoires.

Gezien de verschillende rollen van productgroepen en hun impact op de koper, kun je de balans van het assortiment controleren. Zo kan de focus van impact op groepen en het uitbreiden van de productmatrix in diepte en breedte als volgt worden gekarakteriseerd:

1. Zeldzame artikelen zijn producten die passen bij de stijl en het kenmerk van de winkel, en vallen meestal in de categorie impulsaankopen.
2. Main - producten die meer dan 50% van de winst opleveren, de belangrijkste locomotief voor het aantrekken van bezoekers.
3. Basic - een groep van snelle goederenomzet, die 40 tot 60% van de omzet oplevert.
4. Seizoensgebonden - hoge seizoenswinsten en een gevarieerd assortiment.
5. Comfortabel - deze groep is meestal opgenomen in het aankoopcomplex "bedrijf". In een schoenenwinkel koopt bijvoorbeeld meer dan 70% van de vrouwen sokken of kousen, panty's of trendy leggings met strepen. De matrix van het productassortiment zal deze behoeften zeker weerspiegelen bij de werking van de outlet.

Chemie van verkoop, of hoe maak je een goederenmatrix?

Niemand kan met zekerheid zeggen welk assortiment of raster van goederen nodig is voor een bepaalde winkel. Er zijn veel opties en rolmodellen om uit te kiezen.

Goederenmatrix, een voorbeeld van de compilatie ervan voor een supermarkt is te zien in de bijgevoegde tabel.

Artikel	Goederengroep	Productcategorie	Code	Naam artikel	Leverancier
1.	Zuivelgroep
melk	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% vet 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% vet 1 l	LLC "Rossoshansky…"
zure room	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% vet 200gr	OOO….

Het belangrijkste idee van een dergelijke tabel is om elke productcategorie binnen de assortimentsrichting te markeren, bijvoorbeeld "kwark" in de groep "zuivelgroep".

Assortimentsbeheer houdt rekening met verschillende indicatoren die het succes van de implementatie beïnvloeden.

De tafel kan afzonderlijk worden aangevuld met verschillende indicatorenleveranciers, land van herkomst, container of verpakking weergeven.

Daarom wordt, voordat de assortimentsmatrix wordt gebouwd, het concept van handel bepaald, de belangrijkste ontwikkelingsstadia om de optimale balans tussen de diepte en breedte van het assortiment te bepalen. Analyse van de goederenmatrix laat zien dat:

1. Een breed assortiment (met een groot aantal productcategorieën) oriënteert de distributie van goederen op verschillende consumentenbehoeften.
2. En het aantal posities in een van de productcategorieën, dat wil zeggen de diepte, als een product-assortimentmatrix, stelt u in staat om rekening te houden met de behoeften van klantgroepen in één type product.

Deze eigenschappen en methoden van assortimentsvorming optimaliseren het gebruik van winkelruimte, magazijnen en dragen bij aan de vorming van een breed scala aan prijzen. Zo wordt het hoofddoel bereikt: het creëren van een uitgebalanceerde assortimentslijst van goederen.

Wegkantwinkel of geheime drogerie

Kleine winkels "dicht bij huis" heten drogerie, vertaald uit het Duits - drogisterij. Dit zijn zelfbedieningswinkels die huishoudelijke chemicaliën, cosmetica, gezondheidsproducten, babyproducten, vrij verkrijgbare medicijnen, sieraden, enz. verkopen.

Drogerie zijn non-food producten die handig zijn om dichtbij huis te kopen. Goederen voor drogerie winkels meestal met een breed scala aan producten, in Europese winkels bereikt het enkele duizenden artikelen, prijzen zijn betaalbaar, grootopslagperiode voor verschillende soorten goederen.

Beheer van de drogerie productmatrix begint bij klantkenmerken:

Indicator	Type klant
Sociale groep	1. Vrouwen met een middeninkomen van 30-40 jaar, kinderen 2-3. 2. Vrouwen van 50-65 jaar met een gemiddeld financieel niveau, een gezin van 2-3 personen.
Doel van de koper	Huiswerk, een goede huisvrouw en moeder zijn. Kwaliteit en effectieve schoonheids- en huishoudelijke producten.

Volgens winstdeelname wordt de assortimentslijst gevormd als een goederenmatrix, waarvan de definitie het winstdeel van elke groep regelt. Een kleine winkel van 100-150 m22 drogerie-formaat omvat meestal de volgende soorten goederen:

1. Detergentia, schoonmaakmiddelen.
2. Persoonlijke verzorgingsproducten.
3. Cosmetica, parfums, toiletartikelen - meer dan 10% van de omzet.
4. Lichaamsverzorging.
5. Verpakte voedselcategorie: thee, snoep, koffie, koekjes, drankjes, mousserende wijnen.
6. Producten voor kinderen.
7. OTC-medicijnen.
8. Mode-sieraden en accessoires.
9. Seizoensartikelen, speciaal promotie-assortiment.

