Effectieve verkoopmethoden

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Alle zaken in de wereld van vandaag zijn gebaseerd op verkoop. De producten en diensten van een grote verscheidenheid aan bedrijven uit verschillende industrieën worden aangeboden, waardoor er een uitwisseling van waarden is en de verdere ontwikkeling van commerciële relaties. Het is de verkoop die de bron is waarmee bedrijven vooruitgaan. En natuurlijk is de grootste uitdaging voor elk bedrijf hoe de verkoop te organiseren.

In dit artikel zullen we kijken naar de meest relevante verkoopmethoden. We zullen proberen hun effectiviteit zoveel mogelijk te onthullen, om elk van hen te karakteriseren in termen van effectiviteit en moeilijkheid in gebruik.

Algemene theorie

In feite is er een enorme hoeveelheid verschillende theoretische materialen die beschrijven welke verkoopmethoden er zijn, hoe ze te gebruiken, wat te onthouden bij het gebruik van een van beide. Toch zijn er natuurlijk veel individuele aspecten die onthouden moeten worden. Een daarvan is bijvoorbeeld de specifieke kenmerken van het product of de dienst die u verkoopt. U moet het niet alleen evalueren op basis van de kenmerken van het product zelf, maar ook op basis van de analyse van uw directe koper, zijn voorkeuren en interesses.

Dat wil zeggen, het moet worden opgemerkt dat de wetenschap die de methoden bestudeertverkoop is veel complexer dan het op het eerste gezicht lijkt. Het moet de omgeving bestuderen waarin u verkoopt, het artikel dat u probeert te verkopen en de entiteit die uw klant is. Met deze elementen in gedachten, laat ik u kennismaken met de belangrijkste methoden van effectieve verkoop die in de praktijk vaak plaatsvinden. Dit kan echter niet als een uitputtende lijst worden beschouwd. In feite kunnen er nog veel meer van dergelijke vormen van verkoop van goederen zijn. We geven alleen de meest voorkomende en algemeen aanvaarde.

Verkoop via service

Ieder van ons is deze techniek waarschijnlijk het vaakst tegengekomen. Het ligt in het feit dat het bedrijf zijn klant een dienst verleent, waardoor deze een aankoop doet. Het ziet er heel simpel uit: je komt naar de winkel en kiest welk product je wilt kopen. De supermarkt bood je vooraf een service: haar medewerkers legden de goederen in een bepaalde volgorde op mooie planken, creëerden alle voorwaarden om dit product met succes te nemen en het gemakkelijk op een karretje naar je auto te brengen. Ze boden ook verschillende manieren om goederen te betalen en misschien zelfs enkele bonussen voor degenen die vaker en meer zullen kopen. Dit is een klassiek voorbeeld van hoe serviceverkoopmethoden werken.

Deze techniek wordt gekenmerkt door een grote vraag naar goederen. Dat wil zeggen, de beste manier om dingen als voedsel, schoenen en kleding, een aantal basisbehoeften, te verkopen. Om nog iets te verkopenkostbaar en minder nodig in het dagelijks leven, moeten andere benaderingen worden gevolgd.

De service daarentegen werkt volgens een standaardsjabloon en biedt de koper wat hij al vele malen heeft gezien. Denk bijvoorbeeld zelf na: je komt graag naar de winkel en gaat meteen voor het product dat op een plek staat die je kent. Je houdt er niet van om lang door de supermarkt te lopen op zoek naar brood en melk. Meestal zijn deze typische methoden voor het verkopen van goederen de focus van winkels die in dit gebied actief zijn. Ze proberen ook een hoog serviceniveau te bieden om de klant aan hun winkel te binden, hem hier regelmatig te laten komen.

Agressieve verkoop

Voor goederen die de koper niet nodig heeft, moet een iets andere methode worden toegepast. In dit geval wordt het gebruikt om enkele aanvullende producten te implementeren waar de gebruiker vaak nog nooit van heeft gehoord. Dit is bijvoorbeeld hoe een winkel met keuken- en woonaccessoires (die constant reclame op tv uitzendt) werkt. Soms werken verkoopmethoden voor onroerend goed op dezelfde manier.

Het belangrijkste in dit geval is om de aandacht van de koper op uw product te vestigen. Eerst hoeft u hem alleen maar over het product te informeren, de positieve aspecten en het potentieel ervan te onthullen, aan te geven hoeveel het het leven van de koper gemakkelijker zal maken, hoe blij hij zal zijn als hij uw product in bezit neemt. Deze aanpak is er vooral op gericht het verlangen bij de cliënt op te wekken. Zodra u dit bereikt, geeft hij graag zijn geld terug.en verzamel het product.

Het nadeel van agressief verkopen is het feit dat de meeste kopers tegenwoordig niet meer reageren op de trucjes die verkopers gebruiken. Meestal weigeren ze gewoon om met u te communiceren, onmiddellijk vermoedend dat u hen iets nutteloos probeert te verkopen. Maar in sectoren zoals onroerend goed en auto's kan deze aanpak nog steeds uitstekend werken.

Speculatieve methode

Als u uw klant niet het juiste serviceniveau biedt en u niet met uw product op hen wilt inspelen, kunt u een ander item in de lijst met "verkoopformuliermethoden" gebruiken. "speculatieve benadering" genoemd, en het belangrijkste principe waarmee het werkt, is de manipulatie van de klant. Opgemerkt moet worden dat in dit geval de psychologie een sterke factor is die zal bepalen of ze iets van je kopen of niet. Jijzelf, door jouw acties ervoor kunnen zorgen dat deze techniek werkt, of integendeel, je kunt de hele zaak gemakkelijk verpesten. Wat is het principe van zijn actie?

