Verkoopprestaties: analyse, evaluatie en statistieken

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Elk handelsbedrijf moet voortdurend de groei en ontwikkeling van zijn structuur vergroten. Het niveau van verkoopefficiëntie heeft een aanzienlijke invloed op de kernactiviteiten en het succes van het bedrijf. Leer van dit artikel hoe u alle belangrijke criteria op het werk goed kunt beoordelen en een succesvolle bedrijfsstrategie kunt opbouwen.

Concept

Het concept van "verkoopefficiëntie" is een bepalende indicator van de winstgevendheid van een bedrijf. Hieruit wordt duidelijk hoeveel het bedrijf interesse wekt bij de consument.

Als het gaat om efficiëntie, zijn er veel problemen met betrekking tot klantenwerving, verkoopmethoden, evaluatiecriteria, financiële omzet en productiviteit in het algemeen. Maar in concrete zin kunnen we dit aanduiden als een indicator van het concurrentieniveau van het bedrijf in de markt of een specifieke strategie.

Beoordeling

Allereerst moet u de kosten per distributiekanaal groeperen en alle verkoopgegevens verzamelen. hetzal nodig zijn om een boekhoudsysteem te creëren en de verhouding tussen de kosten van het product en de verkoop te analyseren.

Distributiekanalen kunnen worden onderverdeeld in verschillende categorieën:

• Direct - salarissen van werknemers, verzekeringspremies, inkoop of productie.
• Extra - vervoer, telefoon, internet, reiskostenvergoeding, etc.
• Specifiek - bonussen voor verkoopvolume, geld invoeren voor de verkoop van goederen, indien nodig, enz.

Efficiëntie van verkoopkanalen helpt om de volgende indicatoren te achterhalen:

1. Brutomarge - het verschil tussen de verkoopopbrengst en de kostprijs van het product, rekening houdend met winstgevendheid en onrendabiliteit.
2. Marginale winstgevendheid - het verschil tussen verkoopinkomsten en variabele kosten, rekening houdend met marginale inkomsten tot inkomsten via het distributiekanaal.
3. Totale winstgevendheid - nettowinst.

Sociale en persoonlijke indicatoren

U kunt ook de belangrijkste prestatie-indicatoren vergelijken, omdat niet alleen economische normen de algehele prestaties beïnvloeden. Naast de financiële kant moeten subjectieve categorieën in overweging worden genomen.

• motivatie van medewerkers;
• psychologische bronnen;
• personeelstevredenheid;
• relaties in het team;
• geen personeelsverloop;
• bedrijfscomponent (teamgeest);
• goede verdeling van inspanningen in activiteiten.

Sociale indicatoren vereisen controle in de stadia van planning en het stellen van doelen,tijdens hun prestatie, maar ook in de fase van het productieproces. Alle resultaten samen vertegenwoordigen het niveau van naleving van het ontwikkelde bedrijfsplan door het individu.

Belangrijkste indicatoren

Belangrijke verkoopprestatie-indicatoren:

Richting	Prestatie-indicatoren.
Hoofdtrend	Implementatie van de belangrijkste functies. Beschikbaarheid van alle benodigde middelen voor implementatie. Aantal gesloten deals. De houding van de consument ten opzichte van het product
Economische kant	Bevoegde budgetplanning. Geen ongeplande verspilling van geld. Duidelijke verdeling van fondsen voor de noodzakelijke doeleinden. Inkomen
Personeel	Personeel. De salarisvergelijking voor het aantal werknemers. Professionele ontwikkeling. Het vereiste niveau van professionaliteit bereiken

Analyse

Om de effectiviteit van de verkoop en de groei van de verkoopeconomie te analyseren, is het noodzakelijk om verschillende sleutelfactoren te evalueren:

• beoordeling van de prestaties van verkoopmanagers;
• aantal medewerkers op de verkoopafdeling;
• focus op de doelgroep;
• aantal kopers;
• aantal vaste, potentiële en verloren klanten;
• bedoeld gebruikbedrijfsfondsen;
• doeltoewijzing van alle bedrijfsmiddelen;
• algemene economische indicatoren;
• hoogste inkomensklasse
• redenen voor weigering van potentiële klanten;
• communicatieniveau tussen manager en klant.

