Sullivan's knikje - wat is het? Methoden om de verkoop in een restaurant voor obers te verhogen

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Een goede ober is iemand die niet alleen gerechten aan gasten aanbiedt, maar ook weet te verkopen. Op het eerste gezicht lijkt het misschien dat hier niets ingewikkelds aan is, maar dit is absoluut niet het geval. Het verhogen van de verkoop hangt af van de kwalificaties van het personeel van de instelling. Er zijn veel technologieën waarmee u de winst kunt vergroten. De meeste zijn gebaseerd op de fijne kneepjes van de psychologie.

Dit artikel beschrijft wat de Sullivan-knik in een restaurant is en wanneer je hem moet gebruiken. Het zal ook mogelijk zijn om te achterhalen welke andere verkoopmethoden er zijn in horecagelegenheden.

Sullivan's Nod: Wat is het?

Deze methode wordt gebruikt om een subliminale suggestie te creëren om een specifiek item te kopen uit een lijst met vergelijkbare items die is geuit door de ober of barman. Zo zijn er in een restaurant tegenwoordig een aantal artikelen die verkocht moeten worden, maar het komt niet altijd voor dat gasten daar voor kiezen. In dit geval moet het personeel:zet je charme aan en, wanneer je met klanten communiceert, knik je gewoon lichtjes en zeg je met dit gebaar: "Dit is de beste positie."

Volgens restauranthouders werkt het hoofdknikken (Sullivan-knik) 60% van de tijd. Als bijvoorbeeld een partij van een bepaald merk wijn oudbakken is in een bar, dan kan deze op deze manier veel sneller verkocht worden. Daarom is de Sullivan-knik de eerste verkooptechniek in de restaurantbusiness die elke ober en barman zou moeten beheersen.

Uitvoeringstechnologie

Sullivan's knikje wordt uitgevoerd door het hoofd iets te laten zakken (ongeveer 10-15 graden). Dit is nodig wanneer de ober een specifiek product moet verkopen. Bij het opsommen van gerechten of alcoholische dranken, wanneer de beurt naar de gewenste positie komt, moet je een licht bevestigend knikje maken.

Het is belangrijk om de knik tastbaar, maar heel subtiel te maken, zodat de gast het opmerkt, maar niets vermoedt. Tegelijkertijd is het belangrijk om het gebaar aan te vullen met een oprechte en vriendelijke glimlach.

Welke andere technieken zijn er?

Sullivan's knipoog is niet de enige manier om de restaurantverkoop te verhogen. Er zijn andere effectieve manieren om gasten meer eten en drinken te laten bestellen.

Dus, samen met Sullivan's knik, zijn er de volgende methoden:

• Visgraat.
• "Een keten van associaties".
• "Stirlitz-principe".
• "Must Dessert".
• "Trouwens."
• "Smaakverkoop".

Het is de moeite waard om over elk van hen te pratenmeer details.

Kerstboomrestaurant verkoopmethode

Net als Sullivan's knikje, is visgraat een geweldige manier om de verkoop van menu-items te vergroten. Het is gebaseerd op de juiste volgorde van vragen om de gast te stellen.

Het is de moeite waard om je de volgende situatie voor te stellen: de gast kwam voor de eerste keer naar het restaurant, de ober serveert het menu en gaat even weg. Een persoon die alleen zit met een lijst met gerechten, kijkt naar hun samenstelling en kiest voor zichzelf een salade, hoofdgerecht en dessert. Of hij zich nu laat leiden door budget of persoonlijke voorkeur, hij kan een onverenigbare reeks ma altijden bestellen of ongepaste drankjes kiezen. Nadat hij zijn bestelling heeft gegeten, kan hij een zwaar gevoel in de maag voelen of een onaangename nasmaak van alcohol die niet bij een van de gerechten paste. Resultaat? Hij zal teleurgesteld zijn in het restaurant, omdat hij onaangename associaties zal hebben met deze plek. Om zo'n onoplettendheid te voorkomen, werd een verkooptechnologie uitgevonden in een restaurant genaamd "Herringbone".

De taak van de ober is om de gast de tijd te besparen om een bestelling te kiezen door hem door het menu te begeleiden en de volgende reeks vragen te stellen:

1. "Wil je een lichte snack of een stevige ma altijd?" Op basis van het antwoord moet je verder gaan met voorgerechten, salades, desserts of warme gerechten.
2. "Wilt u vlees, vis, zeevruchten of groenten bestellen?" Na deze vraag gaat de gast naar de gewenste menusectie, zonder tijd te verspillen aan het bekijken van onnodige informatie.
3. "Welke drankjes drink je het liefst?" Op basis van het antwoord zou je dat drankje (vanalcoholische of niet-alcoholische serie), die het meest geschikt is voor het geselecteerde gerecht.

Deze vragen vormen de basis, maar hun aantal kan worden aangevuld met vele andere. Het belangrijkste is dat ze de gast helpen om snel over de bestelling te beslissen en behulpzaam te zijn.