We weten allemaal dat bepaalde bedrijven ons (als hun klanten) soms geschenken geven. Waarom is dit nodig? Verwachten ze echt dat we hierin trappen?

Aan de ene kant lijkt het gek. Aan de andere kant blijkt uit tal van praktijk dat deze aanpak werkt. Door iets aan een klant te geven of hem te feliciteren met zijn verjaardag, komt het bedrijf psychologisch dichter bij deze persoon, hij herinnert zich haar en behandelt haar vriendelijker. Perhierdoor zal de techniek in de toekomst leiden tot nieuwe verkopen en loyaliteit van deze klant.

Verkoop via advies

Een andere interessante methode, die ook is opgenomen in de groep van "retailmethoden" (dat wil zeggen, gebruikt in winkels / op de markt), is consulting. Bedenk hoe vaak een verkoper uw probleem begint te "diagnostiseren", bijvoorbeeld: "Heeft uw oude ISP te hoge kosten in rekening gebracht? Er is een oplossing - ga naar ons en krijg 3 maanden internet cadeau!” Of: “Verbruikt uw auto te veel brandstof? Raak niet van streek! Wij kunnen u een nieuwe auto aanbieden die is uitgerust met de zuinigste motor!"

Je hebt misschien nog nooit dergelijke situaties in je leven meegemaakt, maar geloof me, bedrijven richten zich vaak op het probleem van de klant en wijzen hem erop om meteen hun oplossing aan te bieden.

Deze manier van verkopen lijkt op een consultatie. Hierdoor kreeg deze techniek zijn naam.

Verkopen met reputatie

Bij het werken met een klant is het niet ongebruikelijk dat bedrijven hun leeftijd, land van herkomst of het aantal tevreden klanten dat productrecensies heeft achtergelaten aangeven. Het is jou ook opgevallen, nietwaar? Dit alles wordt dus met een reden gedaan. Dergelijke acties leiden ertoe dat in de ogen van de koper een zekere reputatie wordt gevormd met betrekking tot het bedrijf. Het moet natuurlijk positief zijn. En dan, zoals elke methode om verkoop te vergelijken aantoont, ontvangt zo'n fabrikant / merk / winkel meer dan zijnconcurrenten. En het draait allemaal om reputatie. Aangezien een bepaald bedrijf al meer dan 20 jaar actief is, verkiest de klant het onbewust boven jongere en mogelijk minder ervaren bedrijven en merken. En dit is het belangrijkste verkoopinstrument via reputatie.

Experimenteren is de sleutel tot succes

Als je de beste manier wilt vinden om je producten op de markt te brengen, zijn er een paar technieken die je kunt gebruiken. Als je niet beide tegelijk kunt doen, ga dan een voor een door met dit soort "testen". Zelfs een technische analyse van uw product en koper, evenals de omstandigheden waarin de verkoop plaatsvindt, geven immers geen gegarandeerd resultaat. Alle praktische methoden voor het evalueren van verkopen zijn altijd nauwkeuriger en voorspelbaarder dan sommige theoretische indicatoren die mogelijk niet met alle punten rekening houden. Daarom zijn alle experimenten nodig die een echt resultaat kunnen opleveren.

Vergelijking van indicatoren

Nadat je met verschillende benaderingen en technieken hebt verkocht, zul je natuurlijk begrijpen wat het beste werkt. En daarvoor is het allereerst noodzakelijk om analytische gegevens te verkrijgen en met elkaar te vergelijken. Dit is de enige manier om nauwkeuriger te begrijpen welke van de benaderingen helpt om producten beter te verkopen.

Analyse van omstandigheden en resultaten

Met behulp van verschillende methoden voor verkoopanalyse (zowel "live" als het bekijken van statistische gegevens - het hangt allemaal af van de specifieke kenmerken van uw bedrijf), moet u niet alleen de algemene resultaten in hun absolute termen analyseren. Het is ook nodig om aandacht te besteden aande voorwaarden waaronder ze zijn bereikt. Je moet immers toegeven dat een beoordeling van de marktomstandigheden die zich in een bepaalde niche voor een bepaald product hebben ontwikkeld, je de mogelijkheid geeft om precies te zeggen welke van de methoden een meer tastbaar resultaat hebben opgeleverd. En natuurlijk, door het te gebruiken en te schalen, krijgt u de meest effectieve manier om te verkopen.

Help bij het identificeren: concurrentieanalyse

Als je bestudeert welke benadering je moet gebruiken in de verkoop en hoe je daarover moet beslissen, kun je situaties vinden waarin de bedrijfseigenaar niet weet welke methode hij het beste kan toepassen. Er zijn immers vrij specifieke categorieën goederen die zich niet lenen voor zo'n eenvoudige analyse.

In deze situatie is het beste advies om naar concurrenten te wijzen. Analyseer hoe uw collega's met hetzelfde type product en in dezelfde niche werken, en u weet waar u moet beginnen. We raden in het bijzonder aan om aandacht te besteden aan de meest succesvolle concurrenten die als leiders in uw branche worden gepositioneerd.

Leer verkopen

Een ander belangrijk advies dat zeker van pas zal komen als het op marketing aankomt, is constant leren. Geloof me, zelfs de leiders van de meest competitieve bedrijfssector die je je kunt voorstellen, weten niet zeker wat werkt. En hoeveel theoretische materialen je ook herleest, je leert er nog steeds niet meer van dan door langdurig praktisch werk. Leer dus altijd verkopen. Combineer theorie en praktijk - en alleen op deze manier kun je zinvolle resultaten behalen!