2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36
Wanneer managers verschillende soorten klanten ontmoeten in de verkoop, slagen ze er vaak niet in hun gedrag en gesprek af te stemmen op het individu. Ze begrijpen niet wat deze typen zijn en hoe ze ermee om moeten gaan. Er zijn vier hoofdclassificaties van klanttypes. Om ervoor te zorgen dat kopers van verschillende soorten goederen van u kunnen kopen, moet u op een speciale manier contact met hen opnemen. Elke persoon neemt een andere aankoopbeslissing en let op verschillende criteria bij het evalueren van een product.
Omgaan met details
Er zijn 4 soorten klanten in de verkoop. De meeste classificaties zijn gebaseerd op de typologie van elk van hen. Er zijn veel classificaties. Nu is de zogenaamde "schijf" in de mode, evenals de speciale kunst van het verkopen in een apotheek en soorten apotheekklanten. Maar we zullen een eerdere, klassieke versie overwegen, die is gebaseerd op 4 soorten klanten in de verkoop.
De eerste heette "Helmsman". Hij is voorspelbaar, veeleisend en zeer vastberaden in zijn acties. Zulke mensen zijn onafhankelijk enzelf beheerd. Het stuurtype is heel eenvoudig te bepalen: ze hebben altijd statusitems, bijvoorbeeld grote tafels en stoelen, indrukwekkende auto's. Status en luxe worden gevoeld in hun gedrag en dure accessoires. Deze klanten kiezen zelfs voor statusresorts, "all inclusive", goede hotels en kwaliteitsservice voor hun vakantie. Ze zoeken verbindingen tussen degenen die gelijk en superieur zijn in status, weten wat ze willen en nemen zeer snel beslissingen.
Hoe te werken met stuurtype
Als u de voordelen van uw aanbod laat zien, de voordelen ervan en duidelijk beschrijft wat ze uiteindelijk zullen krijgen in de verkoop, dan zal de aankoopbeslissing onmiddellijk en snel worden genomen. Na verloop van tijd zijn een of twee contacten meestal voldoende. Ze zijn gericht op acties en resultaten, maar niet op de persoon die de goederen aan hen verkoopt. De gedragsstijl van dit type klanten in de verkoop is meestal zodanig dat er praktisch geen vragen zijn. Ze praten en beweren in plaats van te vragen, kunnen koppig en ongeduldig zijn.
Kenmerken van stuurgedrag
Dit psychologische type verkoopklant vraagt voornamelijk naar de werkvolgorde, projectdeadlines, garanties en resultaten. Zulke klanten zoeken macht en controle. Er zijn "stuurlieden" zonder macht die op andere gebieden willen domineren. Maar vaker wel dan niet domineren ze het werk. Hun motto zal het resultaat zijn, niet het proces. Ze geven de voorkeur aan een staat van druk. Daarom vinden spoedklussen vaak plaats op hun werkplek en in teams. Zulke klanten zijn autoritair. Dit is hoe een typische "stuurman" zich gedraagt.
Er zijneen verscheidenheid aan aanbevelingen met betrekking tot de soorten klanten in de verkoop en de specifieke kenmerken van het werken met elk van hen. In de regel kunt u vanaf de eerste en vanaf de tweede oproep of vergadering goederen aan de "stuurman" verkopen. Er wordt aangenomen dat dergelijke mensen ongeveer 15% van het totale aantal kopers uitmaken.
Express Koper
Het volgende type is "expressief". Dit type klant in de verkoop omvat mensen met een creatieve puinhoop in hun hoofd. Ze zijn constant in een staat van chaos, creativiteit. Zulke mensen zijn snel, dynamisch. Ze dragen felle kleding en provocerende kapsels die de aandacht van anderen trekken. Dit is een zeer emotioneel type klant in de verkoop. Als dit een automobilist is, dan in een snelle, meestal sportwagen. Het zal ook een heldere kleur zijn die in het oog springt en zich onderscheidt van de rest. Dit type klant houdt van chatten, maar komt snel ter zake en neemt zeer snel beslissingen. Hij voelt minder risico's en is klaar om ze te nemen.
Kenmerken van expressief typegedrag
Een expressief persoon is creatief, interessant en vol enthousiasme. Dit soort verkoopklanten zijn erg vrolijke en slimme mensen, en veel van hun acties zijn spontaan. Ze zijn vaak impulsief. Zulke klanten kiezen er vaak voor om als wilden op vakantie te gaan, plotseling opstijgen en ergens vertrekken, handelend op een voorgevoel. Mensen van dit type kunnen een bedrijf verkopen en de wereld rondreizen om nieuwe creatieve ideeën te vinden voor toekomstige investeringen en investeringen.
Vertegenwoordigers van de klassiekeexpressieve type streven ernaar om zichtbaar te zijn, herkend door andere mensen en om de eerste, grootste spelers, de beste in alles te zijn. Ze nemen alle risico's en nemen beslissingen na 2-3 contacten, besteden veel tijd aan praten over zichzelf en wat ze doen in het leven. Vaak vinden we dit type opdrachtgever bij politici en in de entertainmentindustrie. In de regel is hun totale aantal niet meer dan 15% van alle kopers.