Aandacht in de volgende tabel met productgroepen, als goederenmatrix, een voorbeeld van de voorgestelde verhouding tussen assortiment en winst:

pos.	Productgroepcategorie	Deel in de omzet van de drogeriewinkel
1.	Cosmetica	10, 6
2.	Haarverf	5, 1
3.	Haarverzorging	6, 4
4.	Papier en katoenen producten	1, 7
6.	Wasmiddelen, wasgoed	5, 4
7.	Verzorgingsproducten voor mannen	2, 2
8.	Kousen	8, 2
9.	Lichaamsverzorging	9, 0
10.	Vrouwelijke hygiëneproducten	4, 9
…	……Totaal	….100 %

Analyse van de drogerie goederenmatrix leert dat 90% van de omzet wordt geleverd door lokale en vaste klanten die niet langer dan 10 minuten naar de winkel lopen. Van het totale aantal kopers is 95% vrouw van 25 tot 50 jaar oud - dit is de kern van de doelgroep, zij runnen het huishouden, zorgen voor het gezin en werken.

De bekendste drogerie-winkels in Rusland zijn MagnitCosmetica”, “Rainbow Smile”, “Southern Yard”, “Girlfriend”.

Het belangrijkste voordeel van deze winkels is het werk zonder magazijn, besparing op elektriciteit, reclame, onderhoudspersoneel. Het nadeel is soms te duur.

Kosten verlagen of voorraad optimaliseren

Het verlagen van de kosten voor het onderhouden van voorraad, optimale differentiatie van het assortiment met vergelijkbare posities, de keuze van de belangrijkste leveranciers van het vereiste minimum hangt af van het effectieve beheer van de assortimentsmatrix.

Bij het voorbeeld van een optiekwinkel kunnen we nadenken over de kwestie van het plannen en optimaliseren van de voorraad.

De goederenmatrix in de optieksalon is een document met de volledige lijst van goederen die erin worden verkocht, evenals de vereisten voor het minimumassortiment.

Met de tool voor het volgen en controleren van de beweging van goederen kunt u de volgende posities van de winkel analyseren:

• resterende goederen in voorraad;
• benodigde hoeveelheid goederen om te bestellen;
• versnelde inkoopplanning;
• Voorraad optimaliseren met de mogelijkheid om terug te keren naar leveranciers.

De marktcapaciteit van optische salons in Rusland is 49 miljard roebel. Hier kunt u het werk van internet op het gebied van optica, lensmatten toevoegen en dit is meer dan 50 miljard roebel.

Per productgroep is het aandeel van de inkomensdeelname binnen categorieën als volgt verdeeld:

• optische verzorgingsproducten – 9,9%;
• contactlenzen – 2, 2%;
• brilmonturen –17, 9;
• zonnebril - 28,1%;
• glazen lenzen - 8,6%

Beelden van grondstoffen

Het optimaliseren van het assortiment om hogere inkomsten te behalen is meestal alleen mogelijk met veranderingen in de organisatiestructuur van het bedrijf.

Gebruik verschillende handelshoeken om te analyseren:

1. Classifier - assortimentsmatrix of productcatalogus.
2. Categoriespecialist of categoriemanager instellingen.
3. Informatie-instellingen over leveranciers (fabrikanten) van goederen.
4. Andere bedrijfsspecifieke instellingen.

Alle instellingen worden niet alleen gemaakt voor categorieën en subcategorieën van producten, maar ook op lagere niveaus - voor subgroepen en individuele producten.

In dit geval kan een voorbeeld van een Excel-productmatrix met automatische berekening van de gegeven formules van pas komen.

Elke samengestelde matrix vereist aanpassingen afhankelijk van veranderingen in de vraag, de samenstelling van kopers, de vorming van mode en smaak, de hoogte van het inkomen en, in het algemeen, vanwege de economische situatie in de regio.

Alleen de volgende indicatoren blijven stabiel:

1. Winkelformaat.
2. Afvoercapaciteit.
3. Lijst van belangrijkste (basis) goederengroepen.

Het wordt niet aanbevolen om ze te wijzigen.

Om aankopen te plannen en de winkel te vullen met een bepaald assortiment, vormen ze vergrote productweergaven, gecombineerd volgens de belangrijkste kenmerken. In dit geval goederen van verschillende subgroepenkan worden gecombineerd tot één groep, die correleert met subcategorieën en categorieën van andere producten en dienovereenkomstig allerlei productweergaven vormt.

Gebruik van informatiebronnen

Resourceplanning en verkoopprestaties worden afgehandeld door bedrijfsinformatiesystemen of ERP-beheersysteem.

Het managementsysteem moet voldoen aan de eisen van de tijd en overeenkomen met de taken van de winkel, het is begrijpelijk en gemakkelijk te beheren. Door te besparen op de automatisering van modules, verliest het bedrijf vaak tijd en moeten inkoopmanagers en logistiek medewerkers handmatig Excel-spreadsheets maken.

Als gevolg hiervan kunnen onnauwkeurige gegevens verschijnen, sommige onbetrouwbare informatie vanwege de invloed van de "menselijke factor". Als er echter een uniform informatiesysteem is, kunnen dergelijke fouten worden vermeden, gegevensinvoer zal op alle niveaus vergelijkbaar zijn met de vereiste taken en gespecificeerde parameters.

