Intermediairs - wie zijn dat? Handel tussenpersonen. Financiële tussenpersonen

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Het woord 'tussenpersoon' verscheen relatief recent in de circulatie van gewone burgers - zelfs in de relatief nabije Sovjettijd waren mensen met dit soort activiteiten praktisch afwezig. Het is begrijpelijk - de economie was gepland en niemand gaf om de effectiviteit van de verkoop. Tegenwoordig leven we echter in het kapitalisme en spelen commerciële tussenpersonen om een aantal redenen de rol van bijna de locomotief van de economie.

Wie zijn zij en hun diversiteit

Er zijn verschillende interpretaties van de term "tussenpersoon". De eerste betreft de processen die samenhangen met het verkeer van goederen en het verlenen van diensten. In de meeste gevallen is er een actorenlaag tussen de producenten van producten of diensten met toegevoegde waarde en de eindgebruiker. Het zijn tussenpersonen. De tweede interpretatie van de term is een persoon die helpt bij het leggen van verbanden tussen verschillende zakelijke entiteiten (niet noodzakelijkerwijs een fabrikant en consument), tegenpartijen. Op de een of andere manier hebben alle soorten tussenpersonen één ding gemeen - om de een of andere reden weten ze dat er op de ene plaats een fabrikant van goederen is en op een andere plaats (of zou moeten zijn) een koper die dit product graag wil kopen.

Dus, een persoon fungeert als een "gids"goederen tussen de fabriek en de consument. Tussenpersonen zijn mensen die niet alleen handelsfuncties kunnen vervullen, maar ook enkele anderen, bijvoorbeeld de klant een extra service bieden waarvan het niveau om de een of andere reden niet beschikbaar is voor de fabrikant. Het is elementair om de koper te ontmoeten en beleefd met hem te communiceren, waarbij de voordelen van het product worden uitgelegd. Tussenpersonen op de markt, in het bedrijfsleven, zijn helemaal geen speculanten: ze vullen met hun activiteiten slechts een niche (handel en service) tussen de fabrikant en de koper van de goederen. Het is winstgevend om met hen samen te werken om een voor de hand liggende reden - iemand werkt voor een percentage en is geïnteresseerd om zoveel mogelijk te verkopen.

Vertegenwoordigers van deze specialiteit in de handel

Er is een aparte categorie - wederverkopers, ondanks het feit dat bijna het hele volume aan diensten van mensen met dit profiel op de een of andere manier geconcentreerd is rond verkoop. Het belangrijkste criterium dat de richting van hun werk bepa alt, is de beschikbaarheid van een product of dienst met een vastgestelde (toegevoegde) waarde. Hierin verschillen dergelijke tussenpersonen van bijvoorbeeld financiële makelaars die werken met 'virtuele' prijzen voor valuta of grondstoffen die door de beurs worden gevormd. De belangrijkste taak die wederverkopers uitvoeren, is de communicatie tussen de fabrikant van de goederen en de koper.

Deze mensen verdienen op twee manieren - door goederen in bulk te kopen, wat goedkoper is, en vervolgens te verkopen in de detailhandel, wat veel duurder is, of door commissies te ontvangen voor de verkoop van het product. Wat zijn enkele voorbeelden van specifieke soorten beroepen die verband houden met commerciële bemiddeling? Ten eerste, ditmakelaars (verkoop van goederen en diensten voor commissies, waarvan het bedrag in de regel vooraf wordt overeengekomen). Deze categorie van tussenpersonen omvat makelaars, wiens commissie vast is, ongeacht of hij appartementen verkoopt - nieuwe gebouwen of "secundaire". Vastgoedbemiddelaars zijn een van de meest voorkomende beroepen in markteconomieën. Ten tweede zijn distributeurs wederverkopers (de verkoop van goederen van het bedrijf aan dealers, ze verdienen aan het prijsverschil). Ten derde zijn er reizende verkopers (universele verkopers die adverteren en goederen verkopen, verdienen via verschillende regelingen, in de regel reizen ze altijd van plaats naar plaats). Ten vierde zijn dit dealers (in de regel verkopen ze goederen die tegen een gereduceerde prijs zijn gekocht rechtstreeks van een distributeur of fabrikant).

