Correct onderhandelen: regels en veelgemaakte fouten

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Het vermogen om te onderhandelen en een compromisoplossing te vinden, zelfs in de moeilijkste situatie, is een unieke vaardigheid. Deze vaardigheid is essentieel bij het runnen van een bedrijf. Hoe correct onderhandelen? Hoe kunt u deze vaardigheid gebruiken om u te helpen slagen? Dit wordt in dit artikel besproken.

Soorten onderhandeling

Laten we dit eens nader bekijken. Het is voorwaardelijk mogelijk om alle onderhandelingen in twee soorten te verdelen:

1. Competitief: het doel dat de deelnemers tijdens dergelijke gesprekken nastreven, is om koste wat kost de overwinning te behalen. Zo'n zakelijke bijeenkomst resulteert vaak in een conflictsituatie tussen partijen.
2. Partnerschap: het doel is om tot een wederzijds akkoord te komen dat de belangen van alle deelnemers aan het proces bevredigt.

Er is geen exact advies over hoe je goed kunt onderhandelen. Iedereen kiest zijn eigen methode. In de praktijk vind je meestal een combinatie van competitieve en partnervormen van zakelijke gesprekken.

Concurrerende onderhandelingen worden gekenmerkt door een gespannen sfeer. De taak van elk van de partijen is om hun eigen voordeel te behalen, zonder rekening te houden met de belangen van de andere partij. Om in een dergelijke situatie een positief resultaat te bereiken, moet u zich aan de volgende aanbevelingen houden:

1. Probeer de essentie van je voorstel aan het begin van de vergadering niet volledig te onthullen. Anders krijgt de andere kant direct de maximale hoeveelheid informatie. Je moet er ook voor zorgen dat het onderwerp van het gesprek niet verandert.
2. Als je concessies moet doen, probeer het dan zo klein mogelijk te maken.
3. Als er een conflict ontstaat, bewaar dan je waardigheid. De basisregels van zakelijke communicatie moeten worden nageleefd. Probeer het gesprek naar een ander onderwerp te verplaatsen om de situatie onschadelijk te maken.

Voorbereidende fase

Om te begrijpen hoe u goed over samenwerking kunt onderhandelen, moet u de belangrijkste kenmerken van dit proces kennen.

In de beginfase vindt het verzamelen en verstrekken van de meest volledige informatie plaats. Hierdoor kunnen beide partijen tot winstgevende oplossingen komen. Bij het voeren van onderhandelingen over partnerschappen moet men in eerste instantie bereid zijn concessies te doen.

Bepaal eerst welke doelen je wilt bereiken in deze gesprekken. Ze moeten meetbaar en haalbaar zijn. Je moet duidelijk begrijpen wat je van je tegenstander wilt krijgen. Voorafgaand aan de vergadering is het de moeite waard om de behoeften van de andere partij te verkennen. Op basis van de ontvangen informatie kunt u uw voorstellen formuleren. Ze moeten zo realistisch mogelijk zijn. Als beidede partijen zullen bereid zijn enkele concessies te doen, het zal veel gemakkelijker worden om tot een resultaat te komen. Maar als een van de onderhandelaars een gesprek begint te voeren in de vorm van competitieve onderhandelingen, dan is de kans groter dat er een conflictsituatie ontstaat. De belangrijkste taak van de onderhandelaar in dit geval is het verbeteren van de relaties.

Nadat elke partij zijn mening over de tegenstander heeft gevormd, kun je beginnen met het indienen van specifieke voorstellen. Als je besluit concessies te doen, moet je niet alleen iets bieden, maar ook iets terugkrijgen. De voltooide uitwisseling moet van gelijke waarde zijn.

Compromitterende

Als de uitwisseling van basisinformatie is voltooid, kun je direct naar de kern van de zaak gaan. Houd er rekening mee dat hoe meer u vraagt tijdens onderhandelingen, hoe meer u ontvangt, hoe minder u aanbiedt, hoe minder u verliest. Probeer bij het indienen van uw voorstel zo nauwkeurig mogelijk te zijn in de formulering. Vermijd ruwe schattingen. Uw tegenstander kan de dubbelzinnigheid tegen u interpreteren.

Evenzo is het de moeite waard om met de tegenpartij te onderhandelen als er een aanbod van hen komt. Je moet een duidelijk beeld hebben van wat ze bieden. Stel gerust vragen. Ze zullen u helpen te begrijpen of de voorgestelde optie bij uw doelen past.

