Hoe meubelen verkopen? Wat meubelwinkels moeten weten

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Een onprofessionele verkoper die niet alleen bezwaren kan beantwoorden, maar ook eenvoudige vragen van klanten over de kosten, verpakking en kortingen voor goederen komt vrij vaak voor. Ook zijn er vaak al te opdringerige en ongeletterde 'specialisten' van wie, als uit een hoorn des overvloeds, productkenmerken binnenstromen die niet interessant zijn voor de koper en die niet aan zijn behoeften voldoen.

Belangrijkste nadelen van verkooptraining

Meubelverkoop is een van de gebieden waar werknemers veel trainingen volgen die los staan van echte verkooptechnologie en vaardigheden leren die klanten alleen maar afschrikken. Opdringerige en agressieve verkoopmedewerkers zorgen ervoor dat ze samenwerking willen weigeren. De koper heeft duidelijke antwoorden op zijn vragen nodig, daarom is het ook onwaarschijnlijk dat incompetente adviseurs die de voordelen van hun product niet begrijpen en de elementaire kenmerken ervan niet hebben bestudeerd, succesvol zullen zijn in hun bedrijf. De beste manier om de nodige vaardigheden te verwerven, is door ervaring, het product te bestuderen en met klanten samen te werken. Communiceren is ook belangrijkmet ervaren succesvolle medewerkers en leer van hen verkooptechnieken aan de hand van echte voorbeelden.

Wie moet vragen stellen

Er zijn veel technieken om meubels effectief te verkopen, maar het leren ervan is geen garantie voor het ontstaan van professionaliteit bij het werken met mensen. Het succes hangt in de eerste plaats af van de verkoper zelf en zijn activiteit. Het komt vaak voor dat de opdrachtgever zelf vragen stelt aan de adviseur, en deze alleen antwoordt, en vaak ongepast. Maar degene die de vragen stelt, beheerst het gesprek. Daarom, als een adviseur of meubelverkoopmanager zelf niets aan een potentiële koper vraagt, is het onwaarschijnlijk dat hij een goede deal kan sluiten.

De marktsituatie verandert voortdurend, dus de verkoper hoeft niet te wachten tot de klant over zijn eigen aankoop beslist. Door het brede assortiment, constante verkopen, acties en kortingen, en de mogelijkheid om tweedehands meubelen op gratis advertentiesites tegen lagere prijzen te kopen, wordt het voor een klant steeds moeilijker om een aankoop te motiveren. Wat gedaan kan worden? Wat moet de meubelverkoper weten om zijn gedrag zelf in de hand te houden en hem niet alleen te laten met de goederen?

Waarom hebben we een individuele benadering van de koper nodig

Tegenwoordig zijn er bij het werken met een koper geen universele regelingen die voor iedereen geschikt zijn en ongeacht de aard en voorkeuren van de persoon werken. De benadering van de klant moet individueel zijn en het gedrag van de verkoper moet veranderen afhankelijk van met wie hij communiceert. Om te begrijpen hoe u meubels kunt verkopen, opIn de beginfase van het werk moet de adviseur de belangrijkste soorten klanten, verkooptechnieken en werken met bezwaren bestuderen. Op dit moment is de simpele verkoop van een product met een verhaal over de voordelen ervan niet effectief, de verkoper moet een klantgerichte benadering leren.

Klantgerichtheid: basisstappen

De klantgerichte aanpak bestaat uit verschillende stappen die na elkaar moeten worden gevolgd:

1. Voorbereiding.
2. Contact opnemen met de klant.
3. Identificatie van zijn behoeften.
4. Productpresentatie.
5. Werken met bezwaren.
6. Deal.

De eerste stap is voorbereiding. Het bestaat uit de volgende items:

1. Productkennis.
2. De klant begrijpen.
3. Onderzoek concurrenten.
4. Uiterlijk.
5. Verkoopvaardigheden.
6. Planning.
7. Uiterlijk.

Het basisprincipe van klantgerichte verkoop is: "Verkoop geen product aan een klant, maar help hem kopen." Om dit te doen, moet je de wensen van de klant begrijpen en jezelf in zijn plaats kunnen verplaatsen. Maar hoe doe je dat en leer je hoe je de klant kunt helpen bij de keuze van het product dat hij nodig heeft?

Belang van productleren

Een verkoper die wil weten hoe hij meubels kan verkopen, moet allereerst het product waarmee hij werkt grondig bestuderen. Het is belangrijk dat de adviseur elke vraag over hem onmiddellijk kan beantwoorden, zonder aarzeling en zonder iemand opnieuw te vragen.