Om deze methode te laten werken, heeft de ober het volgende nodig:

1. Ken het menu perfect en wees klaar om snel te reageren op alle vragen van gasten over het menu.
2. Wees niet opdringerig. Het is belangrijk om te onthouden dat deze methode in twee richtingen werkt - om de verkoop te verhogen en de gast tevreden te stellen. Daarom moeten alle vragen beknopt en onopvallend zijn.
3. Weet hoe goed gerechten bij elkaar passen.
4. Weet welke drankjes je bij verschillende ma altijden moet serveren.

Door de methode in de praktijk te gebruiken, kan de ober zelf bepalen welke vragen hem helpen de verkoop te verhogen.

Verenigingsketen

Deze verkoopmethode in een restaurant voor een ober is een geweldige kans om de gemiddelde rekening met minstens 50% van het oorspronkelijke bedrag te verhogen. Het omvat uitstekende kennis van het menu, voedselcompatibiliteit en actieve interactie met gasten.

Deze methode werkt als volgt: de gast maakt een bestelling en de ober biedt een begeleidend gerecht of drankje aan. Een persoon bestelt bijvoorbeeld een biefstuk en een bijgerecht. In dit geval heeft de ober de mogelijkheid om hem groenten, een extra saus of een glas van de lekkerste wijn aan te bieden.

Stirlitz-principe

Deze methode is natuurlijk een beetje moeilijker te gebruiken, in tegenstelling totvan "Herringbone" of Sullivan's knik. "Operator's Manual" is gebaseerd op de redenering van de gelijknamige held uit de film "Seventeen Moments of Spring". Zijn gedachte was dat het geheugen van een persoon op een heel specifieke manier is geordend - hij onthoudt en neemt het beste waar wat er als eerste en als laatste is gezegd.

Als het de taak van de ober is om een bepaald item te verkopen, moet hij het gesprek als volgt structureren: “Ik zou je een laagcake met kersenjam, een quiche en een appeltaart willen aanbevelen. Ik wil opmerken dat de kersenjamtaart is bereid volgens het originele, geheime recept van onze chef-kok, die het tijdens kookcursussen in Frankrijk heeft bestudeerd.” Als je wat details aan je aanbod toevoegt, zal de gast zich op dit gerecht concentreren.

Meestal is deze techniek handig als je items moet verkopen die bijna verlopen zijn of als dit specifieke gerecht het snelst kan worden gekookt. Over de tweede optie gesproken, de ober heeft de mogelijkheid om tijdens de spits de tafel zo snel mogelijk te bedienen.

Moet dessert

Sommige mensen eten na het eten van het hoofdgerecht ook liever iets zoets. Als de gast het dessert niet onmiddellijk heeft besteld, is het noodzakelijk om het hem aan te bieden nadat hij klaar is met wat hij heeft besteld. Het is belangrijk om de gasten te observeren en tijd te hebben om deze techniek te gebruiken zodra ze klaar zijn met hun hoofdgerecht, maar nog geen tijd hebben gehad om de rekening te vragen. Bij het stellen van een vraag over het dessert kan de ober de techniek ook gebruikenStirlitz-principe of Sullivan's knik. Zo krijgt hij niet alleen de kans om de totale cheque te vergroten, maar ook om de nodige gerechten te verkopen.

Het is echter belangrijk om hier niet te blijven hangen. U dient vooraf het menu op de pagina met desserts te openen, de bezoeker te vragen en hem meteen de standen te laten zien. Het is belangrijk om vragen te stellen zonder het voorvoegsel "niet" ("Wilt u een dessert bestellen?"). Het wordt aanbevolen om deze formulering volledig te vergeten. Je kunt het beste de "ja"-techniek gebruiken: "Wil je een toetje?" Zo geeft de ober de persoon vooraf een keuze. Als u vragen met het voorvoegsel "niet" gebruikt, zal de klant waarschijnlijk weigeren.

Trouwens Techniek

De essentie van deze verkoopmethode is om de gast iets aan te bieden, te beginnen met het woord 'tussen haakjes'. Opgemerkt moet worden dat deze techniek zeer veelzijdig is. Ze kan helpen bij het verkopen van onpopulaire menu- of wijnkaartitems.

In de praktijk kan het er zo uitzien: "Trouwens, deze wijn zal goed passen bij dit gerecht" of "Trouwens, ik raad aan om aandacht te besteden aan onze kenmerkende pompoensoep. Het zal niet alleen je honger stillen, maar je ook verwarmen in dit regenachtige weer.” Het benadrukken van de details met dit woord zal het effect van de zin versterken.

Sale smaak

Sullivans knikje en andere technieken werken niet als de ober de smaken van het eten niet op een mooie manier kan omschrijven. Hij moet niet alleen geleid worden in de namen van posities, maar ook in hun smaakeigenschappen en kwaliteiten. Alleen de moeite waardstel je voor welke gedachten door het hoofd van de bezoeker zullen glippen als de vraag is: "Wordt dit gerecht niet te pikant?" het antwoord zal zijn: "Ik weet het niet, ik heb het niet geprobeerd." Om een dergelijk falen te voorkomen, moet de manager of beheerder van de vestiging de nodige aandacht besteden aan het opleidingssysteem voor servicepersoneel.