Gebarentaal

Hoe zakelijke onderhandelingen voeren? Als de vergadering informeel is, probeer dan open houdingen te gebruiken en houd oogcontact met uw gesprekspartner. Zittend met gekruiste benen en gekruiste armenniet de moeite waard.

Denk aan je pre-onderhandelingstoespraak. Gebruik geen woorden en uitdrukkingen die je tegenstanders kunnen irriteren. Probeer ook af te zien van het maken van sarcastische opmerkingen die minachtend zijn voor de onderhandelaar van de tegenpartij. Als het gesprek een andere wending neemt, probeer dan de aandacht te trekken van de aanwezigen bij de vergadering. U kunt hen vragen hun standpunt kenbaar te maken. In sommige gevallen helpt deze techniek om een compromis te bereiken.

Actief luisteren

Veel aspirant-ondernemers zijn geïnteresseerd in hoe ze correct met een klant kunnen onderhandelen. In dit geval helpt de tactiek van "actief luisteren" veel. Hiermee kunt u onaangename situaties of pijnlijke reacties van de andere kant vermijden. De tactiek van "actief luisteren" verbetert de communicatieve vaardigheden. Als je vaak moet onderhandelen, is dat erg handig.

Het is belangrijk om deze richtlijnen te volgen:

1. Luister goed naar de gesprekspartner. Je kunt later over je antwoord nadenken.
2. Versterk je interesse met gebaren, zoals je hoofd knikken om je tegenstander te laten weten dat je hem kunt horen.
3. Demonstreer de perceptie van informatie. Om dit te doen, kun je de essentie van wat er is gezegd verwoorden.
4. Probeer in de positie van de gesprekspartner te komen. Probeer jezelf in zijn plaats te verplaatsen en bekijk de situatie door zijn ogen.
5. Stel uw gesprekspartner vragen, verduidelijk informatie.
6. Pauzes in een gesprek zouden je niet bang moeten maken. Een pauze van 2-3 minuten geeft je de gelegenheid om samen te komen metgedachten en ga verder met de volgende vraag. Als je een langere pauze nodig hebt, neem die dan. In sommige gevallen kan 10-15 minuten de situatie redden. Dit geldt met name voor vergaderingen die onder moeilijke psychologische omstandigheden worden gehouden. Een pauze nemen zal je helpen het evenwicht en de voorraden morele energie terug te vinden. Bovendien biedt het de mogelijkheid om de situatie van buitenaf te beoordelen.

Hoe weet je tijdens een vergadering dat jij en je tegenstander tot overeenstemming komen? Let op verbale signalen van de andere kant. Het kunnen de woorden "misschien" of "misschien" zijn. In de meeste gevallen is dit een teken dat er spoedig overeenstemming zal worden bereikt.

Telefoongesprekken

Er zijn situaties waarin een persoonlijke ontmoeting om een aantal redenen onmogelijk is. Dan moet het probleem op afstand worden opgelost. Hoe voer je telefonische onderhandelingen om tot het gewenste resultaat te komen? Grootschalige deals worden meestal niet telefonisch gesloten. Maar het is heel goed mogelijk om op deze manier een voorakkoord te bereiken.

Bij het voeren van telefoongesprekken dient u zich aan de volgende aanbevelingen te houden:

1. Het wordt aanbevolen om je grondig voor te bereiden op de dialoog en een memo te maken. Gebrek aan oogcontact is in dit geval een voordeel, aangezien je niet verlegen hoeft te zijn over spiekbriefjes.
2. Geef onmiddellijk het doel van uw oproep aan. Als er tijdens een persoonlijk bezoek er meerdere kunnen zijn, dan is het doel in een telefoongesprek meestal één.
3. Het is niet nodig om meteen te vragen om een directeur of een verantwoordelijke voor een bepaalde. uit te nodigenmedewerker vraag. U kunt een tijdelijke oplossing gebruiken. Vraag gewoon met wie het realistisch is om deze taak te bespreken, en de secretaresse zal je doorverbinden met de juiste persoon.
4. Determinanten van de behoeften van uw gesprekspartner. Stel gerust verhelderende vragen over plannen en interesses. Interesse kan worden vergroot met slechts een paar zinnen.
5. Geef een korte presentatie van uw voorstel. Probeer het binnen een paar minuten te houden.
6. Werk het antwoord op de bezwaren van de gesprekspartner uit. Als ze in het algemeen betrekking hebben op het voorgestelde product of de voorgestelde dienst, leg dan uit hoe uw voorstel een bepaald probleem oplost.
7. Beëindig het gesprek. Als het gesprek goed is verlopen, moet u in dit stadium overeenstemming bereiken over de volgende actie. Bijvoorbeeld over een afspraak om de details te bespreken.

