Actieve verkoop - wat is het? Nikolay Rysev, "Actieve verkoop". Actieve verkooptechnologie

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Het succes van elk bedrijf hangt af van het vermogen om te communiceren met klanten en potentiële kopers. Daar is een tool voor: actieve verkoop. Wat is het - een reeks technieken of een systemisch mechanisme? Hoe beheers je de kunst van actieve verkoop en wat bepa alt het succes van het beheersen van hun technieken?

De essentie van actief verkopen

Actieve verkoop wordt meestal een complex proces genoemd dat verband houdt met de marktverkoop van een product of dienst: het vinden van een klant, het bepalen van zijn behoeften, het maken van een aantrekkelijk aanbod, het onderhandelen, het sluiten van een deal en de daaropvolgende communicatie met de cliënt. Hun belangrijkste verschil met passieve verkoop is dat deze laatste geen toegang tot de koper impliceren - hij komt alleen.

Het is belangrijk dat de werknemer van het bedrijf die betrokken is bij de hierboven beschreven cyclus van interactie met de klant de specifieke kenmerken van zijn functie begrijpt, weet wat actieve verkoop is, dat dit niet alleen contant geld en afwikkelingswerk is, maar een opeenvolging van weloverwogen acties gericht op bedrijfsgroei. Het is belangrijk om goederen en diensten niet op te leggen, maar te verkopen -de koper moet zich in de eerste plaats de partner voelen. Hier heeft de manager een hele reeks persoonlijke kwaliteiten nodig - het vermogen om te onderhandelen, compromissen te vinden, gemeenschappelijke interesses met de klant te vinden en een vriendelijke communicatiemodus te behouden.

De subtiele kunst van actief verkopen

Experts zijn van mening dat de belangrijkste kwaliteiten van een manager die betrokken is bij de verkoop van goederen en diensten, de ontwikkeling van werkmethoden zijn, de bereidheid om te identificeren welke actieve verkooptechniek het meest effectief is, en ook om een systeemmodel te bouwen voor hun gebruik. Als u bijvoorbeeld met succes een techniek hebt gebruikt waarmee u een telefoongesprek met een klant kunt beginnen (waarbij de gesprekspartner ermee instemt een paar minuten de tijd te nemen om met de manager te communiceren), moet u de koper kunnen interesseren, hem van een potentieel in een echte.

Het is erg belangrijk, zoals experts zeggen, om één sluwe truc van de gesprekspartner te vermijden. Soms doet de klant alsof hij erg geïnteresseerd is in communicatie met de manager - dit gebeurt vooral wanneer dergelijk gedrag wordt voorgeschreven door de corporate "code" van het bedrijf dat de werknemer in dienst heeft, wat de prioriteit van beleefdheid impliceert. Het vermogen om zo'n koper te identificeren is een hele kunst, en je zou kunnen zeggen - een aparte techniek van actieve verkoop, een apart type professionele toolkit voor managers.

Hoe een dienst verkopen?

Business levert goederen of diensten aan de markt. De details van de interactie met klanten en potentiële kopers bij het werken met beide verkoopitems zijn verschillend. Veel experts zijn van mening dat het verkopen van een dienst veel ismoeilijker, omdat het meestal onmogelijk is om het als product aan te raken, te proeven, te testen en gewoon te bewonderen. Actieve verkoop van diensten is een type activiteit waarvoor specifieke professionele training vereist is. De manager moet ten eerste een echt idee hebben van de mogelijkheden van zijn werkgever en de klant niet beloven wat het bedrijf niet kan bieden. Ten tweede moet een specialist bij het verkopen van een dienst zorgen voor het daaropvolgende mond-tot-mondreclame-mechanisme - dat wil zeggen, om niet een eenmalig resultaat van het werk te bereiken, maar om verdere vooruitzichten te voelen voor een toenemende vraag. Ten derde moet de manager op de een of andere manier in staat zijn om de geconstateerde tekortkomingen bij het afhandelen van diensten te compenseren (het feit dat ze niet kunnen worden "gevoeld").

