Verkooptechniek Verkoopadviseur. Hoe u de persoonlijke verkoop aan een verkoper kunt vergroten

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Nadat de werkgevers zich realiseerden dat de verkoop van de organisatie en, als gevolg daarvan, haar verdere werk volledig afhankelijk is van het kwalificatieniveau, begon de snelle groei van trainingsprogramma's voor werknemers in termen van de professionele verkoop van bedrijfsproducten. Bovendien kunnen trainingen in verkooptechnieken voor personeel en andere vormen van training niet alleen worden gegeven door verkoopagenten, maar ook door eenvoudige adviseurs van verkoopkantoren, evenals managers van verschillende projecten en lijnmanagers. En dit is helemaal niet verwonderlijk, aangezien u goederen en diensten niet alleen rechtstreeks in de hal of een speciaal kantoor kunt verkopen, maar ook tijdens onderhandelingen en op zakelijke bijeenkomsten op het hoogste niveau. Dus, wat is de verkooptechniek van een verkoopassistent en wat zijn de verkoopfasen?

Welke verkoopstadia zijn er vandaag de dag?

Tegenwoordig kent bedrijfseducatie een stabiele systematisering van verkoopfasen. Laten we dus eens kijken naar de stadia van het verkopen van een product voor een verkoopassistent:

• verkoopvoorbereidingen (reclame);
• contacten leggen met de klant;
• identificeren van behoeften;
• productpresentatie;
• proefhandel;
• bespreking van zakelijke voorstellen;
• deal voltooiing;
• langdurige samenwerking tot stand brengen.

Wees niet bang voor afwijzing

Vandaag de dag mogen allerlei soorten bezwaren, confrontaties en verschillende doelen niet worden opgevat als iets ongewoons en problematisch. Als we het over verkopen hebben, dan is alles precies het tegenovergestelde. Het moet gezegd worden dat alleen wanneer de verkoper in botsing komt met de weigering van de klant of het niet eens zijn met de transactie, de verkooptechniek van de verkoper van de adviseur voor meubels en andere goederen begint te verschijnen - werken aan vragen en bezwaren en verdere onderhandelingen over de kosten.

De professionaliteit van een verkoopadviseur komt tot uiting in hoe hij precies weet te onderhandelen nadat hij werd geweigerd bij het eerste aankoopaanbod, dus zijn arsenaal moet altijd een aantal technieken hebben die nodig zijn voor verdere onderhandelingen met de koper. De diversiteit van alle technieken is gebaseerd op het basisprincipe van commerciële onderhandelingen. Het ligt in de afwezigheidtegenstrijdigheden van de kant van de verkoper. In een directe confrontatie met een klant kan naar zijn mening de enige juiste stap worden gezet - gewoon de onderhandelingen stopzetten, omdraaien en vertrekken. Afhankelijk van het succes van het contact met de koper, de wens van de klant om verder samen te werken met het bedrijf, zijn bereidheid om de verkoper de nodige informatie te verstrekken in toekomstige stadia van de verkoop, evenals zijn loyaliteit aan het bedrijf in het algemeen, zullen afhangen. Daarom moet de verkoper bij het voeren van commerciële onderhandelingen met het onvermijdelijke optreden van tegenstrijdigheden geen druk uitoefenen op de koper, omdat dit een zeer slecht effect zal hebben op de resultaten van de verkoop, omdat de klant intern "verdedigd" zal worden.

Werken met interessante vragen

Tegenwoordig is er een mening dat de verkoper actief, energiek en in staat moet zijn om alles en iedereen te overtuigen. Maar zoals de praktijk laat zien, zijn de meest effectieve verkopers degenen die weten hoe ze moeten luisteren. De verkooptechniek van een verkoopmedewerker is dat ze sturende vragen krijgen, en ze geven de gesprekspartner ook de mogelijkheid om te zeggen wat hij nodig heeft. Zelfs bij het identificeren van behoeften, moet de verkoper er zeker van zijn om vragen te stellen die hem zullen helpen de echte behoeften van de klant te bepalen en hem tegelijkertijd het gevoel te geven dat hij echt belangrijk is, en dan zal hij zich in een meer comfortabele toestand begeven. Zo hoort een verkoopmedewerker zich te gedragen. De techniek van werken ligt in het feit dat de klant tevreden is.

De hulpverlener moet demonstreren door vragen te stellen en door zijn gedrag op zo'n manier dat de cliënt begrijpt dat hij echt moet weten hoe de aangeboden goederen en diensten aan de behoeften voldoen.