Zakelijke onderhandelingen

Elke ondernemer moet de basis van dialoog kennen. Een competente zakenman moet weten hoe hij goed moet onderhandelen met leveranciers. Zonder het vermogen om met partners een gemeenschappelijke taal te vinden, kan men geen zakenmagnaat worden. De basis van elk contact is persoonlijke communicatie. Geen telefoontjes of e-mails kunnen het vervangen. Bij het onderhandelen is het beter om zelfverzekerd en op je gemak te zijn. Het is het niet waard om te flirten en al te aardig te zijn met een zakenpartner. Onthoud altijd het doel van de vergadering. Een zakelijk gesprek duldt geen toespelingen: probeer je gedachten concreet en begrijpelijk te formuleren. Luister tegelijkertijd goed naar tegenvoorstellen. Mogelijkheid om een gesprek te voerentoon uw ervaring en kennis.

Dialoog met de klant

Dit is een speciaal soort zakelijk gesprek. Hoe onderhandelt u goed met de klant zodat uw samenwerking wederzijds voordelig wordt? Vraag zeker naar de behoeften van de klant. Als je onderwerpen aanha alt die voor hem niet relevant zijn, verliest de klant snel interesse in het gesprek. Stel uw gesprekspartner vragen. Dit benadrukt uw betrokkenheid bij het bedrijfsproces. Het wordt ook aanbevolen om je te concentreren op je ervaring in een bepaald gebied. U kunt voorbeelden geven van reeds voltooide bestellingen.

Gesprekken met terroristen

Voor inwoners van grote steden is terrorisme een van de belangrijkste fobieën geworden. Vaak gaan terroristische aanslagen gepaard met het nemen van gijzelaars. Veel hangt af van hoe u zich in zo'n situatie gedraagt. Hoe goed onderhandelen met terroristen? Het belangrijkste advies dat experts geven is om te proberen kalm te blijven. Voldoe aan alle eisen van de indringers.

In een crisissituatie is er vaak zo'n fenomeen als het Stockholm-syndroom. Deze term verwijst naar het ontstaan van sympathie bij de slachtoffers voor terroristen. De algemene spanning in de huidige situatie zorgt ervoor dat mensen dichterbij komen. Terroristen hechten immers ook waarde aan hun eigen leven. Houd hier rekening mee, maar blijf bereid om in te dienen. Probeer niet te onderhandelen. U kent immers niet alle motieven van de criminelen door en door. Alleen inlichtingenofficieren weten hoe ze operationele onderhandelingen goed moeten voeren. Voorbeelden van dergelijke situaties laten zien dat alleen met de implementatie van de basisaanbevelingen van psychologenu kunt rekenen op een succesvolle oplossing van het probleem.

Nuttige tips

Er zijn een paar eenvoudige richtlijnen voor effectief onderhandelen.

De belangrijkste:

1. Zeg geen ja na de eerste zin. Als je haast maakt met het antwoord, kan de gesprekspartner een negatieve reactie ervaren.
2. Vraag om meer dan je hoopt te ontvangen. Veel psychologen stellen voor om deze techniek te gebruiken als ze het hebben over hoe je op de juiste manier over samenwerking kunt onderhandelen. Het vergroot uw kansen om winst te maken en stelt u in staat een ruimte te creëren voor zakelijke gesprekken.
3. Toon bereidheid om uw voorwaarden indien nodig te wijzigen. Overweeg alle kanten van het onderwerp dat wordt besproken, maar haast u niet om concessies te doen. Probeer rekening te houden met de belangen van de gesprekspartner en analyseer deze.

Conclusie

In deze review hebben we gekeken naar hoe je op de juiste manier kunt onderhandelen. De volgende tips en trucs helpen je om het meeste uit je gesprek te halen in verschillende situaties.