Financiële tussenpersonen

Er was eens geen specifieke behoefte om andere transacties met geld uit te voeren, behalve om er andere goederen voor te kopen - de valuta had een vaste (vaak gekoppeld aan de waarde van goud) prijs. Nu zijn kasstromen een heel veld voor speculatie. Dit wordt gebruikt door financiële tussenpersonen. Hun werk is het meest actief op het gebied van investeringen. De meest gevraagde functie van financiële intermediairs hier is de risicobeoordeling van investeringen in een project. De investeerder vertrouwt dus de beschikking over zijn toekomstig kapitaal niet toe aan het object van directe financiering, maar aan een bepaalde persoon die in staat is om te analyseren hoe winstgevend het project zal zijn, wat zijn de vooruitzichten zijn, voornamelijk financiële. Tussenpersonen nemen de rol op zich van de entiteit die beslist waargeld geïnvesteerd.

De gemakkelijkste manier om dit patroon te begrijpen, is door het voorbeeld van specifieke instellingen. Ten eerste zijn dit trustees: nadat ze geld van klanten hebben ontvangen, beslissen ze hoe ze het winstgevend kunnen beleggen in aandelen, activa of, misschien, het aan iemand willen uitlenen. Ten tweede zijn dit kredietverenigingen - die de fondsen tot hun beschikking hebben van mensen die zich bij hen hebben aangesloten, proberen ze op een winstgevende manier van de hand te doen. Ten derde kunnen banken ook worden aangemerkt als financiële intermediair (als het gaat om deposito's). Ten vierde zijn dit verzekeringsmaatschappijen die, nadat ze geld van klanten hebben ontvangen, het gebruiken als onderdeel van verschillende cumulatieve programma's. Ten vijfde zijn dit pensioenfondsen die de gelden van burgers die een overeenkomst hebben opgesteld, omzetten in voordelige betalingen wanneer een persoon zijn werkactiviteit voltooit. Wie zijn financiële tussenpersonen? Dit zijn organisaties die gespecialiseerd zijn in het werken met geldstromen, die verschillende vormen kunnen aannemen, maar de inhoud in alle gevallen ongeveer hetzelfde blijft.

Intermediairs op het gebied van marketing

De markt is een fenomeen op meerdere niveaus. De fabrikant moet, om zijn product te verkopen, ten eerste de kopers op de hoogte brengen van het feit dat het is vrijgegeven en ten tweede de goederen aan de eindconsument leveren. Kun je het niet alleen, dan komen marketingintermediairs je te hulp. Er zijn verschillende soorten onderwerpen van een dergelijke activiteit. Dit zijn bijvoorbeeld bedrijven voor de logistieke ondersteuning van goederen, bedrijven die gespecialiseerd zijn in de opslag van producten in magazijnen, het waarborgen van de veiligheid van vervaardigde producten. Vakerze worden het vaakst gebruikt door producenten die geen interne infrastructuurmiddelen hebben voor de genoemde soorten activiteiten of die hiervoor geen financiële middelen hebben.

Een andere categorie van marketingtussenpersonen zijn kredietverstrekkers (of investeerders) die het bedrijf van werkkapitaal kunnen voorzien om de nodige infrastructuur te bouwen of het personeel uit te breiden om het product te promoten. Naast schuldeisers kan een ondernemer zich wenden tot verzekeringsmaatschappijen die bescherming bieden tegen ondernemers- of bedrijfsrisico's. Een andere categorie van marketingintermediairs zijn bedrijven en ondernemers die de fabrikant helpen de markt te bestuderen, het product goed te adverteren, de vraag te analyseren en, indien nodig, het productieproces aan te passen.

Service tussenpersonen

Services hebben, zoals u weet, een aantal kenmerken die hen fundamenteel onderscheiden van goederen - dit zijn ontastbaarheid, bederfelijkheid, onlosmakelijk verbonden met de bron van levering, evenals hoge volatiliteit (variabiliteit) van kwaliteit. Door deze kenmerken is de rol van intermediairs in de dienstensector doorgaans beperkt. Aangezien de diensten immaterieel zijn, zal de klant, zonder ze persoonlijk te proberen, geen idee kunnen krijgen van hun werkelijke eigendommen, van het serviceniveau in een bepaald bedrijf. Tussenpersonen kunnen hoogstens kleurrijk de bron van de dienstverlening omschrijven, maar de geloofwaardigheid van dergelijke acties zal niet altijd hoog zijn. De cliënt zou liever de aanbeveling van zijn kennis, en niet een weinig bekend persoon, aannemelijker achten, zelfs alsde luidspreker is erg mooi. Tegelijkertijd is er een markt voor bemiddeling in de dienstensector en zijn er bedrijven die gespecialiseerd zijn in dergelijke activiteiten. Hun gebruikelijke naam is "servicefranchisor" of "servicetussenpersoon".