Om dit te doen, moet de verkoper erachter komen wat de potentiële koper echt van het product wil. Het zou in dit geval het meest geschikt zijn om de positie van een eenvoudige adviseur in te nemen, omdat het soms erg moeilijk is voor klanten om te zeggen wat ze echt nodig hebben, omdat ze zelf niet altijd duidelijk hun verlangens vertegenwoordigen.

Waar zijn klanten bang voor?

Vanwege het feit dat een potentiële koper zich zelf niet goed voorstelt wat hij nodig heeft, ontwikkelt hij in zijn onderbewustzijn een verlangen om zichzelf te verdedigen in onderhandelingen met de verkoper. Deze laatste moet altijd klaar staan om met een dergelijke klant te communiceren. Wees je ervan bewust dat de koper deze positie helemaal niet heeft ingenomen vanwege een complex karakter of omdat hij de persoonlijkheid van de verkoper niet mag. Zo'n gesloten positie is gebaseerd op de gebruikelijke angsten van de cliënt:

• hij weet niet zeker of zijn keuze echt de juiste is;
• de klant is bang om te veel te betalen, omdat hij heeft gekozen voor een product met een grote marge;
• hij weet niet op welke criteria de goederen en het hele assortiment daadwerkelijk worden beoordeeld;
• hij is bang om bedrogen te worden door een verfijnde verkoper;
• hij wil geen arrogante en onbeschofte adviseur ontmoeten;
• hij wil niet in een ongemakkelijke positie komen door zijn. te laten zienincompetentie in producteigenschappen.

En als zelfs een van zijn ergste angsten ook maar een klein beetje gerechtvaardigd wordt, zal hij onmiddellijk vertrekken. Verkoopmethoden, verkooptechnieken - alles moet er in dit stadium op gericht zijn de angsten van de klant weg te nemen en alle bezwaren zorgvuldig uit te werken.

Omgaan met opkomende bezwaren

Over het algemeen kunnen commerciële onderhandelingen als gestart worden beschouwd wanneer de verkoper het eerste bezwaar tegenkomt. Bij dit soort onderhandeling is dit de meest natuurlijke vorm van kopersgedrag. Voor een gediplomeerd adviseur is elk bezwaar een signaal dat de opdrachtgever niet over voldoende informatie beschikt. Voor de verkopende koper zijn bezwaren een waardevolle bron van informatie. De verkooptechniek van een verkoopadviseur is er ook op gericht dat hij op basis van bezwaren altijd een conclusie zal trekken over het benodigde product voor de klant, en er alles aan zal doen om de onzekerheid weg te nemen.

Startende verkopers nemen bezwaren vaak als een negatief van de klant persoonlijk in hun richting, wat een negatieve reactie veroorzaakt. Met een bewust, weloverwogen gesprek door de verkoper blijft de situatie altijd onder controle en zal hij op geen enkele manier reageren op de bezwaren van een potentiële koper, maar gewoon met hen samenwerken.

Werk zou moeten beginnen met een simpel compliment. Dit dient kenbaar te worden gemaakt door belangstelling naar de mening van de opdrachtgever en naar aanleiding van dit bezwaar. Heel vaak wordt deze techniek "zich aansluiten bij het bezwaar" genoemd en is gebaseerd opprincipe van aikido. Als reactie op het bezwaar van een klant dat monitoren een gevaar voor de gezondheid vormen, kunnen we bijvoorbeeld zeggen dat die mening wel bestaat, maar monitoren worden nu geassembleerd met een speciale technologie met een beschermlaag, waardoor ze volkomen veilig zijn. In zo'n situatie sluit de verkoper zich als het ware aan bij het bezwaar, creëert wederzijds begrip met de klant, laat zien dat ze veel meer gemeen hebben dan verschillen. Om het "toestemmingseffect" te vergroten, moet men, alvorens het bezwaar te beantwoorden, toevoegen: "Het is goed dat u het zegt", "Ik begrijp u", enzovoort. Dus de verkoper maakt de klant duidelijk dat zijn mening echt belangrijk voor hem is en bestaansrecht heeft.

Het opleidingsniveau van een verkoopassistent wordt ook bepaald door het feit dat hij zich weet aan te passen aan elke individuele koper.

Met behulp van bevestigende verklaringen zorgt de verkoper voor een conflictvrije overdracht van onderhandelingen naar het stadium van samenwerking. Dit wordt bereikt door in te stemmen met de huidige bezwaren en vervolgens de gedachten in het bezwaar te ontwikkelen: “Je hebt inderdaad gelijk als je spreekt over de hoge kosten van deze machine. Maar ten koste van dergelijke kosten krijg je heel wat extra voordelen die ook besproken moeten worden.”

