Een verkoopafdeling creëren: werving, doelen en doelstellingen

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Winst en ontwikkeling zijn de belangrijkste doelen van elke onderneming. Om in de moderne markt te blijven, is het nodig om veel inspanningen te leveren, wat zich dus zeker moet uitbetalen. Elke levering van diensten of verkoop van goederen is een verkoop waarvan de totale winst afhangt. Om de verkoop op het niveau te houden, moeten ze worden afgehandeld door bepaalde mensen die het correct kunnen doen, rekening houdend met de specifieke kenmerken van het product, de wensen van de klant, enz.

Dit artikel helpt je te begrijpen hoe je snel een product of dienst via de verkoopafdeling kunt verkopen, met welke taken deze afdeling wordt geconfronteerd en uit wat voor soort medewerkers deze kan bestaan. Daarnaast zullen we hieronder bespreken hoe u deze afdeling correct kunt creëren, de juiste werknemers kunt selecteren en hun werk kunt organiseren zodat het bedrijf een constant en stabiel inkomen kan hebben.

Belang van de verkoopafdeling in een onderneming

Elke onderneming wil een behoorlijke winst maken. Tegenwoordig is er onder ondernemers die opereren in het kader van de huishoudelijke ruimte veel controverse over het onderwerp van de juiste promotie van goederen en diensten inmarkt. Het is vaak mogelijk om elkaar te ontmoeten wanneer een leider het werk van een organisatie uitsluitend in een "handmatige" modus bouwt, waarbij hij zich alleen richt op intuïtie, zijn eigen ervaring en toeval. Vaak leidt dit ertoe dat elke stap van de verkoopprofessionals overdreven gecontroleerd wordt en dat elk initiatief van hun kant geen goedkeuring krijgt.

Het bereiken van efficiëntie in de richting van de verkoop van goederen of diensten is alleen mogelijk als een duidelijk werkend systeem kan worden getraceerd en er een bepaald algoritme van acties is. Tegelijkertijd moet de structuur van de verkoopafdeling worden geformaliseerd en moeten werknemers begrijpen dat zowel de winst van de hele onderneming als de lonen afhankelijk zijn van hun werk. Het is soms moeilijk om dit te doen, omdat je voor de juiste uitvoering van deze taak enige kennis nodig hebt.

Een verkoopafdeling opbouwen: kerntaken en doelen

De taak van elke leider is om het effectieve werk van elke afdeling op zo'n manier op te bouwen dat ze hun functies soepel en zonder buitensporige controle kunnen uitvoeren. Een dergelijke houding ten aanzien van het bouwen van een managementsysteem stelt de directeur in staat zichzelf te ontlasten van routinematige taken en de vrijgekomen tijd te besteden aan wereldwijde projecten, het aantrekken van grotere klanten, onderhandelingen en het implementeren van de ontwikkelingsstrategie van het bedrijf. Natuurlijk moet elk hoofd van een onderneming een idee hebben hoe een product aan te bieden en te verkopen, maar hij moet dit niet altijd doen. Voor deze doeleinden is er een afdeling waar de implementatie plaatsvindt.

Het creëren van een verkoopafdeling is een stap in de richting van ontwikkeling. De medewerkers van deze unit moeten bewust promoten, aanbieden en verkopen.

In het algemeen kunnen de volgende doelen en doelstellingen van de verkoopafdeling worden onderscheiden:

1. Zoeken en aantrekken van klanten en opdrachtgevers. Het is hier vermeldenswaard dat werknemers een verscheidenheid aan wervingsmethoden en -technieken moeten gebruiken, variërend van ongevraagd bellen tot lopen tot potentiële klanten.
2. Zoek een doelgroep die geïnteresseerd is in het product of de dienst die door het bedrijf wordt aangeboden.
3. Verkoop van hoofdproducten en aanverwante producten.

Naast de doelen en doelstellingen, moeten we meer in detail stilstaan bij de functies van de afdeling. Van de belangrijkste functies worden de volgende onderscheiden:

1. Zoeken naar klanten.
2. Systematisch zoeken naar nieuwe klanten.
3. Werk met vaste klanten.
4. Verkoop van hoofd- en aanverwante producten.
5. Benodigde documentatie bijhouden.
6. Deal-ondersteuning.
7. Inkomende verzoeken en informatieondersteuning verwerken.