Andere factoren die de prestaties beïnvloeden, spelen ook een speciale rol:

• hoge motivatie en werklust van het personeel;
• ontwikkeling en innovatie van het bedrijf;
• productiviteit van arbeid;
• comfortabele werkomstandigheden voor medewerkers;
• organisatie intern systeem;
• individuele motieven (materieel, sociaal, collectief, incentive, enz.).

Verkoopafdeling werk

De effectiviteit van het verkoopkanaal hangt absoluut af van de efficiëntie van het personeel. Naast het feit dat het aantal werknemers overeenkomt met de omvang van het werk, moet worden begrepen hoe goed ze omgaan met hun professionele taken. Om de effectiviteit van het werk te begrijpen, moet u rekening houden met de volgende criteria:

• Kosten en tijd om nieuwe medewerkers te vinden.
• Aantal en kwaliteit van implementaties.
• Contractvoorwaarden, handig verkoopsysteem voor beide partijen.
• Gegevens over het werk van managers.
• Structuur van de verkoopafdeling.
• Extra motivatie als beloning voor goed werk.
• Omscholing van specialisten, mogelijkheden voor ontwikkeling en loopbaangroei.

Verkoopniveau

Verkoopprestatiesproducten toont conversie. Dit is een indicator van het efficiëntieniveau, een verkooptrechter genoemd, en meer specifiek een marketingmodel dat de stadia van productverkoop weergeeft voordat een deal wordt gesloten.

Het bestaat uit drie belangrijke indicatoren: het aantal bezoekers (een verkooppunt of een internetbron), directe verzoeken van klanten (live vraag) en het aantal verkopen. Verkoopprestaties zijn grotendeels gebaseerd op de interactie van de verkoper met de koper. Er worden 3 hoofdniveaus van werknemersparaatheid bepaald:

1. Zwak. Wanneer een manager een verkoop doet door overreding, loze beloften, bedrog, pogingen om de klant te sussen en te vleien. Op dit niveau zijn verkopers niet bijzonder gepassioneerd over wat ze doen, werken ze voor een salaris zonder persoonlijke interesse in het proces, en kunnen ze zich in sommige gevallen ongemakkelijk, overweldigd en zelfs vernederd voelen.
2. Strijdniveau. De verkoper "dwingt" een potentiële klant hoe dan ook om een deal te sluiten, overtuigt hem van de noodzaak hiervan, en niet altijd op een positieve manier, maar eerder met psychologische druk. Zo'n aankoop gebeurt meestal zonder plezier en de kans dat de koper opnieuw contact opneemt is bijna nul.
3. Spel. Op dit niveau werken specialisten met ruime ervaring of speciaal opgeleide professionals. Hier heeft de verkoop een gunstig karakter, gebaseerd op een respectvol en vertrouwend contact met de klant. De verkoper wordt een loyale assistent van de klant bij het kiezen van een product en een betrouwbare partner.

Verbeter de efficiëntie

Er worden veel aspecten overwogen om de situatie te veranderen om de verkoopefficiëntie te verbeteren. Om huidige problemen te analyseren, moet u aandacht besteden aan belangrijke categorieën activiteiten zoals:

• verkoopstrategie en planning;
• prijzen;
• productpresentatie;
• effectiviteit van persoonlijke ontmoetingen met klanten;
• telefooncommunicatie;
• zakelijke correspondentie, deelname aan evenementen;
• Efficiëntie in dienstverlening.