Heel vaak bevatten bezwaren indirecte aanwijzingen voor de verdiensten van een commercieel voorstel. De verkoper moet het negatieve in een positieve veranderen, aandacht besteden aan de goede parameters van goederen of diensten.

Uw product is verdacht goedkoop, bovendien bent u nog gloednieuwin deze business”, zou een klant kunnen zeggen. En hij kan worden geantwoord dat het vanwege het korte bestaan van het bedrijf is dat het bedrijf zich aan concurrerende prijzen moet houden.

Het belangrijkste is om de koper gerust te stellen, hem aan te bieden, en niet te argumenteren, probeer gewoon te praten en al zijn angsten weg te nemen.

Echte bezwaren

De echte bezwaren van de cliënt gaan vaak schuil achter onbeduidende bedenkingen, omdat hij zelf vaak niet beseft wat de ware motieven zijn die hem drijven. Daarom moet u, om echte, en niet denkbeeldige obstakels te bereiken die de verkoper in de weg staan, eerst met de klant praten en begrijpen waarom hij geen aankoop wil doen.

Hoe werkt een verkoper zich een weg door een vals bezwaar naar een echt bezwaar?

In deze situatie kan een techniek genaamd 'aannemen' perfect werken. De verkoper die het gebruikt, stelt alle bezwaren van de klant dergelijke vragen die erop gericht zijn alle excuses weg te nemen: "Wat zou u doen als er geen financiële beperkingen waren?", "Als u zo'n probleem niet had, zou u dan een afspraak?". Mocht de opdrachtgever dan toch bezwaar hebben, dan kunt u de vragen herhalen. Het allerlaatste bezwaar zal waar zijn.

Valse bezwaren

Tegelijkertijd mogen andere bezwaren van de klant niet worden genegeerd, zelfs als de verkoper kan zien dat ze duidelijk onjuist zijn. Bovendien, als de koper verschillende bezwaren heeft gemaakt, moet u eerst de eenvoudigste beantwoorden:van alles.

Kosten discussie

Het kritieke punt in commerciële onderhandelingen is de reactie van de klant op de door de verkoper aangekondigde prijs. Er zijn een aantal technieken die het mogelijk maken om deze kosten redelijk te maken.

De techniek genaamd "sandwich" bestaat erin dat tijdens onderhandelingen de prijs tussen twee "lagen" wordt geplaatst, die elk een onmiskenbaar voordeel voor de klant bevatten. Als u deze techniek gebruikt, moet u ernaar streven dat de onderhandelingen eindigden en begonnen met indicaties van voordelen en voordelen, en niet alleen met cijfers.

Bij het gebruik van de "vergelijkingstechniek" correleert de verkoper de kosten van het product met het voordeel dat het de klant oplevert: "Als je bedenkt hoeveel je met dit product geld kunt besparen in een jaar …", "Bedenk wat u van dit voordeel zult zijn."

De "deling"-techniek houdt in dat de waarde wordt ontcijferd door deze in kleine componenten te ontleden. U kunt dus de kosten van het gekochte artikel delen door het aantal jaren dat u van plan bent het te gebruiken, en vervolgens de kosten per maand van gebruik berekenen.

Hoe bedien je je stem?

We weten allemaal dat het, afhankelijk van iemands stem, mogelijk is om een beoordeling te geven met 80 procent kans op leeftijd, karakter, huidige emotionele en fysieke toestand. Aan de hand van de uitspraak van woorden kan de gesprekspartner concluderen waar de spreker vandaan komt, welk opleidingsniveau en algemeen ontwikkelingsniveau de spreker heeft.

Verkooptechniekeen verkoopadviseur met een hoog kwalificatieniveau moet een bewezen vaardigheid hebben in het leggen van emotioneel contact met de koper via de stem van de tweede. In het dagelijks leven past de eigen stem van mensen zich intuïtief aan de stem van de gesprekspartner aan, zeker wanneer ze iets van hem willen bereiken. De professionaliteit van de verkoper komt ook tot uiting in de bewuste controle van zijn stem en intonatie, afhankelijk van de persoonlijkheid van elke klant, de gestelde doelen, de verkoopfasen.

De adviseur moet "op dezelfde golflengte" zitten met de koper en hem helpen bij de keuze van goederen, gebruikmakend van zijn bagage aan kennis over de kwaliteiten van goederen of diensten. Als hij vrienden kan maken met een klant, krijgt hij een vaste klant.

Tot slot, wanneer de vraag rijst hoe u de persoonlijke verkoop aan een verkoper kunt vergroten, kunt u gerust zeggen dat u alle bovenstaande tips moet gebruiken en naar meer moet streven.