De meest voorkomende vragen die klanten stellen bij het kopen van meubels:

1. Complete set - welke items zijn inbegrepen inkosten en wat u apart moet kopen. Is bijvoorbeeld een spiegel inbegrepen in de kosten van de gang.
2. Kleuren - het meubilair wordt gekozen op basis van het interieur, dus het is belangrijk voor de klant om te weten of er een geschikte tint beschikbaar is en, zo niet, of deze kan worden besteld.
3. Fabrikant - De meeste mensen geven de voorkeur aan bekende bedrijven waar ze veel over hebben gehoord en die ze kunnen vertrouwen, evenals binnenlandse merken. Als het bedrijf onbekend is, willen ze er meer over weten.
4. Mogelijkheid tot extra configuratie - is het mogelijk om iets aan de meubelset toe te voegen of te veranderen. Banken kunnen bijvoorbeeld verschillende hoezen hebben die de klant in de toekomst wil kopen als hun kleurenschema verandert.

Kortingen als motivatie om te kopen

Bij het nemen van een aankoopbeslissing zijn de kosten van een product niet zo belangrijk als het lijkt. Volgens marktonderzoek kan de gemiddelde koper van gedachten veranderen over de acceptabele kosten van goederen tot + 20%. De kosten zijn altijd op dezelfde schaal als de goederen, en het is de taak van de verkoper om deze schalen in de goede richting te laten slingeren. Maar de klant moet duidelijk begrijpen waarom hij in dit specifieke geval meer zou moeten betalen.

Kortingen zijn het laatste waar klanten in geïnteresseerd zijn, aangezien de meeste promoties in andere winkels kunnen worden herhaald, dus ze zijn niet langer een voordeel. Maar ze kunnen als extra motivatie dienen bij het kopen, als alle andere factoren, behalve de kosten, bevredigend zijn. Na het product te hebben bestudeerd, moet de verkoper leren hoe hij de behoeften van zijn klant kan achterhalen en vertrouwd raken met de basisverkooptechnieken om te leren hoe hij de communicatie met potentiële kopers kan plannen. Vervolgens moet je onderzoeken welke vergelijkbare functies concurrenten bieden en hoe ze met klanten werken.

Dresscode voor een verkoopmedewerker meubelen

In de volgende fase, zelfs als de organisatie geen dresscode of bedrijfsuniform heeft, moet de consultant zelf zijn uiterlijk in overeenstemming brengen met de normen van zakelijke kleding. Bij het betreden van de winkel moet de klant onmiddellijk begrijpen dat hij voor een specialist staat die kan worden gecontacteerd met een vraag, en niet dezelfde potentiële koper als hijzelf. Als vertegenwoordiger van het bedrijf moet de verkoper er gepast en opvallen uitzien en het vertrouwen van de klant wekken met zijn uiterlijk. Hoe verkoop je dure meubels als je er zelf ook niet representatief uitziet? Zakelijke kleding zorgt ervoor dat je je zelfverzekerder en comfortabeler voelt.

Hoe kom je op de juiste manier in contact met een klant

Werken met een klant begint met een begroeting. Hier is het erg belangrijk om de juiste vorm ervoor te kiezen en geen afgezaagde zinnen te gebruiken die iedereen nerveus maken, bijvoorbeeld: "Heb je iets te suggereren?", "Heb je al gekozen?", "Is er iets om te helpen jij met?" enz. In het beste geval zal de koper erom lachen, maar vaker wel dan niet veroorzaken dergelijke begroetingen bij iedereen negatieve emoties en een verlangen om op een onbeleefde manier te reageren en de winkel te verlaten. Voor typische vragen zal de cliënt altijd een typisch antwoord vinden dat niet aanmoedigt tot voortzetting van het gesprek.

"Warme" en "koude" klanten

Volgens een van de theorieën zal van het totale aantal mensen dat nu klaar is om een aankoop te doen niet meer dan 5-10% zijn. Dergelijke clients worden "hot" genoemd. Triviale vragen zullen ervoor zorgen dat ze onmiddellijk beslissen niet in het voordeel van de verkoper die ze stelt, en op zoek gaan naar iemand die professioneler is. Twijfelende klanten die willen kopen, maar nog niet hebben besloten over de gewenste kenmerken van het product of de kosten ervan, zullen ongeveer 25% bedragen.