Verkoopprestaties zijn ook afhankelijk van de vastgestelde doelen en ontwikkelingsmethoden van de organisatie. Om de nodige vaardigheden te ontwikkelen, uw eigen handige verkoopsysteem te vormen en de sterke en zwakke punten te benadrukken waaraan moet worden gewerkt om de efficiëntie te verhogen, moet u de volgende aspecten van het werk analyseren:

• Doelen en prioriteiten stellen.
• De markt vraagt.
• Interesses van de consument.
• Servicemodel, kenmerken van dienstverlening en verkoop.
• Marketingplan.
• Analyse van informatie ontvangen van de klant.
• Productpresentatie.
• Strategie voor het aanbieden van producten aan klanten.
• Specifieke aanbiedingen.
• Managergedrag en klantcontact.
• Uniek aanbod dat het bedrijf onderscheidt van concurrenten.
• Onderhandelen.
• Ontwerp van promotiemateriaal.
• Werken met bezwaren.
• Klantenondersteuning.
• Beeld en reputatie van het bedrijf.
• Effectieve reclame.
• Breedscala aan distributiekanalen.
• Personeelstraining, opleiding.
• Individuele benadering van de koper.
• Voorbereiding en stijl van bedrijfsdocumentatie.
• Deelname aan wedstrijden en evenementen.

Gedetailleerde studie van alle aspecten zal helpen om effectieve communicatie met klanten te bereiken, statistieken van oproepen samen te stellen, verkoopprestaties te evalueren, een klantenbestand te vormen, een assortiment en promotiemateriaal voor te bereiden, erachter te komen hoe gemotiveerd medewerkers zijn, minimaliseren fouten maken, nieuwe klanten aantrekken, het niveau van professionaliteit verhogen.

Boost-methoden

De taken van de verkoopafdeling zijn duidelijk - het is noodzakelijk om de doelgroep zo veel mogelijk te interesseren, competente klantenservice te bieden, de vraag van de consument te vergroten, op een toegankelijke manier informatie over het product te verstrekken en sterke contacten te leggen met de koper.

Voor effectieve verkoop kunt u verschillende methoden gebruiken, rekening houdend met de problematische aspecten van het bedrijf. Om het productieve werk van de activiteit te verbeteren, hebt u het volgende nodig:

1. Regelmatige training voor medewerkers, testen voor effectieve taakuitvoering. Onderhandelen, werken met bezwaren, een vertrouwensrelatie kunnen opbouwen met een cliënt, vertrouwd raken met de regels van zakelijke communicatie is een belangrijk onderdeel van het werk.
2. Regelgeving van het werk. Vaststelling van normen, regels en praktijken die door het personeel moeten worden gevolgd.
3. Bekwame verdeling van arbeid en motivatie tussen werknemers.
4. Toename van het aantal meetings metklanten en deals.
5. Test verschillende methoden voor productpresentatie.
6. Promoties.

Uitbreiding van distributiekanalen

Methoden voor productdistributie zijn een belangrijk onderdeel van elk bedrijf. Hoe meer distributiekanalen een bedrijf heeft, hoe succesvoller en winstgevender het wordt, en bijgevolg neemt de economische efficiëntie van de verkoop toe.

• Klassiek type verkoop. In dit geval heeft het bedrijf meerdere verkooppunten waaraan het producten levert. In deze keten kan het een intermediair zijn. Koop goederen van de fabrikant en verkoop deze zelf, door samenwerking aan te gaan met individuele verkooppunten.
• Multi-channel marketing. Wanneer een productiebedrijf onafhankelijk goederen verkoopt via distributie en alle distributiekanalen beheert.
• Deelname aan aanbestedingen. Wanneer een bedrijf de kans krijgt om producten te leveren aan bijvoorbeeld overheidsinstanties.

Daarnaast kunnen we de onafhankelijke organisatie van promoties, evenementen gewijd aan een bepaald product, opnemen. Het is mogelijk om winkels op openbare plaatsen te huren, wanneer het bedrijf zijn producten aan iedereen in de vrije ruimte introduceert.

In onze tijd is het belangrijk geworden om het assortiment te verspreiden via internetsites en populaire sociale netwerken.

Afhankelijk van de behoeften van het bedrijf, worden de volgende soorten handel overwogen:

• groothandel;
• kleine groothandel;
• detailhandel.