Ze gaan een overeenkomst aan met de bron van diensten en ontvangen daarvan een "franchise" - exclusieve rechten om een dienst te leveren onder een beschermd handelsmerk, label, technologie. De merkeigenaar definieert de basisprincipes volgens welke zijn diensten geleverd moeten worden. Als hij besluit dat er ergens anders een bedrijf of ondernemer is die een dienst kan leveren die aan de eisen voldoet, dan kan hij met hem een franchiseovereenkomst sluiten en er zeker van zijn dat de klant ongeveer hetzelfde krijgt alsof hij naar de " hoofdkantoor” structuur.

Detailhandel

Er is een ondersoort van wederverkopers die "retailers" worden genoemd. Ze kopen goederen van de fabrikant of distributeur om ze met winst aan de eindverbruiker te verkopen. Retail intermediairs werken aan het einde van de distributiekanalen. Ze hebben verschillende basisfuncties. Ten eerste is het een greep uit het assortiment. De specialisten van de retailmakelaardij analyseren supply chains, selecteren de beste fabrikanten op basis van hun bedrijfsmodel en stellen productcatalogi samen. Ten tweede is dit reclame- en informatiewerk - het bestellen en plaatsen van commerciële shows in de media, tv, internet, het plaatsen van informatie over goederen in etalages, het afdrukken van bedrijfsboekjes en het creëren van andere bronnen van productgegevens. Ten derde,dit is het plaatsen en opslaan van goederen in magazijnen, ze op de toonbank leggen, de versheid en het uiterlijk bewaken. Ten vierde is het technologische ondersteuning van transacties met kopers - acquisitie, afwikkeling en contante diensten, contante acceptatie, uitwisseling en teruggave van producten. Dit kan ook leningen, kortingsbeleid omvatten. Ten vijfde is het het verlenen van verschillende klantenservices - levering, werk aan claims, het houden van maatschappelijk belangrijke evenementen.

Logistieke tussenpersonen

Het belangrijkste onderdeel van het werk van een fabrikant van goederen op de markt is logistiek. Ook binnen dit gebied zijn er intermediairs. Ze zijn onderverdeeld in drie hoofdgroepen - 3PL-aanbieders, 4PL-aanbieders en bedrijven met een smal profiel. Logistieke tussenpersonen ontstonden vanwege de wens van fabrikanten om zich te concentreren en gratis werkkapitaal te besteden aan de belangrijkste activiteitenvormen. Dienovereenkomstig wenden fabrieken zich tot externe bedrijven om de problemen met de levering van goederen en magazijnboekhouding op te lossen (in het "outsourcing" -formaat). Bedrijven met een smal profiel met betrekking tot logistieke tussenpersonen zijn expediteurs, exploitanten van vracht- en magazijnterminals en transportbedrijven. Elk van hen is klaar om enkele van de "outsourcing" -functies van de fabrikant op zich te nemen. 3PL (derde partij logica) - bedrijven die een uitgebreide logistieke service kunnen bieden. Ze vervullen veel functies, maar zijn allemaal tussenpersonen. Dit zijn entiteiten die nauw zijn geïntegreerd in het bedrijfsmodel van de fabrikant van goederen. De contracten die tussen de fabriek en dergelijke organisaties worden gesloten, zijn meestal langlopend,relaties vertrouwen. Soms nemen 3PL-aanbieders aansprakelijkheidsverplichtingen op zich (wat zeldzaam is voor de markt voor "outsourcing"-diensten). Er zijn ook 4PL-aanbieders - dit zijn bedrijven die het meest complete aanbod van diensten aanbieden, een soort "referentie"-aanbieders van intermediaire diensten op het gebied van logistiek.