De oprichting van een verkoopteam moet gebaseerd zijn op de bovenstaande taken, doelen en functies. Door er doelen in te stellen, kunnen medewerkers hun werk bewust doen, en inzicht in het systeem zal het inkomen van de organisatie verhogen.

Om de oprichting van een verkoopafdeling echt zinvol te laten zijn, is het noodzakelijk om een aantal interne documentatie voor te bereiden, namelijk:

1. Regelgeving op de afdeling.
2. Functiebeschrijvingen van de chefsalesmanager en gewone specialisten.

De meeste MKB-bedrijven negeren deze regel. Het is echter de moeite waard om te onthouden: wanneer de acties van werknemers worden gereguleerd door bepaalde documenten, is het gemakkelijker voor hen om te begrijpen welke taken ze moeten uitvoeren.

Organisatiestructuur van de unit

Het is noodzakelijk om de structuur van de verkoopafdeling vooraf te bepalen, in het stadium van de oprichting. Er moet aan worden herinnerd dat in verschillende bedrijven dergelijke afdelingen groter of kleiner kunnen zijn in termen van het totale aantal werknemers, maar de functies blijven hetzelfde.

Afhankelijk van het totale aantal medewerkers, de omvang van de productie en het bedrijf als geheel, wordt ook bepaald wie op de verkoopafdeling werkt. Functies zijn in de regel onderverdeeld in management en privé. Leiders kunnen zijn:

• hoofd (hoofd) van de afdeling;
• Adjunct-hoofd;
• hoofdmanager.

Gewone afdelingsfuncties zijn onder meer:

• managers;
• specialisten;
• assistenten (secretaresses).

Zoals eerder vermeld, wordt het aantal werknemers bepaald op basis van het productievolume. Dus als de verkoop in het bedrijf klein is, moet u voor de eerste keer een hoofd of manager van de verkoopafdeling en een of twee specialisten inhuren.

Wanneer het volume aan verkochte goederen of diensten toeneemt, breidt de afdeling zich uit, allereerst wordt gewoon personeel aangenomen dat met een "koude" en "warme" basis werkt, en daarna kunnen zeeen plaatsvervangend hoofd, secretaris of algemeen directeur inschakelen. Het rekruteren van de laatst vermelde functies zorgt ervoor dat de eenheid soepel blijft werken.

Personeelsbeleid bij het aanmaken van een afdeling

Personeelsbeleid is een van de normen waaraan een organisatie zich houdt bij het werken met haar werknemers, en het doel is om de doelen van het bedrijf en de mensen die erin werken maximaal te combineren.

Personeelsbeleid bestaat in elke organisatie, zelfs als het bedrijf uit twee of drie mensen bestaat, het enige verschil is de mate van ernst. Het belang van deze kwestie bij de vorming van de verkoopafdeling is om het werk met behulp van bepaalde processen zo op te bouwen dat werknemers zich verantwoordelijk voelen voor het lot van het bedrijf en de verkoop van goederen, evenals de algemene strategie van het bedrijf en kan tijdig op veranderingen reageren.

Bij het vormen van een verkoopafdeling moet de manager het volgende begrijpen:

1. Managementstijl komt volledig tot uiting in de efficiëntie van medewerkers. Er moet aan worden herinnerd dat verkopen niet altijd gemakkelijk is, dus het personeel van een dergelijke eenheid moet niet constant de "harde hand" van de baas voelen, maar tegelijkertijd moeten ze net als de directeur zelf geïnteresseerd zijn in hun werk.
2. De materiële component van arbeid is van fundamenteel belang wanneer een persoon voor een baan wordt aangenomen. Het komt vaak voor dat een werknemer een grote bijdrage levert aan het gemeenschappelijke doel, de winst van het bedrijf ziet, maar tegelijkertijd krijgt hij zelf een onderschat salaris. In het geval vandoor de verkoopafdeling moet het materiële belang van de werknemer volledig worden behartigd. De optimale oplossing bij het kiezen van een betaalmethode is het bepalen van een klein vast tarief en een percentage van de gemaakte verkopen. In dit geval kan de verkoopspecialist al zijn creatieve neigingen tonen en het meest betrouwbare en winstgevende verkooppad voor zichzelf vinden.
3. Elke medewerker heeft ontwikkeling en loopbaanontwikkeling nodig. Periodiek moeten onder leiding van de CEO seminars worden georganiseerd over het onderwerp "Een product snel verkopen" of gewoon uw ervaring delen met werknemers. Daarnaast kun je medewerkers naar cursussen of lezingen sturen. Het is belangrijk om te onthouden dat investeren in uw personeel gelijk is aan investeren in uw bedrijf.
4. Het is noodzakelijk om het juiste sanctiesysteem in te voeren, waarmee medewerkers vooraf vertrouwd moeten worden gemaakt. Dit zal helpen om overtredingen van discipline en "lekken" in het werk te voorkomen. In deze zaak moet de manager echter een mens blijven en proberen straffen toe te passen in de vorm van een individuele benadering van elk van de werknemers.

Na een bepaald personeelsbeleid binnen het bedrijf te hebben gevormd, zullen verkoopmedewerkers begrijpen dat hun werk wordt gewaardeerd, en ze komen naar hun werkplek en voeren taken absoluut niet voor niets uit.

Rekrutering

Bij het selecteren van personeel voor de verkoopafdeling moeten de volgende punten in overweging worden genomen:

1. Onderwijs van de kandidaat.
2. Ervaring in verkoop.
3. Het vermogen om zakelijke correspondentie en telefoongesprekken correct te voeren.
4. Wees aantrekkelijk en netjesziet eruit.

Klanten werken in de regel het liefst met competente, beleefde en prettige mensen. Daarom moet het imago van een verkoopmedewerker voldoen aan de verwachtingen van de klant.

Het komt voor dat er onder de kandidaten niet altijd mensen zijn die de juiste opleiding of werkervaring hebben. In dit geval moet de manager begrijpen dat het enige tijd kost om zo'n specialist op te leiden.

Om te bepalen of een persoon geschikt is voor een vacante functie op de verkoopafdeling, wordt naast de gebruikelijke studie van cv's, vragenlijsten en testen aanbevolen om de volgende beoordelingsmethoden te gebruiken:

• Interview gericht op het leren van de competentie. Bij deze methode hoort een soort spel waarbij alle vragen aan de sollicitant worden gesteld met de bedoeling vast te stellen hoe goed de persoon het werk begrijpt. Vragen kunnen zijn: "Vertel eens, welke verkooptechnieken ken jij?", "Wat is een "koude basis?", "Wat gaat u doen als de klant weigert te kopen?" etc. Op basis van de antwoorden wordt duidelijk of iemand zich kan bewijzen in een functie in een verkoophotel. De nauwkeurigheid van deze methode is meer dan 60%.
• "Assessment Center" of modelleringssituaties. Hier is het raadzaam om bepaalde voorwaarden voor de aanvrager te creëren en hem uit te nodigen om zijn vaardigheden en capaciteiten te demonstreren. De gesimuleerde situatie mag niet te moeilijk of stressvol zijn. Volgens het gedrag van een persoon is het mogelijk om zijn capaciteiten en competentie te bepalen. De nauwkeurigheid van de methode is 70%.

Het doel van de zorgvuldige selectie van personeel op de verkoopafdeling is om een goed gecoördineerd team te vormen dat duidelijk producten kan promoten en verkopen. Het geselecteerde personeel moet van tevoren weten of op zijn minst een idee hebben hoe ze kunnen leren hoe ze een product kunnen verkopen en het management kunnen helpen bij de bedrijfsontwikkeling. In de regel wordt de selectie van werknemers uitgevoerd door een personeelsspecialist en, indien mogelijk, dan het hoofd van het bedrijf zelf.

