Cold calls - wat is het en hoe gebruik je deze tool op de juiste manier?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Marketing is alomtegenwoordig. Waar we ook gaan, wat we ook doen, we zijn zowel consumenten als verkopers. Naast advertenties zijn er actieve manieren om goederen en diensten te promoten, zoals ongevraagde oproepen. Wat is het en hoe gebruik je deze tool in marketing?

Telefoons zijn alledaags geworden. In de regel zijn de aantallen belangrijke beslissers in een bepaald bedrijf openbaar beschikbaar.

Het is voldoende om door de catalogi van bedrijven te bladeren of zelf een lijst te maken van potentiële aannemers. Koud bellen is de eerste manier om in contact te komen met een klant. Wat het is? Telefonische adviseurs bellen het nummer van een potentiële klant. Het script van het gesprek moet zorgvuldig worden ontworpen en doordacht. Slechts 1-2 procent van de potentiële kopers van uw dienst of product toont immers direct interesse. Ongevraagde oproepen helpen bij het identificeren van verschillende categorieën klanten. Wat zijn deze groepen en hoe categoriseren adviseurs potentiële kopers?

Als een of twee procent onmiddellijk reageert en klaar is om een dienst of product aan te schaffen, dan is de resterende 98procent van de klanten kan worden onderverdeeld in negatief, twijfelachtig en geneigd tot aankoop. Het eerste telefoontje plegen naar een potentiële koper is niet eenvoudig. De verkoper - een telefoonlijnmedewerker, een adviseur - is meestal erg gespannen. Ondertussen bepalen de eerste indruk en zinnen hoe succesvol cold calls zullen zijn.

Wat is dit, zo niet reclame, en zelfs behoorlijk agressief? Een goed opgezet gesprek zal echter helpen bepalen in hoeverre de klant mogelijk geïnteresseerd is in de service. Zoals we al zeiden, zijn er maar weinig mensen bereid om onmiddellijk voor uw aanbod te betalen. Als de lijst met klanten echter niet willekeurig is samengesteld, maar zorgvuldig is, zijn er onder de gesprekspartners die u belt waarschijnlijk al mensen die hebben nagedacht over de aanschaf van uw product of dienst.

Het is in deze gevallen raadzaam om niet alleen een aanbieding te presenteren, maar ook de verschillen met die van concurrenten. Uw bedrijf houdt zich bijvoorbeeld bezig met de productie van websites. Misschien heeft de cliënt al geprobeerd dit probleem zelf op te lossen en heeft hij daarbij een aantal moeilijkheden ondervonden. Daarom staat hij klaar om te praten over hoe u hem kunt helpen, maar hij zal niet onmiddellijk uw specifieke dienst bestellen. Als de klant al een website heeft, kunt u de verbetering of promotie ervan aanbieden. Daarom zal de technologie van cold calls helpen om degenen die totaal ongeïnteresseerd zijn of niet bereid zijn om in deze vorm te communiceren, uit te schakelen en degenen te selecteren die klaar zijn om het gesprek voort te zetten.

De volgende stap is het zogenaamde warme rinkelen. Potentiële klanten moeten tijd krijgen om na te denkenvragen en wensen formuleren. Ongevraagde telefoontjes, waarvan de sjablonen moeten worden uitgedacht voor elke specifieke promotie, product, zijn de eerste kennismaking en een korte zelfpresentatie. Als de adviseur geen contact kan opnemen met de beslisser in het bedrijf, kan hij het beste een ander tijdstip inplannen (bijvoorbeeld via een secretaresse). Vanaf het moment dat u een bericht achterlaat of een aanbieding doet, begint het opbouwen van een relatie met een potentiële klant. Hij weet al wie hem gaat bellen en heeft een globaal idee van wat er besproken gaat worden.

Een van de meest voorkomende fouten is voor korte tijd opdringerig bellen.

Waarom? Omdat klanten heel snel begrijpen dat de verkoper, die geen reactie heeft ontvangen, automatisch verder gaat. En niemand van ons wil gewoon als een object, als een machine worden gezien. Verkopers moeten zich ervan bewust zijn dat zelfs het eerste gesprek met een specifieke klant moet worden overeengekomen. Je moet weten met wie je contact kunt opnemen voor een aanbieding, op welke dag en hoe laat je het beste kunt bellen.

De volgende contactpoging moet zorgvuldig worden gepland. Met andere woorden, de verkoper moet weten wanneer het gepast is om te bellen, wanneer de klant de tijd kan nemen om te praten. Een betere oplossing zou kunnen zijn om jezelf er eens in de twee weken aan te herinneren gedurende ten minste twee maanden. Kan worden aangevuld met oproepen en e-mailberichten.

Het is absoluut noodzakelijk om te leren hoe je jezelf correct en duidelijk kunt presenteren. Telefonisch adviseurs "slikken" vaakkletst dit inleidende deel van het gesprek, waardoor de cliënt niet meteen begrijpt met wie hij praat en waarom. Het is ook raadzaam om uit te leggen waar je zijn telefoonnummer vandaan hebt om meteen een negatieve reactie te voorkomen. De activiteit van de verkoopassistent is erop gericht een situatie te creëren waarin de potentiële koper zich prettig voelt. Het doel is om een langdurige relatie op te bouwen, niet alleen een snelle verkoop.