Analytische koper
Een ander type is analyse. Dit type klant in de verkoop en de eigenaardigheden van zijn gedrag zijn erg interessant. Analisten zijn mensen die graag analyseren. Ze hebben veel papieren, rapporten, analytische documenten. Dit zijn meestal de eigenaren van een rustige stem, ze zijn traag, maken veel pauzes en denken constant aan iets. Ze hebben meestal goedkope kleding, een goedkope auto. Als dit een auto is, dan zal deze zeker optimale prestaties en een maximale prijs-kwaliteitverhouding hebben. Ze houden niet altijd van handen schudden. Voor recreatie kiezen dergelijke klanten ook voor de beste resorts, waar veel factoren die voor hen van belang zijn tegelijkertijd samenkomen.
Kenmerken van het gedrag van een analytisch type
Analisten dragen geen accessoires. Hun telefoon is om te bellen, niet voor luxe. Ze zullen altijd op zoek zijn naar iets goedkoops en goeds, de beste prijs-kwaliteitverhouding. Dit soort klanten nemen beslissingen heel langzaam. Hun angst voor verlies kan veel groter zijn dan het plezier van winst.acquisities. Het zijn goede beheerders. Om ze te verkopen, is het erg belangrijk om alle voordelen van het product te laten zien. Dergelijke klanten volgen voortdurend nieuwe oplossingen, op zoek naar een andere, de meest optimale voor zichzelf, zelfs als ze al een aankoop hebben gedaan. Dankzij deze kwaliteiten zijn ze veel gemakkelijker te pocheren van bestaande leveranciers, omdat ze op zoek zijn naar een andere oplossing. Als je een goede relatie met hen opbouwt, is dat mogelijk.
Kenmerken van interactie met een analytisch type
Analisten zijn meestal sceptisch, ze willen altijd bewijs. Ze zijn erg goed in plannen en organiseren van oplossingen voor problemen. Maar omdat ze gedetailleerde informatie nodig hebben, zijn ze gefocust op het proces van vragen stellen en antwoorden krijgen. Er zullen veel vragen zijn. Ze zijn onpartijdig en afstandelijk. Het aantal analisten bedraagt circa 35%. Er zijn veel analisten onder managers, onderzoekers, ingenieurs, architecten. U moet regelmatig contact met hen opnemen, hen duidelijk de voordelen van het product laten zien. Om een beslissing te kunnen nemen, moeten ze onmiddellijk kunnen analyseren. Je verkoopt ze in ieder geval niet meteen. In de regel hebben analisten 5-7 contacten nodig om te verkopen. Voor het grootste deel nemen ze beslissingen langzamer dan alle andere soorten klanten.
Klantvriendelijk
Het laatste type is vriendelijk. Er zijn ongeveer 35% van dergelijke klanten. Deze klanten zijn prettig om mee te praten en hun werkplek is ingericht als thuis. Het is erg comfortabel en gezellig. Ze hebben een aangename stem, dat kunnen zebied thee en koffie aan, vraag hoe het met je gaat en uit je bezorgdheid. Als je met hem naar kantoor gaat, zal hij zeker een gesprek over het leven aanbieden, vragen hoe je daar bent gekomen. Dit soort klanten willen niet echt opvallen. De auto en kleding zijn meestal gemiddeld, zonder kenmerken, comfortabel en handig. Deze man geeft graag advies. Hij brengt het grootste deel van zijn tijd door met familie, vrienden en gezelligheid. Ze houden ervan om te communiceren en banden uit te breiden. Ze nemen veel tijd om beslissingen te nemen. Hun belangrijkste waarde is relaties met mensen. Ze genieten van bestaande relaties. Daarom is het moeilijk om ze van een andere serviceprovider te stropen. Het belangrijkste is om met zulke mensen een goede relatie op te bouwen. Er is weinig dat ze in principe kan wegnemen. Tenzij u een kritieke massa van ontevredenheid over producten en diensten creëert.
Kenmerken van vriendelijk typegedrag
Vriendelijke klanten zijn over het algemeen erg afhankelijk, vriendelijk en warm. Voor dit type klant moeten verkoop- en werkwijzen speciaal zijn. Ze zetten zich vaak in voor anderen. Gericht op het team, de persoon, de relatie. Ze luisteren goed naar anderen en begrijpen gevoelens. Ze zijn geweldig voor klantenservicetaken. Als ze worden aangenomen, creëren ze een prettige omgeving en comfortabele relaties in het team. Dit type vermijdt conflicten en betrekt graag iemand bij de besluitvorming. Ze houden van groepsovereenkomsten, wanneer meerdere mensen samen een aantal beslissingen nemen. Ze zijn erg geïnteresseerd in risico's en garanties. Zonder garanties gaan ze niet akkoord om samen te werken, aangezien hun afwezigheid voor henongemakkelijk. In de regel zijn er 4-5 contacten nodig om aan hen te verkopen.
