Cold calling potentiële klanten: waar de basis, scenario te krijgen. Aantrekkingskracht van nieuwe klanten

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Als je in de verkoop werkt, hoef je niet uit te leggen wat cold calling is. Daarom besluiten jonge managers vaak om zichzelf in een ander beroep uit te proberen. Ook voor ervaren collega's is deze taak vaak een echte test. Handen trillen, stem breekt en de ontevreden stem aan de andere kant van de lijn zorgt ervoor dat je snel wilt ophangen en nooit meer iemand wilt bellen.

Wat kan er gezegd worden over de effectiviteit van dergelijk werk? Hoogstwaarschijnlijk zal het gelijk zijn aan nul. Vandaag willen we in detail praten over wat cold calling is en met welke taken de beller wordt geconfronteerd. Om ze te bereiken, is het noodzakelijk om de manager eerst te leren werken met de tool die hem is toevertrouwd.

Wacht om de map te openen

Hoe werkt het meestal in een handelsonderneming? Er komt een nieuwe manager in zijn gelederen en met een zucht van verlichting geven ervaren collega's hem de directory van de stadsbedrijven door. In plaats van de vereiste stage en aanpassing wordt hem aangeboden om 100, 200, 300 mensen per dag te bellen en iets te vertellen over het bedrijf waar hij het zelf over heeftweet niets. Welke indruk wordt achtergelaten op potentiële klanten? Willen ze weer naar informatie over uw bedrijf luisteren? Blijkbaar moet dit evenement zorgvuldiger worden voorbereid.

Wat is ongevraagd bellen

Kortom, dit zijn telefoontjes naar vreemden. Soms houden bedrijfsleiders zich bezig met het feit dat ze regelmatig bestaande klanten bellen en hen informeren over lopende acties. Dit is een iets andere techniek, die andere beïnvloedingsmechanismen met zich meebrengt, en zelfs een andere stijl van communiceren.

Koud bellen is gewoon praten met vreemden. Tegelijkertijd is het niet altijd het doel om een product of dienst aan een tegenstander te verkopen. Het is veel belangrijker om informatie te verstrekken op een manier die interessant is. En hier ligt de belangrijkste reden voor het gebrek aan resultaten. Dit is een verkeerd gesteld doel en een gebrek aan een goede voorbereiding. Dit leidt tot een negatieve reactie van klanten.

Het belangrijkste is om het einde van de lijst te bereiken

Zo ervaren jonge managers de taak. Je moet het hele telefoonboek bellen, in ieder geval zoveel mogelijk mensen. Misschien heeft iemand interesse. Dat wil zeggen, deze methode wordt extreem lichtzinnig benaderd, ze proberen niet iedereen te bereiken. Verander dus eerst het doel. U moet een potentiële klant interesseren, hem zoveel mogelijk nuttige informatie in algemene termen geven en hem om "additieven" laten vragen. Bovendien kun je nu proberen alle bezwaren en twijfels weg te nemen. Het is niet nodig dat de klant telefonisch een afspraak maakt. Maar over een week misschienonthoud je en kom langs op kantoor om meer details te vragen.

Heb je echt een telefoonboek nodig

Laten we het hebben over de introductie van een dergelijk mechanisme als cold calls. Ja, het is meestal eenvoudig geïmplementeerd: open een eindeloze lijst met telefoons en begin te bellen. Niemand is er blij mee. Je ha alt mensen weg uit het bedrijfsleven en stort een stroom van nutteloze informatie over hun hoofd, vaak zonder zelfs maar te vragen of ze het nodig hebben. Daarom is het logisch om eerst een klantenbestand op te bouwen. Dat wil zeggen, niet alleen contactgegevens, maar alles wat er te vinden is. Hoe lang is het bedrijf al op de markt, wie beheert het, waar zijn ze gevestigd, met wie werken ze samen. Mee eens, het is veel gemakkelijker om een dialoog te voeren met een persoon over wie je iets weet, de reikwijdte van zijn belangen behartigt en een aanbod kan formuleren dat hij niet wil weigeren. Dit is veel beter dan een schoenenbedrijf bellen en aanbieden om plastic raambouten te kopen.

Waar de basis te krijgen

Cold calling potentiële klanten is niet alleen voor start-ups. Ervaren salesprofessionals hebben hun eigen basis, maar geen enkel bedrijf kan zonder constante ontwikkeling. Een constante toestroom van nieuwe klanten is de sleutel tot succes. Waar ze te zoeken? Er zijn veel manieren, je hoeft alleen maar na te denken.

• Zakelijke evenementen, trainingen of conferenties worden regelmatig gehouden. Een bedrijfsvertegenwoordiger zou hen moeten bezoeken, en niet alleen om nieuwe informatie te verkrijgen. Alle mensen die hier aanwezig zijn, kunnen een potentiële klant wordenuw onderneming. Bovendien is het niet nodig om meteen over te gaan tot de voorstellen, het is voldoende om contactgegevens op te nemen en ermee in te stemmen dat u belt.
• Mond-tot-mondreclame - zo lijkt het, aan wie kunt u in het dagelijks leven over uw producten en diensten vertellen? Het blijken er veel. Vrienden en kennissen moet je niet lokken, maar hun kennissen zijn best een geschikt publiek. Vertel daarom tijdens het knippen de kapper over uw bedrijf, de taxichauffeur, de tandarts. Hoeveel mensen passeren ze op één dag!
• Het kopen van een kant-en-klare basis is tegenwoordig een populaire service. Via internet kun je een bepaalde lijst met telefoons kopen. De klantinformatie is hier echter vaak minimaal en veel cijfers zijn mogelijk niet meer up-to-date.
• Zoek naar bedrijven via advertenties. Er zijn hier twee manieren. Zoek naar advertenties waarin het bedrijf zijn diensten aanbiedt aan klanten en ook nieuwe medewerkers aanwerft.
• Sociale netwerken. Het aantrekken van nieuwe klanten via internet is al lang een prioriteit voor veel managers. En social media is ideaal. Hier deelt een persoon zijn ambities en ambities, plaatst informatie over zijn familie en vrienden. Daarom worden zelfs individuen een handig doelwit voor ongevraagde telefoontjes. Het is logisch dat als de profielfoto een jonge vrouw met een kind is, ze waarschijnlijk geen informatie over auto-onderdelen nodig heeft. Haar vader is een heel andere zaak, hij pronkt op elke foto naast zijn favoriete auto.

