De belangrijkste soorten kopers op de markt en in de winkel

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

De relatie tussen de verkoper en kopers is een van de moeilijkste, omdat de verkoper een gemeenschappelijke taal met hen moet vinden. Volgens onderzoek hangt de effectiviteit van verkopen af van hoeveel de verkoper de soorten kopers kent en hoe hij een benadering voor hen kan vinden. En kopers zijn in de eerste plaats mensen, die elk hun eigen psychologische kenmerken hebben.

Klassieke soorten

We zijn allemaal verschillend, we bezoeken verschillende verkooppunten, we kiezen producten van bekende en niet erg merken tegen dure en betaalbare prijzen. De moderne levensstandaard stelt ons in staat om alle kopers te classificeren volgens de volgende principes:

• Potentieel: er zijn klanten die regelmatig een bepaald verkooppunt bezoeken, maar geen goederen kopen.
• Nieuwe klanten komen voor het eerst de winkel binnen. En verkopers hebben de taak om een goede indruk op klanten te maken, zodat ze een keuze maken voor dit verkooppunt.
• Loyale klanten: ze kennen de verkopers, maken altijd een keuze in een bepaalde winkel en waarderen deze voor de kwaliteit van het product, of de prijs, of het bedienend personeel.
• Niet-voorkeurskopers: dit soort kopers is het moeilijkst om mee om te gaan, omdat ze zorgvuldig moeten worden beheerd.

Welke emoties

Ieder van ons komt naar een bepaalde winkel voor specifieke aankopen. En ieder van ons heeft speciale emoties bij het bezoeken van een bepaald verkooppunt. Psychologen classificeren alle cliënten in verschillende typen op basis van hun emotionele toestand:

• Niet-communicatieve klanten: ze zijn gereserveerd en stil, en ze houden er niet van om vragen van verkopers te beantwoorden.
• Verlegen kopers denken altijd dat ze gelijk hebben, dus luisteren ze zelden naar het advies van verkopers, ze worden gekenmerkt door nervositeit en opwinding.
• Goedaardige kopers zijn altijd bereid om met verkopers te praten, naar hun advies te luisteren en ze zelfs op te volgen. Soms kopen dergelijke klanten goederen omdat ze bang zijn de verkoper te beledigen met hun wantrouwen.

Dit zijn de belangrijkste soorten kopers van de winkel naar emotionele toestand, maar tussen deze categorieën zijn er veel klanten wiens psychologische toestand kan variëren van agressie tot zelfvertrouwen en obsessie.

Welk gedrag

Winkelen is een emotioneel proces en elke shopper gedraagt zich anders. Iemand kan lange tijd hetzelfde kiezen, nadat hij er veel van heeft gemeten, en iemand komt voor een specifiek model en koopt het. Volgens psychologen gedragen alle soorten kopers zich anders wanneer een nieuw product in de schappen verschijnt:

• Innovators zijn die klanten die het snelst reageren op nieuwe producten in winkels, en voor hen is hun eigen assertiviteit belangrijker. Dergelijke cliënten, volgens psychologen,streef ernaar om de aandacht van anderen te trekken met originele en vooral nieuwe kleding.
• Actieve klanten doen ook snelle aankopen, maar ze worden gedreven door advertenties.
• Progressieve shoppers zijn het meest populaire type, omdat ze een product kopen wanneer de populariteit piekt.
• Materialisten zijn klanten die artikelen kopen die al uit de mode zijn tegen lage prijzen. Ze accepteren geen nieuwe producten en nemen wat goed werkt.