Het is belangrijk dat mensen die in een restaurant werken de menukaart kennen, de samenstelling van de gerechten kennen en ze mooi kunnen omschrijven. Het algehele succes van de verkoop en een verhoging van de gemiddelde cheque hangt af van de juiste presentatie.

Bovendien is natuurlijkheid belangrijk. Als de beschrijving van gerechten overloopt van de bijnamen "mooi", "prachtig", "verfijnd", enz., Dan zal de gast zich de magie van smaak niet kunnen voorstellen. Het is het beste om woorden als "delicaat", "sappig", "verfrissend", "geurig" te gebruiken. Het is deze presentatie die verkoopt. Het is belangrijk dat bezoekers genieten van gastronomisch genot, van communicatie met het personeel tot en met een ma altijd.

Welke tactieken en technieken moeten worden vermeden?

Om de verkoop te verhogen, is het niet voldoende om alleen te weten hoe de hierboven beschreven technieken correct moeten worden gebruikt. Daarnaast moet je ook bestuderen hoe je geen eten en drinken kunt verkopen.

Soms ontwikkelt het personeel klantenservicegewoonten die het hele concept van het etablissement verpesten. De eerste en belangrijkste is het voortijdig sluiten van de cheque. De angst dat de bezoeker zal vertrekken zonder te betalen, dwingt de obers om de rekening te brengen en de betaling zo snel mogelijk te innen.

Met psychologischegezien, beschouwt de gast zijn bezoek aan het etablissement als voltooid. Hij is klaar met eten en wil naar de uitgang. Als iemand bijvoorbeeld een warm gerecht en salades bestelt, kan hij, als hij klaar is met zijn gerechten, ook denken aan het eten van een dessert. Of hij kan een extra drankje kopen. Daarom, om de kans niet te missen om posities in cheques te vergroten, mogen obers de rekening niet meteen dragen. Je hoeft alleen maar de gasten goed in de gaten te houden, en als het vermoeden bestaat dat een persoon niet voor het diner beta alt, is het beter om de manager of manager hierover te informeren.

Een andere fout is de angst om dure menu-items aan te bieden. Vaak zijn obers bang dat de gast iets denkt als "Ze bieden me de duurste gerechten aan, dus ze willen gewoon geld aan me verdienen." Er zijn een aantal gasten die zich smakelijke en dure ma altijden of drankjes kunnen veroorloven, en er zijn er die gewoon gevleid zijn om te beseffen dat ze als rijk worden beschouwd (zelfs als ze zichzelf niet toestaan om extra geld uit te geven). Daarom is het de moeite waard om zonder angst hoogwaardige posities aan te bieden.

Een andere tactiek die een ober moet vermijden, is het opsommen van te veel gerechten. Denk aan de visgraattechniek, die het mogelijk maakt om de communicatie met gasten kort, maar constructief te maken. Als de ober fungeert als een "live menu", zullen bezoekers hem waarschijnlijk vragen om weg te gaan en de posities zelf te bestuderen. Daarom is het noodzakelijk om je te concentreren op een paar gerechten die de ober de gasten zal aanbieden. Het belangrijkste is dat ze ervoor zorgen dat gasten ze willen proberen.

En meereen falende onderhoudstechniek is overmatige opdringerigheid. Er moet aan worden herinnerd dat de ober de persoon is die de gasten moet helpen. Betuttel bezoekers echter niet. Het is belangrijk om goed in de gaten te houden wat er op de tafel van de gast gebeurt, en gewoon op het juiste moment aanwezig of in het zicht te zijn. Daarnaast moet u bezoekers geen eten of drinken opleggen. Het is noodzakelijk om uit te gaan van hun verlangens en voorkeuren. Er moet aan worden herinnerd dat volharding en obsessie de stemming van bezoekers kunnen bederven, en vervolgens de mening van de instelling.

Tip verhogen techniek

Elke ober weet dat als hij een gast goed bedient, hij kan rekenen op extra inkomsten in de vorm van fooien die hem worden nagelaten. Het belangrijkste hier is echter om de bezoeker voor zich te winnen.

Wetenschappers hebben ontdekt dat de zekerste manier in dit geval is om de woorden van de gast te herhalen. Het psychologische effect van deze techniek is gewoon verbazingwekkend. De ober moet alleen goed luisteren naar wat de gast zegt, en in zijn zinnen is het gepast om de woorden te gebruiken die door de bezoeker zijn gezegd.

Conclusie

Sullivan's knikje en andere verkooptechnieken zullen de gemiddelde cheque in de instelling vergroten. Het belangrijkste is om ze zo onder de knie te krijgen dat hun toepassing er natuurlijk uitziet.

Een restaurantmanager kan zelfstandig speciale trainingen met personeel geven of specialisten uitnodigen. Dit zal obers helpen om menu-items te verkopen, zodat gasten tevreden zijn en geen spijt hebben van het uitgegeven geld. Getraind hebbenbarmannen en obers tot de belangrijkste technici die hierboven zijn vermeld, heeft het etablissement de mogelijkheid om de verkoop meer dan te verdubbelen.