Arpu - wat is het en hoe deze indicator te beïnvloeden?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Als uw bedrijf niet gericht is op eenmalige aankopen, maar op het constante gebruik van het product, is het veel moeilijker om de effectiviteit van het project te evalueren. Conversie is hier geen criterium. Waarom? Stel je de situatie voor: een klant kocht een premium account voor 2 weken, en vervolgens "samengevoegd" en stapte over naar de service van een concurrent. De winst die dergelijke gebruikers opleveren, kan lager zijn dan uw promotie- en advertentiekosten. In dit geval wordt een speciale bedrijfsstatistiek gebruikt voor analyse - ARPU.

Wat is dit

Gemiddelde inkomsten per gebruiker - dit is het gemiddelde inkomen van één aangetrokken klant. Met deze indicator kunt u zien hoeveel geld gebruikers gewoonlijk in uw diensten "storten" gedurende de gehele gebruiksperiode.

Laten we een voorbeeld geven. De kosten van een abonnement op de populaire streamingdienst "Yandex. Music" bedragen 200 roebel. per maand. Goedkoop, toch? Maar een jaar lang brengt een actieve luisteraar het bedrijf 2.400 roebel, gedurende 3 jaar - al 7.000. En dit is niet de limiet. Bovendien zijn deze kosten voor een persoon bijnaonmerkbaar. Maar als hetzelfde bedrag onmiddellijk betaald zou moeten worden, zelfs voor "eeuwige" premium toegang, zouden er veel minder mensen zijn die dat zouden willen.

En nog iets dat gezegd moet worden over wat ARPU is. Dit concept moet niet worden verward met "gemiddelde controle" - een belangrijke prestatie-indicator in de detailhandel. Vanuit het oogpunt van inkomsten per gebruiker is een bestelling voor $ 100 en $ 10 voor $ 10 hetzelfde. Maar voor hoge prestaties moeten bestaande klanten aankopen doen.

ARPU-formule. Ontdek de echte waarde van je volgers

Idealiter zijn het vaste klanten die het bedrijf het grootste percentage van de winst moeten opleveren. Hoe vaker en meer ze kopen, hoe lager uw advertentie- en marketingkosten.

Hoe ARPU berekenen? De algemene formule is als volgt: ARPU=S/A, waarbij S de totale opbrengst van het hele netwerk is en A het aantal abonnees/abonnees is.

Deze statistiek is direct gerelateerd aan slechts één element van de marketingmix: prijs. Hoe duurder het abonnement en de aansluiting van extra functionaliteit, hoe hoger het gemiddelde inkomen van de klant.

Sommige marketeers adviseren om elke maand de dynamiek van veranderingen te volgen. Maar het potentieel van de ARPU-indicator komt pas volledig tot uiting in strategische langetermijnplanning. Waarom denk je dat? Niet alle nieuwe klanten zullen bij je blijven werken, de meeste zijn "voorbijgangers". Als je je wilt concentreren op het ontwikkelen van relaties met actieve volgers, moet je meer analyserenlange periodes - 3 maanden, een half jaar, een jaar. In dit geval is het wenselijk om alleen rekening te houden met degenen die 2 of meer keer aankopen hebben gedaan.

Effectief werken met metrics: de juiste doelen stellen

Over het algemeen heeft het geen zin om de gemiddelde ARPU voor het bedrijf als geheel te berekenen, vooral als je met verschillende klantsegmenten werkt en ze totaal verschillende diensten aanbiedt.

Om zoveel mogelijk bruikbare informatie uit de analyse te halen, moet je allereerst een richting kiezen en specifieke taken formuleren. Waar kan ARPU voor worden gebruikt?

1. Onderzoek verschillende verkoopkanalen. U kunt bepalen waar de meeste "geld" klanten vandaan komen (advertenties op internet, cold calls, verwijzingen van partners, enz.). U zult ook zien welke kanalen ondermaats presteren en uw marketingbudget opslokken.
2. De effectiviteit van een advertentiecampagne beoordelen. In dit geval wordt de ARPU voor elk project afzonderlijk berekend. U kunt bijvoorbeeld de inkomsten vergelijken van gebruikers die zijn aangetrokken van 2 bestemmingspagina's die zijn "gescherpt" voor verschillende promoties. Door meerdere campagnes te vergelijken, krijgt u een min of meer duidelijk beeld van wat uw klanten wel/niet leuk vinden.
3. Analyse van productpopulariteit. Hier wordt ARPU beschouwd in dynamiek, dat wil zeggen, hoe het gemiddelde inkomen per abonnee is veranderd over een bepaalde periode (maand, kwartaal, jaar). Relevant als je onlangs tarieven hebt gewijzigd of nieuwe diensten hebt toegevoegd.

Natuurlijk is de lijst niet compleet. Op dezelfde manier kunt u de ARPU van verschillende segmenten vergelijkenklanten (bijvoorbeeld jongeren en klanten ouder dan 35 jaar) of specifieke regio's. Daarna begint de moeilijkste fase. U moet de resultaten analyseren en de belangrijkste factoren vinden die de stijging of daling van de ARPU beïnvloeden.

Valkuilen

Startende internetondernemers vragen vaak: wat moet de ARPU zijn? Waarmee in het algemeen te vergelijken? In feite zijn er geen optimale waarden, zelfs niet bij benadering. Het hangt allemaal af van de specifieke kenmerken van de niche en het bedrijf zelf.