De rest van de mensen zijn "koude" klanten die ofwel doelloos door de winkels dwalen, of gewoon niet klaar zijn om nu een aankoop te doen. Een aparte vraag is hoe je meubels via internet verkoopt, wanneer de klant alleen de aanbiedingen bekijkt en niet rechtstreeks met de verkoper communiceert. De meeste potentiële kopers zijn dus "koud", maar ze zijn in staat om maximale winst naar de winkel te brengen met het juiste werk van de verkoopassistent. Daarom zal het stellen van een vraag om hen te dwingen een aankoopbeslissing te nemen waar ze nog niet klaar voor zijn, hen alleen maar afschrikken en als druk lijken voor klanten.

Een klant op de juiste manier begroeten

De verkoper, die zich tot de klant richt, moet hem allereerst begroeten en zichzelf voorstellen. Verder kunnen ervaren verkopers op verschillende manieren handelen, bijvoorbeeld niet om nu hulp te bieden bij het kiezen, maar om de klant te informeren dat er contact met hen kan worden opgenomen met vragen over het product. Soms blijven adviseurs de klant obsessief op de hielen zitten en vertellen hem over de kenmerken van het product, zonder te wachtenvragen. Maar in dit geval zal de potentiële koper de meeste informatie nog steeds niet onthouden en zullen de sensaties van communicatie onaangenaam voor hem zijn. Mensen kopen liever, maar hebben niet het gevoel dat ze verkocht worden. Zelfs klanten die klaar zijn om een aankoop te doen, zullen de winkel waarschijnlijk verlaten zonder naar de verkoper te luisteren. Overmatige opdringerigheid en informatiestromen zorgen ervoor dat je je verplicht voelt om iets te kopen, wat ongemak veroorzaakt. Een gesprek met een cliënt moet een dialoog zijn, geen monoloog van een van de partijen.

Identificatie van de behoeften van de klant

Alvorens meubels te verkopen, moet de verkoper het doel van de aankomst van de klant achterhalen en hem in geen geval onbeheerd achterlaten. Vriendelijke communicatie zonder druk en negativiteit is de optimale gedragsstrategie. Helaas beginnen verkopers vaak, voordat ze meubels verkopen, in plaats van de waarden van de koper te onthullen, een ondoordachte presentatie van het product of beginnen ze met het droog opsommen van technische kenmerken. Efficiëntie en obsessie zijn twee verschillende dingen. De klant moet zich op zijn gemak voelen en door de winkel kunnen lopen zonder de aandacht van de verkoper. Het is belangrijk om een individuele benadering te hanteren, de taal van een potentiële koper te spreken en te praten over wat voor hem relevant is. Het gesprek moet gaan over de cliënt, diens doelen en behoeften. Als de stemming negatief is, moet de verkoper zich terugtrekken.

Hoe stel je de juiste vragen

Als je met een klant werkt, is het belangrijk om hem de juiste vragen te stellen. Ze kunnen van twee soorten zijn: open en gesloten. In het eerste geval vande koper heeft een gedetailleerd antwoord nodig, en in de tweede - bevestiging of onenigheid. Beide opties helpen om de behoeften van de klant te identificeren en zijn een van de belangrijke componenten van de verkooptechniek. Voordat u bijvoorbeeld antieke meubelen verkoopt, kunt u vragen welk antiek de klant al heeft. Hiermee kunt u een optie voorstellen die ermee wordt gecombineerd.

Klanten met een hoog inkomen geven de voorkeur aan unieke artikelen. De identificatie van een dergelijk verlangen zal een van de antwoorden zijn op de vraag hoe handgemaakte meubels te verkopen. Als de klant een vraag met een vraag beantwoordt, kan de adviseur een korte presentatie geven en praten over de voordelen van het product, van algemeen naar specifiek. Dan moet je weer het initiatief nemen en een open vraag stellen. Wanneer een verkoper vragen weet te stellen en deze vaardigheid effectief gebruikt, kunnen ze snel raakvlakken met kopers vinden en inspelen op hun behoeften. Als je initiatief en activiteit toont, zijn er geen problemen en vragen over het verkopen van meubels.