Ontwikkeling van het verkoopsysteem

Bij het maken van een afdeling is het belangrijk om een bepaald systeem te bouwen waarmee goederen en diensten worden verkocht. Het systeem helpt drie hoofddoelen te bereiken:

1. Het behalen van het gewenste verkoopniveau. Om dit te doen, is het belangrijk om het niveau van gegarandeerde verkopen te bepalen, een verkoopplan aan te wijzen. Dit moment is belangrijk voor het bedrijf om winstgevend te zijn en de kans te krijgen zich te ontwikkelen.

Het belangrijkste werk mag niet gericht zijn op individuele werknemers, dat wil zeggen, de onderneming mag niet afhankelijk zijn van personeel. Elke medewerker kan om bepaalde redenen op elk moment ziek worden, op vakantie, zakenreis of ontslag nemen. In dit geval, als deze werknemer een sleutelwerker was, doet zich onmiddellijk een noodsituatie voor. Daarom is het belangrijk om een dergelijk resultaat te bereiken wanneer de volledige belasting gelijkmatig over het personeel wordt verdeeld.

2. Plan voor omzetgroei. Naast het gegarandeerde verkoopplan moet ook de mogelijkheid worden overwogen om deze te verhogen. Tegelijkertijd moeten alle medewerkers tijdig en vooraf op de hoogte zijn van dergelijke plannenbereid om ze uit te voeren en hebben ook hun belang.

Als de prestatie-indicatoren van de verkoopafdeling groeien, geeft dit de mogelijkheid van verdere ontwikkeling aan. Door deze regels te volgen, kan elke leider zijn bedrijf zonder veel moeite versterken.

CRM-systeem

Bij het opzetten van een verkoopafdeling is het de moeite waard aandacht te besteden aan de kwestie van het optimaliseren van het werk van het personeel. Een tool als Customer Relationship Management (CRM-systeem) helpt je hierbij.

Deze software helpt bij het automatiseren van het werk van het personeel om met klanten om te gaan. Het programma helpt bij het bijhouden van verkoopgegevens, het opstellen van rapporten, het maken van rapporten over het werk van werknemers, enz.

Alle transacties worden opgeslagen in de database en tijdens de communicatie met de klant kan de manager de geschiedenis bekijken, waardoor je snel kunt navigeren en begrijpen wat er nu aan de klant moet worden aangeboden. Snelle reactie en begrip helpt de klant de loyaliteit aan het bedrijf te vergroten, wat leidt tot meer verkopen.

Besturing en optimalisatie

Nadat de afdeling in gebruik is genomen, is het belangrijk om haar activiteiten periodiek te controleren, de acties van het personeel te corrigeren en, indien nodig, over te gaan tot optimalisatie.

Optimalisatie omvat:

1. Audit.
2. Het invullen van de benodigde rapportageformulieren, het ontwikkelen van een motivatiesysteem, het analyseren van de kwaliteit van het werk met klanten en, indien nodig, het ontwikkelen van enkele normen en regels.
3. Introductie van verbeteringen.

Na deze drie stappen moet u de prestaties enige tijd in de gaten houden en bepalen wat er moet worden gewijzigd en wat moet worden verbeterd.

Verbeter verkoopteam

De ontwikkeling van het werk van de afdeling is een sleutelfactor bij het behalen van hoge verkoopprestaties. Prestatie-indicatoren zijn:

1. Inkomende stroom van (nieuwe) klanten.
2. Gemiddelde order (aankoop) score.
3. Herhaalbaarheid van de verkoop.
4. Winst.

Met behulp van kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren en vergelijking kunt u begrijpen of het bedrijf zich ontwikkelt of niet, en ook hoe effectief het verkoopteam werkt.

Conclusie

Na het lezen van de informatie over hoe je een product kunt verkopen met de hulp van een gespecialiseerde afdeling, is het belangrijk om te benadrukken dat door zo'n belangrijk onderdeel van het bedrijf als verkoop te delegeren aan professionals, kan men het bestaande inkomen verhogen. Het is echter uiterst belangrijk om zijn werk bewust op te bouwen en de hierboven beschreven regels te volgen.