Wat marketeers zeggen

Naar hun mening is het mogelijk om het type koper te bepalen aan de hand van gedragscriteria. Marketeers onderscheiden 4 soorten consumenten:

• Met complex gedrag. Dit gedrag is typerend voor klanten die nieuwe en dure producten kopen. Dergelijke aankopen worden in de regel niet vaak gedaan, dus dit gebeurt bewust. Dergelijk koopgedrag wordt complex genoemd, omdat de consument alle aspecten van de aankoop wil bestuderen om mogelijke risico's voor zichzelf uit te sluiten. In dit geval streeft de verkoper ernaar om de meest informatieve en begrijpelijke informatie te verstrekken over het product en zijn eigenschappen, zijn voordelen, zodat de koper de juistheid van zijn eigen keuze kan verifiëren.
• Veel soorten, soorten kopers gedragen zich onzeker wanneer ze de mogelijkheid hebben om te kiezen uit een aantal identieke en vergelijkbare producten. Psychologen merken op dat dergelijke consumenten dingen verwerven als een middel om zichzelf uit te drukken.
• Gewone koopgedrag is kenmerkend voor die consumenten die hebbenlage betrokkenheid en ziet niet veel verschil tussen producten. Dergelijke kopers gaan gewoon naar de winkel voor een specifiek ding en kopen het zonder te vergelijken of op zoek te gaan naar voordelen. Aangezien deze klanten geen merkloyaliteit hebben, gebruiken marketeers oplossingen zoals kortingsprijzen of verkopen om hen te stimuleren.
• Zoekgedrag: consumenten met dit gedrag richten zich niet op een bepaald merk - ze kiezen wat ze hier en nu leuk vinden.

Zakelijke klanttypes

De koper kan anders zijn - opgewekt en teruggetrokken, zoekend en precies wetend waarom hij naar de winkel of naar de markt kwam. En als de markt nog steeds de mogelijkheid heeft om te onderhandelen en een prijs vast te stellen die voor u handig is, dan werkt dit niet in winkels. Wat voor soort kopers zijn, is voor de verkopers zelf belangrijk om te weten, omdat je zo het werk met klanten goed kunt organiseren. En de cliënt is anders, net als zijn bedoelingen:

• Wil en kan kopen: in dit geval is de verkoper geïnteresseerd in het interesseren van de klant en hem ertoe brengen te kopen.
• Wil maar kan niet kopen: in dit geval zoekt de verkoper naar de redenen voor de onmogelijkheid om te kopen en probeert hij ervoor te zorgen dat de klant toch een keuze maakt ten gunste van dit product.
• Wil niet, maar kan kopen.

Al deze soorten kopers komen vrij veel voor op de markt, dus verkopers moeten de strategie overdenken en zoeken naar een benadering voor elke specifieke koper in overeenstemming met zijn vereisten enkansen.

Wie ben jij

Alle psychologische typen cliënten kunnen met de volgende woorden worden beschreven:

1. Analisten zijn altijd op zoek naar het antwoord op de vraag "Hoe?" en streven ernaar een product te vinden dat aan hun eisen voldoet. Deze consumenten zijn niet te lui om de feiten te controleren, want ze houden van perfectie in alles. Ze stellen veel vragen, dus de verkopers moeten alle kracht en geduld gebruiken om alle belangrijke informatie aan de klant over te brengen.
2. Toegewijde shoppers weten altijd wat ze willen en wanneer. Ze komen dus al met een bepaald doel naar de winkel of de markt, klaar om te winnen, zodat fouten of verkeerde keuzes uitgesloten zijn. Dergelijke kopers besparen hun tijd, zodat ze het niet verspillen aan onnodige vragen.
3. Waarom-waarom-klanten worden begeleid door het reilen en zeilen van de producten te leren kennen. Ze praten en vragen veel, luisteren geduldig naar alle antwoorden, maar zijn niet erg geïnteresseerd in feiten en details.
4. Emotionele shoppers zijn risiconemers, ze zijn energiek, dus ze doen vaak spontane aankopen. Meestal streeft dit type mensen ernaar om hun prestige en liefde voor comfortabele omstandigheden te benadrukken.