Productpresentatie

Productpresentatie is een belangrijke verkooptechniek. Nadat u verschillende behoeften van de klant heeft geïdentificeerd, kunt u ermee doorgaan, of u kunt eerst de details achterhalen. Alleen lovende recensies over het product wekken wantrouwen bij de koper. Alvorens gestoffeerde meubels te verkopen, moet de verkoper ernaar kijken door de ogen van zijn klant en weten welke vragen hij heeft. Presentatie op basis van behoeften, nietkenmerken, is van groot belang voor de koper. Praten over nieuwe meubels, gebruikte meubels of gewoon een project moet in een bepaalde volgorde staan. Eerst worden de eigenschappen beschreven, voor de hand liggende kenmerken die geen vragen oproepen bij de klant.

Hoe de voordelen van het product te beschrijven

Alvorens kastmeubels of een ander product te verkopen, moet de adviseur zowel hun als niet voor de hand liggende kenmerken of voordelen die het product van anderen onderscheiden, zorgvuldig bestuderen. Aan het einde van de presentatie moet de verkoper praten over de voordelen die de klant zal ontvangen als hij dit specifieke meubel koopt. De eigenschappen van het product vertellen de koper wat hij precies koopt, de voordelen - waarom hij het doet, en de voordelen - wat hij krijgt als resultaat van de aankoop. Het is belangrijk om niet te vergeten dat de klant op zoek is naar een product dat zijn probleem kan oplossen. De verkoper hoeft alleen maar te helpen dit probleem op te lossen.

In dit geval kan de piramide van Maslow en de focus op de behoeften van de koper helpen. Voordat bijvoorbeeld oude meubels worden verkocht, kan men onder zijn kenmerken de natuurlijke materialen noemen waarvan het is gemaakt. Dit zal voldoen aan de basisbehoefte van de klant aan veiligheid.

Werken met bezwaren

Een veelgemaakte fout die verkopers maken, is ruzie maken met klanten in plaats van hun bezwaren te doorgronden. Maar het echte werk van een professional begint wanneer de klant "Nee" zegt. Om te begrijpen hoe hij snel meubels kan verkopen, moet de adviseur begrijpen hoe om te gaan met bezwaren en er niet bang voor te zijn. Na ernaar te hebben geluisterd, is het de moeite waard om de klant te bedanken engeef extra argumenten om uw product te kopen. Als je de piramide van Maslow opnieuw gebruikt, is het de moeite waard om te overwegen dat wanneer je aan dit systeem werkt met een complexe klant, je hem moet overzetten naar een niveau met hogere behoeften. Hierdoor kunt u meubels duurder verkopen. Bijvoorbeeld vanuit de basisbehoefte aan veiligheid en gezondheid, zijn aandacht verleggen naar de behoefte om erbij te horen. Als de cliënt zich niet echt zorgen maakt over zijn eigen veiligheid, zal hij zeker nadenken over de veiligheid van zijn dierbaren.

Deal sluiten

De laatste fase van het werk van een verkoper is het sluiten van een deal. Op dit moment moet u resoluut handelen en niet overdrijven, waarbij u de wens van de koper om het product te kopen afstoot. De afronding van de verkoop en betaling is een belangrijk moment waarop u zich niet vergis. De verkoper moet letten op signalen van de klant over koopbereidheid, de presentatie op tijd stoppen en hem naar de kassa brengen. Na bevestiging van het orderbedrag kun je aanvullende producten en diensten aanbieden, zoals een extra garantie. Het is ook belangrijk om de papieren op orde te hebben. De verkoper moet dan de klant bedanken voor de keuze en hem vriendelijk afscheid nemen.

Als de klant niet klaar is om nu te kopen

Een andere veelgemaakte fout van niet-professionele verkopers is dat ze hun interesse in een klant verliezen als ze niet meteen klaar zijn om een deal te sluiten. Op dit punt kunt u niet alleen de toekomstige beloning voor werk van één persoon verliezen. Beledigd door een onoplettende houding, moet de koper:zullen profiteren van mond-tot-mondreclame en hun ontevredenheid delen met familieleden en vrienden die waarschijnlijk niet zullen beslissen om iets in deze winkel te kopen. Zo verliest de verkoper meerdere potentiële klanten tegelijk. Een professional zal je zeker tijd geven om na te denken, je in de toekomst te vertellen over extra kortingen en bonussen, zodat de koper met prettige indrukken vertrekt en enige tijd later weer terugkeert. U kunt de klant om een telefoonnummer vragen en aanbieden om hem later terug te bellen als er een beter aanbod komt. Voor een effectieve verkoop is het belangrijkste om alles goed te doen, om het probleem van de klant op te lossen. Dan zal hij zeker nog een keer terugkomen en de winkel aanbevelen aan zijn vrienden.