Aanbieden van diensten via internet

Met de komst van online handel is er een nieuw soort tussenpersoon ontstaan. Het heeft geen duidelijke definitie, laten we ze "internetintermediairs" noemen. Dit zijn mensen die via internetkanalen zorgen voor de verplaatsing van goederen van de verkoper of fabrikant naar de koper. In de regel zijn dit rechtspersonen of personen die helpen bij het kiezen van het juiste product (als optie vertalen ze de beschrijving in de moedertaal van de koper), de levering controleren en zorgen voor ruil- of retourprocedures. Tussenpersonen zijn in de volgende hoofdgevallen verbonden met online handel. Ten eerste als de webwinkel geen pakketten kan versturen naar het land waar de koper is gevestigd. Ten tweede kan de tussenpersoon helpen de goederen sneller te leveren dan de verkoper zou doen onder de standaardregeling. Ten derde kan de koper de hulp van derden nodig hebben als hij aankopen doet in verschillende winkels en het leveringsbedrag te hoog is - je hebt een persoon nodig die verschillende artikelen kan "ophalen" en ze tegen een betere prijs naar een adres. Ten vierde is de interactie van de koper met het land van herkomst van de goederen op de een of andere manier moeilijk of geblokkeerd (de winkel accepteert bijvoorbeeld geen Russische bankkaarten of nietheeft een menu in het Russisch).

Kenmerken van het werken met tussenpersonen

De Russische economie ontwikkelt zich nog steeds en de normen voor veel diensten zijn nog niet vastgesteld. Daarom wordt de relatie tussen zakenlieden en tussenpersonen in ons land gekenmerkt door specifieke kenmerken. De jeugd van de markt dicteert zijn eigen realiteit. Het belangrijkste kenmerk van de markt is nu dat Russische tussenpersonen soms tactisch denken - ze onderhandelen over een lucratief contract met te hoge rente. Dit is voor niemand goed. De fabrikant, die zich realiseert dat hij te veel heeft betaald, zal een andere partner kiezen en de eindconsument zal gedwongen worden om dure goederen te kopen vanwege de hoge eetlust van de tussenpersoon.

In ontwikkelde landen is de aanpak meestal anders, meer "strategisch", en dit is zeer welkom bij commerciële organisaties. Tussenpersonen daar verwachten en streven niet naar een eenmalige winst, maar proberen langdurige relaties op te bouwen met fabrikanten van goederen. Grotendeels om deze reden zijn de prijzen in Europese en Amerikaanse winkels lager dan die van ons (hoewel de fabriekskosten hoger kunnen zijn). Marktdeskundigen zijn van mening dat in Rusland de ontwikkeling van de markt van officiële dealers de grootste vooruitzichten heeft, wanneer de prijs van de goederen die aan de eindconsument worden aangeboden door de fabrikant zelf wordt aanbevolen. De stimulans voor wederverkopers is een korting bij ontvangst van producten (die kan toenemen als de verkoop goed gaat).

Amerikaanse bemiddelingsstijl en Russische realiteit

De VS, die de grootste economie ter wereld heeft, wordt beschouwd als de referentieleverancierprofessionele tussenpersonen. De stijl die kenmerkend is voor Amerikaanse dealers is spectaculair, "eerlijk". Presentaties van tussenpersonen aan klanten krijgen de kleur van pathos, beloften van veel, "alles tegelijk". Deze benadering wordt actief gepromoot in studieboeken over marketing aan Amerikaanse universiteiten, en meer recentelijk in Russische. Tot nu toe geloven veel marketeers in ons land dat de drager van geavanceerde onderhandelingspraktijken Amerikaanse tussenpersonen zijn, ze zijn de beste ter wereld, volgens goedgelovige Russische experts, professionals in hun vakgebied. In veel opzichten worden de principes van overzeese oorsprong als de enige juiste beschouwd.

Maar in hoeverre is de stijl van de Amerikaanse bemiddelaar verenigbaar met de Russische realiteit? Experts geloven dat in een zeer klein. Russen hebben een zekere immuniteit ontwikkeld voor presentaties, heldere, zelfverzekerde toespraken van sprekers, voor tussenpersonen die volhardend en assertief goederen verkopen. Daarom mag een tussenpersoon die in Rusland werkt, met behulp van Amerikaanse tactieken, niet worden geconfronteerd met een buitensporige vraag naar de verkochte goederen, maar met afwijzing. Opgemerkt moet worden dat in de Verenigde Staten zelf de opdrachtgever aan het veranderen is. Gezelligheid, ontvankelijkheid, goedgelovigheid, openheid van Amerikaanse kopers behoort tot het verleden.