Gedrag: Hotler…

Winkelen is een complex proces, zowel economisch als psychologisch. Wetenschappers maken zelfs speciale modellen van het gedrag van eindgebruikers. Dus volgens F. Hotler gedraagt elke koper zich in fasen: eerst realiseert hij zich en zoekt hij naar informatie, dan neemt hij een beslissing en evalueert hij de juistheid van zijnacties. De belangrijkste typen kopers handelen precies als volgt: ze bepalen eerst de noodzaak van een aankoop, bestuderen deze, simuleren een zoeksituatie en gaan naar de winkel. En hier is het al belangrijk dat de consument snel een beslissing neemt, en dit wordt door veel factoren beïnvloed.

…Batman

Volgens het Bethmann-model is de keuze een iteratieve procedure, geen sequentiële. De wetenschapper gelooft dat de consument eerst informatie verwerkt, gemotiveerd is om een product te kopen, het evalueert, rekening houdend met situationele invloeden en individuele voorkeuren. En pas dan beslist of je koopt of niet.

Wat voor soort kopers, dergelijke en aankopen

We zijn allemaal uniek, iedereen heeft zijn eigen prioriteiten, waarden en behoeften. Verschillende soorten kopers, soorten aankopen, en dat is oké. Maar wetenschappers zijn van mening dat de keuze voor een bepaald product vooral een psychologische kwestie is. En dit wordt vakkundig gebruikt door zowel marketeers als verkopers. Alle aankopen zijn naar hun mening onderverdeeld in drie soorten:

1. Aankopen die duidelijk gepland zijn.
2. Spontaan winkelen hier en nu.
3. Gedeeltelijk geplande aankopen.

Het is opmerkelijk dat de meeste kopers spontane aankopen doen, en dit kunnen goederen zijn van elke prijscategorie. Meestal kiest de consument ongepland iets dat compact is en vaak thuis wordt gebruikt. De verkopers leggen al deze impulsgoederen zelf op de meest zichtbare plaats neer - zodat de koper absoluut niet langskomt. Daarnaast is het belangrijk dat de plek goed is ingericht entrok de aandacht met felle kleuren of afbeeldingen.

Wat economisch gezien

De koper is niet alleen interessant voor marketeers en psychologen, maar ook voor economen. Ze concludeerden dat verschillende soorten kopers zich gedragen volgens verschillende effecten:

• effect van solidariteit met de meerderheid;
• snob-effect;
• veblen effect;
• prijseffect.

Het effect van solidariteit met de meerderheid zegt dat een persoon een product koopt niet omdat hij het nodig heeft, maar omdat de meerderheid het doet. Dat wil zeggen, zulke kopers streven ernaar om net als iedereen te zijn, om andere mensen te matchen om hun ideeën over mode, elegantie, enzovoort te ontmoeten.

Het snob-effect is de wens om aankopen te doen omwille van je status, om je eigen betekenis en originaliteit te tonen, om je te onderscheiden van de massa. Volgens het Veblen-effect worden goederen gekocht voor opvallende consumptie. Meestal worden dure dingen gekocht, ontworpen om te vertellen over het prestige en de status van de koper. Het prijseffect domineert wanneer een product niet alleen op kwaliteit maar ook op prijs wordt gekozen.

Allemaal anders, maar allemaal hetzelfde

Over het algemeen kan koopgedrag worden verklaard door verschillende factoren: inkomen, tijdelijke behoefte, grillen en de wens om op te vallen. Iemand evalueert het product, iemand kiest het meest modieuze, iemand geeft altijd de voorkeur aan het merk van hetzelfde product en iemand is niet gehecht aan eenspecifieke merken. We zijn allemaal kopers van verschillende soorten en niveaus van leven, maar volgens wetenschappers wachten we allemaal op kwaliteitsdingen die met aandacht en communicatie aan ons worden verkocht. En de moderne shopper is niet iemand die hunkert naar plezier, maar iemand die vooral wil worden geïnformeerd en controle heeft over zijn beslissingen.