Ten eerste heeft niet iedereen deze statistiek nodig. In IT en telecommunicatie kan ARPU worden beschouwd als een van de belangrijkste prestatie-indicatoren. Mobiele operators, ontwikkelaars van online games en applicaties, internetproviders - ze streven er allemaal naar om niet zoveel mogelijk nieuwe klanten aan te trekken, maar om het maximale uit elke gebruiker te "persen". Maar als je één training verkoopt, zijn de inkomsten van alle gebruikers hetzelfde.

Ten tweede kan de gemiddelde opbrengst per gebruiker slechts een hulpindicator zijn. Het geeft niet de status van uw bedrijf en mogelijke problemen weer. Wat is ARPU? Dit is een statistiek die laat zien hoeveel abonnees uitgeven, maar niet uw winst. De berekeningen houden geen rekening met de kosten van reclame en verkeer, belastingen, enz. Daarom garanderen zelfs hoge waarden niet dat u winstgevend zult zijn.

5 marketing hefbomen om ARPU te verhogen

Een ander belangrijk nadeel van deze zakelijke statistiek is dat het geen idee geeft van wat, behalve prijzen, van invloed istot de hoogte van het inkomen. Maar het is onmogelijk om concurrenten te verslaan door slechts aan één hendel te "trekken". Het consumentengedrag wordt door veel factoren beïnvloed. En de belangrijkste taak is ervoor te zorgen dat hij niet kiest tussen uw bedrijf en concurrenten, maar tussen de opties die u aanbiedt. Hoe dit te bereiken?

Een scala aan diensten en opties

Het moet worden bijgewerkt naarmate de behoeften van de doelgroep groeien. Mensen voelen zich prettiger als alles op één plek kan worden gedaan. Een goed voorbeeld zijn internetproviders. Nu bieden ze bijna allemaal kabeltelevisiediensten aan. De klant verbindt beide - ARPU groeit. Een wifi-router huren - hoger inkomen. Weet niet hoe het in te stellen - nog een pluspunt.

Wees niet bang om nieuwe diensten te introduceren. Zelfs als de vraag ernaar laag is, verlies je geen potentiële klanten, en dit is veel belangrijker.

"Vul"-tarieven

Laten we verder gaan. Hoe gebruikers dwingen om aanvullende diensten te kopen? De gemakkelijkste en relatief goedkope manier is om ze op te nemen in de kosten van basistariefplannen. Hiervan wordt actief gebruik gemaakt door mobiele operators. Ook al heb je eigenlijk alleen een goede 3G-internet nodig, je krijgt belminuten en sms'jes als last. Hoe meer mogelijkheden het tarief biedt, hoe hoger de waarde in de ogen van de consument. Dit betekent dat u de kosten van uw diensten aanzienlijk kunt verhogen.

Er is een andere benadering, waarbij de gebruiker de opties kiest die hij nodig heeft en apart beta alt voor elk item. Dit werkt prima wanneer standaardtarieven voldoende waarde hebben inin de ogen van de klant en verschillen van de aanbiedingen van concurrenten. Wat is het pluspunt? De gebruiker heeft niet het gevoel dat hem iets wordt opgedrongen - het lijkt hem dat hij zelf een keuze maakt en op elk moment bepaalde diensten kan weigeren. In de praktijk doet niemand dit meestal, maar het opnemen van opties kan de kosten stilletjes met 1,5-2 keer verhogen.

Samen is goedkoper

Pakketten zijn een van de krachtigste tools om de ARPU van een abonnee te verhogen. Meestal bevatten ze 2-3 elementen:

• "Locomotief" - de basis; een populair product met een constant hoge vraag.
• "Wagons" - nieuwe of weinig gevraagde diensten die op de markt moeten worden gebracht.

Korting is erg belangrijk. De pakketprijs kan 70-80% lager zijn dan de kosten van dezelfde diensten afzonderlijk. Vaker zijn vaste pakketten, die services bevatten met specifieke parameters: bijvoorbeeld internet 50 Mbps en 100 kanalen.

Je kunt producten combineren op prijs ("Economy", "Standard", "Premium") of ze aanpassen aan verschillende consumentensegmenten. De tweede optie wordt vaak gebruikt door banken. Bij UniCredit Bank kunnen automobilisten bijvoorbeeld 3% cashback krijgen bij benzinestations en kunnen reizigers bonussen sparen en inwisselen voor vliegtickets.

Maar om uw aanbod echt te personaliseren, is het beter om de gebruiker de mogelijkheid te geven om de juiste optie voor elke service te kiezen. De korting wordt in dit geval individueel berekend volgensalgoritme.

Servicepakketten kunnen en moeten worden gecombineerd met tariefopties.

Gerichte e-mails

Vergeet niet om in contact te blijven met bestaande klanten. Voor wie al gebruik maakt van je diensten is het immers veel makkelijker om een duurder tarief of extra features aan te bieden. Door bijvoorbeeld een selectie te maken van abonnees die maandelijks het grootste volume aan diensten verbruiken, kunt u hen een exclusief tariefplan aanbieden van slechts 50 roebel. duurder, maar meerdere keren winstgevender dan de huidige.

Het is geweldig als gebruikers informatie over zichzelf kunnen invullen in hun persoonlijke account op de site - burgerlijke staat, kinderen krijgen, enz. Met deze gegevens kunt u gepersonaliseerde aanbiedingen voor elke groep maken.

Bonusprogramma's

En nog een effectieve manier om de ARPU te verhogen. Iedereen weet wat het is - de klant ontvangt een persoonlijke kaart, waarop bonussen worden "gedropt" bij elke aankoop. Vervolgens kunt u voor hen korting krijgen of inruilen voor andere diensten. Bovendien kunt u met behulp van dergelijke programma's de verkoop van bepaalde producten verhogen door er meerdere keren meer bonuspunten voor aan te bieden.