Het is belangrijk dat alle medewerkers van het bedrijf correct met de database kunnen werken, de ontvangen informatie in één enkel systeem kunnen weergeven voor het analyseren van de assortimentsmatrix en de normen voor het gebruik van informatietechnologie beheersen.

Alle data moeten immers matchen om het assortiment goed te kunnen managen. Interne en externe goederenbewegingen moeten zorgvuldig worden geregistreerd, wat wordt weerspiegeld in de informatiesystemen die bij de onderneming worden gebruikt.

Na de structuur van het assortiment te hebben begrepen en alle gerelateerde bedrijfsprocessen en ideeën te hebben opgespoord, kunnen we concluderen dat:de mate waarin de informatiebank van de winkel overeenkomt met de doelen en doelstellingen van het bedrijf, hoe nauwkeurig en correct de registratie van het goederenverkeer wordt bijgehouden. Dit alles wordt weerspiegeld in de effectieve analyse van de assortimentsmatrix.

Om het assortiment goed te kunnen analyseren en beheren, moet u bijvoorbeeld het volgende weten over goederenleveranciers:

• wat is er aantrekkelijk aan deze of gene leverancier;
• hoe de leverancier zich verhoudt tot de uitvoering van de bestelling, in het bijzonder tot het bestelde assortiment;
• tijdige levering;
• back-up leveranciers en aanvullende verplichtingen;
• hoe effectief is de verkoop van een product in vergelijking met de kosten van de aankoop;
• optimalisatie van het werk met leveranciers.

Naast de bovenstaande zaken, controleert de manager de verplichte prestaties van de winkel:

• naleving van de regels voor het uitstallen van goederen in de hal;
• beleefdheid en professionaliteit van verkopers;
• gemak bij het betreden en verlaten van de winkel en uit de winkel;
• beschikbaarheid van parkeerplaatsen in de buurt van de outlet.

Voorraadoptimalisatie kan nutteloos zijn als er geen parkeerplaatsen in de buurt van de winkel zijn en klanten deze gewoon niet kunnen bezoeken.

Momenteel beginnen alle grote supermarkten winkelpanden te creëren met de uitrusting van parkeerplaatsen, hoe meer er zijn, hoe meer bezoekers deze winkel bezoeken.

Externe aantrekkelijkheid van de winkel, beleefd en bekwaam personeel, toegankelijkheid - dit alles verhoogt de efficiëntie van het gebruik van assortimentsmatrices in activiteitenbedrijf.

Strategie en evaluatie, coherentieprincipes

De structuur van de gecreëerde goederenmatrix wijst zijn waarden toe aan alle goederenindicatoren.

Bij de oprichting is niet alleen de categoriemanager betrokken, maar ook de boekhoudafdeling, logistieke afdelingen en financiers. Zo wordt de prijsberekening uitgevoerd door de marketingafdeling, worden de berekeningen van winst en omzet van goederen uitgevoerd door de boekhoudafdeling. Daarom is het zo belangrijk dat er geen lege cellen in de matrixstructuur zijn.

Het assortiment van de winkel ontwikkeld op basis van de productmatrix moet vergelijkbaar zijn met zijn strategische doelstellingen en doel.

Daarom worden bij het analyseren van de effectiviteit van het assortiment noodzakelijkerwijs statistieken bijgehouden voor alle basisartikelen met een beoordeling van de ontwikkeling van een categorie of subcategorie in de loop van de tijd.

De volgende assortimentscategorieën worden beoordeeld:

1. Consistentie van goederen.
2. Rationaliteit van handelsomzet.
3. Tijdige update en uniciteit van het assortiment.
4. Stabiliteit en concurrentievermogen van productinhoud.

Het wordt aanbevolen voor de effectieve werking van een handelsonderneming om het assortiment minimaal eens per zes maanden te actualiseren, terwijl grote supermarkten in Europa het succes behalen van een complete vernieuwing van het assortiment eenmaal per jaar.

Het bijwerken van het assortiment bestaat uit het in omloop brengen van nieuwe en veelbelovende handelsartikelen en het verwijderen van zwakke en inefficiënte artikelen.

De assortimentsmatrix en het werken ermee is om een grote hoeveelheid informatie te analyseren, dus je moet kant-en-klare software gebruikenvoorziening, voer het werk in verschillende fasen uit.

Hierdoor kunt u het werk van de winkel efficiënt organiseren en een stabiel inkomen halen uit de activiteiten van het bedrijf.

Zoals u kunt zien, zijn de beheersgebieden voor de vorming van het assortiment met elkaar verbonden, omdat beheer een systeemeigenschap is. Elke wijziging in één besturingselement zal onvermijdelijk leiden tot wijzigingen in alle andere componenten.

Ontwikkeling van het optimale productassortiment is tegenwoordig een van de belangrijkste componenten van de inkoop- en marketingactiviteiten van bedrijven, waardoor het concurrentievermogen van elke commerciële onderneming wordt gewaarborgd en behouden.