Het beste alternatief is overreding, geletterd en bekwaam. Een ander onderdeel van succes is het vermogen om de waarheid te vertellen, de bereidheid om details vrij te geven over het product of de dienst die wordt verkocht door een actieve verkoopspecialist. Welk merk is het, wie maakt het, waarom zo'n prijs - de koper zou dit allemaal moeten weten.

Personeel verkoopt alles

In het proces van bedrijfsgroei komt er een moment dat er een nieuwe divisie nodig is in zijn structuur - een actieve verkoopafdeling. Het is belangrijk voor het management om een competente manier te kiezen om dit deel van het bedrijf te vormen en, belangrijker nog, om gekwalificeerd personeel in te zetten. Veel hangt af van de huidige taken voor het bedrijf en de voorwaarden voor hun oplossing.

Tijdens de analyse van de situatie heeft het management bijvoorbeeld besloten dat het nodig was om actief nieuwe aan te trekkenklanten. Daarom is het noodzakelijk om mensen te selecteren met uitgebreide ervaring in het werken met "cold calls" in het personeel. Een andere optie is dat de markt een zeer lage merkperceptie heeft. Daarom is het de taak om te focussen op herhalingsverkopen, zodat elk van de klanten een permanente associatie heeft met de goederen en diensten van het bedrijf. Het grootste probleem bij de vorming van het personeel van verkoopmanagers is het bepalen van het aantal specialisten, de reikwijdte van functies en het niveau van verantwoordelijkheid. Experts raden aan dat zakenmensen enerzijds beginnen met kleine hoeveelheden werk met kleine krachten, en aan de andere kant een stapel cv's bij de hand houden, zodat als de verkoop stijgt, nieuwe mensen moeten worden gebeld.

Beroep - manager

De hoofdpersoon in de communicatie met de koper is eigenlijk de manager. Experts identificeren verschillende kwaliteiten van een persoon die nodig zijn om aan deze positie te voldoen. Ten eerste moet de manager motivatie hebben, die afhangt van de werkhouding, het temperament en het vermogen om zich positief op te stellen. Ten tweede is het een breed scala aan persoonlijke kwaliteiten - volwassenheid, zelfvertrouwen, emotionele stabiliteit, flexibiliteit, het vermogen om compromissen en oplossingen te vinden in niet-standaard gevallen, het vermogen om te onderhandelen. Ten derde moet de manager het vermogen hebben om de klant te interesseren voor een commercieel aanbod, om te weten hoe hij de pogingen van de klant om dialoog te vermijden kan omzeilen. Het tegengaan van bezwaren is daarbij de belangrijkste professionele kwaliteit, aangezien de meeste cliënten in eerste instantie niet geneigd zijn een gesprek met een vreemde aan te gaan. De manager moet kunnen onderhandelen over het belangrijkste - de prijs van het product of de dienst die wordt verkocht.

Als nee zeggen bij het werk hoort

Een manager die betrokken is bij actieve verkoop is een persoon die, misschien vaker dan mensen in de meeste andere beroepen, bezwaren, ontkenningen en andere pogingen van de gesprekspartner hoort om een constructieve dialoog te vermijden. Het vermogen om het woord "nee" adequaat waar te nemen is de belangrijkste kwaliteit van een verkoopspecialist. Experts bevelen aan dat beginnende managers ten eerste ontkenningen als onderdeel van het werk beschouwen, als een norm, en ten tweede leren om dergelijke verschijnselen niet al te letterlijk te nemen. De klant zegt vaak "nee" niet omdat hij ondubbelzinnige bezwaren heeft tegen de aankoop van goederen en diensten, soms is het een psychologisch fenomeen dat specifieke emoties van een persoon weerspiegelt. Er zijn gevallen waarin een persoon die een manager een of meerdere keren heeft geweigerd, vervolgens een vaste klant van het bedrijf wordt. Het is belangrijk, zeggen experts, om te voorkomen dat u zich automatisch opstelt voor een positief antwoord - dit zal de verkoopspecialist helpen om psychologisch ongemak te voorkomen in gevallen waarin de klant "nee" zegt.