Tips en trucs

Nu heb jeeen idee van waar je een basis voor cold calling kunt krijgen. Het kan echter niet voor eens en voor altijd worden gedaan. Terwijl uw bedrijf draait, moet de database constant openstaan voor nieuwe klanten. Tegelijkertijd kunnen de geaccumuleerde resultaten niet worden genegeerd. Velen maken een fout. We hebben een aantal effectieve ongevraagde telefoontjes gepleegd, misschien een klant uitgenodigd en een deal gesloten … en de klant vergeten. Maar het is juist de focus op langdurige samenwerking die stabiliteit toevoegt aan uw relatie. U moet regelmatig klanten bellen, ongeacht de resultaten. Als hij vandaag weigerde, is het niet zeker dat morgen hetzelfde zal gebeuren.

Een toespraak voorbereiden

Vertrouw niet op je welsprekendheid, dit is niet de optie wanneer het kan helpen. Een cold call-script moet vooraf worden geschreven en ingestudeerd. Idealiter is het gebaseerd op de impliciete vragen van de prospect. Jij was het die het gesprek gepland had, en de persoon die de telefoon opneemt weet er niets van. En hij zou de informatie letterlijk in 30 seconden moeten krijgen:

• Wie ben jij?
• Wat ben je aan het doen?
• Wat wil je van hem?
• Hoe kunt u helpen?
• Waarom ben je betrouwbaar?

Scripts zijn wenselijk om van tevoren voor te bereiden, maar probeer ze als spiekbriefje te gebruiken. Het gesprek strikt volgens het sjabloon lijkt op een gesprek met een robot. En vergeet niet te glimlachen. Zelfs aan de telefoon voelt iemand je humeur.

Voorbeeldscenario

Hij past misschien nietaan u persoonlijk, maar zal een algemene structuur geven in welke richting u moet gaan. Het algoritme van het werk van de manager over cold calling bevat dus tien standaardelementen. Laten we ze allemaal eens nader bekijken:

• Introductie van de werknemer en het bedrijf. Geen uitleg nodig.
• Identificatie van de gesprekspartner: “Hoe kan ik contact met u opnemen? Wie in uw bedrijf heeft de leiding over…?” Als de personeelsfunctionaris de telefoon opneemt, heeft het geen zin om met hem over aankopen te praten.
• Zorg ervoor dat je toestemming krijgt om contact op te nemen. Als de beller bezet is, vraag dan wanneer het handig is om terug te bellen.
• Formuleer het doel van de oproep: "Omdat we gespecialiseerd zijn in het introduceren van producten … voor uw branche."
• De waarde van de oproep genereren: "Met XX-apparatuur hebben bedrijven I, J de verkoop met X% verhoogd."
• Waardevoorstel: "Het is mogelijk dat het implementeren van … in uw bedrijf een soortgelijk effect heeft."
• Oproep tot actie: "Denk je dat als je een soortgelijk hulpmiddel zou hebben, je effectiever zou kunnen handelen?"
• Bait: "Ik kan je tijd nu niet verspillen, maar ik heb slechts 20 minuten nodig voor een persoonlijke ontmoeting waar ik mijn voorstel aan de hand van voorbeelden zal uitleggen."
• Maak een afspraak. Vaarwel.

Belangrijkste problemen

Vergeet niet dat dit allemaal alleen werkt als we het "pijnpunt" van de klant raken, dat wil zeggen, in de vorm van ons product of onze dienst, we hebben hun dringende probleem aangeboden. In feite is dit niet altijd het geval. Er zijn maar twee manieren om te weten:over het probleem van de cliënt. Dit is om een bod uit te brengen of een vraag te stellen. In het eerste geval loop je het risico een fout te maken en in het tweede geval geen antwoord te krijgen. Daarom is het in het stadium van ongevraagde oproepen voldoende om een minimale hoeveelheid informatie over de gesprekspartner te krijgen, te informeren over diensten, een aanbieding te doen om een meer gedetailleerd pakket van goederen of diensten te krijgen. Dan heb je de kans om elkaar weer te ontmoeten en een meer gedetailleerd gesprek te voeren.

Professionele diensten

Zoals je kunt zien, is het werk dat voor je ligt lang en moeilijk. In plaats van je managers te trainen en ze fouten te zien maken, kun je een specialist inhuren die dit soort werk al heel lang doet. De meeste callcenters bieden ongevraagd bellen aan. U geeft hen informatie over de geleverde goederen of diensten, evenals het primaire klantenbestand. Ze gaan op zoek naar nieuwe potentiële klanten en telefoneren. Speciale programma's registreren het aantal gevoerde oproepen en hun effectiviteit. Als gevolg hiervan betaal je voor diensten en maak je winst.