Trait Scheme
Hoe gaan al deze typen met elkaar om? U kunt deze classificatie naar het diagram overbrengen door een vierkant te tekenen en dit in vier gelijke delen te verdelen. We plaatsen het stuurtype in de cel linksboven, het expressieve type in de rechtercel, het analytische type in de cel linksonder en het vriendelijke type in de resterende rechtercel. Dit patroon maakt het navigeren gemakkelijker. Ten eerste moet u duidelijk begrijpen dat een persoon verschillende typen kan hebben, en niet slechts één en alleen. Ten tweede kunnen er meerdere tegelijk heersen. Bovendien kunnen ze in de loop van de tijd veranderen. Verschillende mensen kunnen verschillende dominante typen hebben. Soms veranderen de status en carrièreladder, evenals de persoon zelf, drastisch. Dergelijke veranderingen zijn absoluut normaal.
Interactie van eigenschappen binnen een persoon
Het enige dat u in gedachten moet houden, is dat als een type de overhand heeft, het tegenovergestelde, dat diagonaal in het vierkant ligt, minimaal zal zijn. Dat wil zeggen, als de analyticus zegeviert, zal er weinig expressie in hem zijn. Tegelijkertijd kunnen de stuurman en vriendelijk met elkaar worden gecombineerd, maar ze mogen niet te uitgesproken zijn. Hetzelfde geldt voor de expressieve cliënt. De analist erin zal minimaal zijn, en de stuurman en vriend zullen worden gecombineerd, maar niet te opvallend. Deze types hebben echter het gevoel dat ze tekort schieten.
De stuurman voeltdat hij de vriendelijkheid mist om een comfortabele omgeving in het team te creëren. Daarom hebben ze de neiging om in het proces van gesprekken en communicatie te benadrukken dat ze deze ontbrekende eigenschappen hebben. Ze kunnen praten over hun vrienden die dat niet zijn. De analist kan vertellen hoe emotioneel hij is. Dat wil zeggen, in woorden proberen ze de ontbrekende eigenschappen te compenseren. Bij het analyseren van de cliënt zal dit merkbaar zijn. Bij het bepalen van het type is het noodzakelijk om te kijken naar woorden en non-verbale communicatie. De manier waarop ze praten en wat ze in hun handen houden, hebben allemaal invloed op de definitie van wat voor soort type het is.
Aanbevolen:
De belangrijkste functies van het subsysteem voor personeelsontwikkeling zijn: werken met een personeelsreserve, om- en bijscholing van werknemers, plannen en bewaken van een zakelijke carrière
De belangrijkste functies van het subsysteem voor personeelsontwikkeling zijn effectieve organisatorische hulpmiddelen die de kwalificaties van een bedreven werknemer kunnen verbeteren tot een interne, meester, autoriteit, mentor. Het is in de organisatie van een dergelijke groei van werknemers dat de vaardigheid van een coole personeelswerker ligt. Voor hem is het belangrijk wanneer het subjectieve “gevoel voor kansrijk personeel” wordt aangevuld met een objectieve diepgaande kennis van de methodiek van personeelswerk, die diep ontwikkeld en tot in detail geregeld is
De belangrijkste functies van een leider: soorten managers en hun verantwoordelijkheden
Om te begrijpen wat de managementfuncties zijn die door de manager worden uitgevoerd, moet men zich laten leiden door de kenmerken van deze functie. Managers worden beschouwd als degenen die mensen vervangen die leidinggevende posities in de hiërarchie van de onderneming bekleden. Ze moeten allemaal de basisfuncties van een leider kennen en op zich nemen. Laten we ze in meer detail bekijken
Verkoop van schulden aan verzamelaars. Overeenkomst voor de verkoop van schulden van rechtspersonen en particulieren door banken aan incassanten: voorbeeld
Als je geïnteresseerd bent in dit onderwerp, dan heb je hoogstwaarschijnlijk de lening te laat betaald en is jou hetzelfde overkomen als met de meeste debiteuren - de verkoop van schulden. Allereerst betekent dit dat u bij het aanvragen van een lening, in een poging om het geld zo snel mogelijk in handen te krijgen, het niet nodig vond om het contract zorgvuldig te bestuderen
Het ontcijferen van de FFOMS, de belangrijkste functies en taken van het fonds, het budget van de organisatie
Wat is FFOMS, hoe de naam wordt ontcijferd, wat het doet en wat de aard van zijn activiteiten is - je kunt dit allemaal ontdekken in dit artikel
GorKapStroy: beoordelingen van medewerkers, aanbevelingen van klanten, soorten werk en management
Over het bedrijf "GorKapStroy" beoordelingen op internet zijn voor elke smaak te vinden: beide geschreven, zoals ze zeggen, "vanuit het hart", gebaseerd op nieuwe indrukken, en ontwikkeld gedurende vele jaren werk in dit team . Er zijn zowel negatieve als positieve. In dit artikel worden ze nader bekeken