De beste manager is een stille "verkenner"

Een buitengewoon belangrijke kwaliteit van een actieve verkoopmanager is het vermogen om vragen te stellen aan de klant, het profiel van zijn behoeften te 'verkennen' en psychologische en persoonlijke kenmerken te identificeren. Experts merken op dat een beperkt percentage specialisten dit vermogen heeft, en daarom kan deze vaardigheid een goed concurrentievoordeel worden voor een beginner."verkoper". De kunst van het stellen van de juiste vragen is nauw verweven met het vermogen om onnodige zinnen te vermijden.

Als een manager dus van nature spraakzaam is, zal dit hem zeker helpen om een 'verkenner' te worden, maar het kan een belemmering vormen voor het opbouwen van een zinvolle, constructieve dialoog met de koper. Wanneer hij met een klant communiceert, moet een verkoopspecialist alleen ter zake spreken, onthullen wat de gesprekspartner echt nodig heeft, en, belangrijker nog, naar de klant kunnen luisteren. Het is belangrijk om de koper duidelijk te maken dat tijdrovende vragen met een reden worden gesteld. De koper moet zich niet beperkt voelen, maar integendeel, hij moet zien welke voordelen er schuilen in een fenomeen als actieve verkoop. Dat dit niet alleen een poging is om iets te verkopen, maar een methode om wederzijds voordelige relaties op te bouwen.

Leren is licht

Het beheersen van de basisprincipes van actieve verkoop is niet alleen praktijk, maar ook theorie, een ijverige studie van verschillende schrijfmethoden en materialen. Onder de bronnen die populair zijn onder Russische managers zijn boeken (ook in audioformaat), geschreven door Nikolay Rysev.

"Actieve verkoop" - dit is de naam van zijn werken. Ze zijn gepubliceerd in verschillende edities, geschreven in een zeer eenvoudige en begrijpelijke stijl. Ze bevatten een diepgaande analyse van enkele tientallen strategieën voor succesvolle verkoop, onderhandeling en er zijn illustratieve voorbeelden uit de praktijk. Dit boek is een echte vondst voor professionals op het gebied van handel van verschillende specialisaties. Verkopers, vertegenwoordigers, managers, leidinggevenden en zelfs directeuren van verschillende afdelingen kunnen het lezen en veel nuttige informatie opdoen.

Zelfontwikkeling is de sleutel tot succes

Een manager die erin is geslaagd een systematische benadering van zijn beroep te implementeren, krijgt niet alleen toegang tot een reeks ongelijksoortige methoden - hij heeft een hele technologie van actieve verkoop in handen die op vele gebieden kan worden opgeschaald. Het bereiken van een dergelijke status impliceert in de eerste plaats zelfontwikkeling. Het ligt in het vermogen en vooral de wens om te leren, om iets nieuws in de verkoop onder de knie te krijgen.

Als een actieve verkoopmanager weet hoe hij deze fenomenen moet prioriteren, zal dit hem niet alleen in staat stellen zichzelf te verbeteren, maar ook veranderingen in de omgeving correct in te schatten, met nieuwe externe factoren te werken (bijvoorbeeld als een bepaald type van producten of diensten is afgenomen of de doelgroep van klanten is om de een of andere reden niet meer kunnen betalen). Een andere belangrijke eigenschap van een "verkoper" is om zijn product, zijn objectieve sterke en zwakke punten te kennen. De klant moet betrouwbare informatie krijgen over de gekochte producten of diensten - dit is een belangrijke voorwaarde voor een langdurige relatie tussen hem en het bedrijf.