Wat verkoopt SPIN? Techniek en stadia

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Neil Rackham's SPIN-verkoop werd door hem gepatenteerd als een succesvol middel om producten op de markt te promoten. Het is getest door veel bedrijven die over de hele wereld grote verkopen hebben gehad. Transacties met dergelijke economische entiteiten zijn des te succesvoller, des te meer bekwaamheid en kwalificaties de verkoper heeft.

Oorsprong

SPIN-verkoop begon met een onderzoek uitgevoerd door Huthwaite in de jaren zeventig. Er werden 35.000 vergaderingen gehouden, waarbij de volgende punten aan de orde kwamen:

1. Zijn er speciale vaardigheden om succes bij grote verkopen te garanderen?
2. Zijn fundamentele vaardigheden anders dan die van andere implementaties?

Gesponsord door dergelijke onderzoeksbedrijven IBM en Xerox. Ze huurden topverkopers in die goed waren in kleine verkopen, maar faalden bij grote deals.

Als resultaat van het onderzoek bleek dat succes gepaard ging met degenen die, in het algemeen,in de verkoop gebruikte een speciale vaardigheid genaamd SPIN.

Tegenwoordig wordt deze technologie overal in 's werelds grootste bedrijven gebruikt. Er wordt aangenomen dat het met behulp van de praktische gids voor SPIN-verkopen mogelijk is om goederen te verkopen aan dergelijke kopers, aan wie het onmogelijk lijkt om iets te verkopen volgens het klassieke schema.

Stappen

Dit systeem bestaat uit vier stappen. Dit is te merken aan de hoofdletters in de naam:

• С - situatie;
• P - probleem;
• En - extractie;
• N - richting.

Als de volgorde wordt gevolgd, is de verkoop van goederen succesvol.

In de C-fase moet de verkoper uitzoeken met welk doel de klant deze specifieke aankoop wil doen.

In stadium "P" moet de verkoper met behulp van een suggestieve vraag het probleem achterhalen dat de koper zorgen baart. Tegelijkertijd moet je proberen de indruk te wekken dat hij er alleen achter probeert te komen en het niet oplost.

Stap "En" suggereert dat de koper de oplossing voor het probleem zal vinden. Tegelijkertijd begint de verkoper actiever vragen te stellen en moet de klant zelf een oplossing voor het probleem formuleren.

De laatste stap "H" gaat ervan uit dat de koper een onafhankelijke beslissing neemt over de noodzaak om een dergelijke aankoop te doen, op basis van het advies van de verkoper.

Voordelen van technologie

SPIN verkopen heeft een aantal voordelen:

• deze technologie kan in elk handelsgebied worden gebruikt;
• kelke klant heeft zijn eigen speciale individuele benadering;
• de verkoper voor de koper treedt op als adviseur, niet als het opleggen van goederen;
• de cliënt is van mening dat hij een weloverwogen keuze heeft gemaakt.

Bevoegde verkoop moet gebaseerd zijn op de principes van klanttevredenheid. Klantgerichtheid is dus essentieel om succes te verzekeren bij de distributie van goederen.

Factoren die SPIN tot een succesvolle technologie maakten

Er zijn er maar drie:

• er zijn meer geavanceerde verkopers die zich richten op het opbouwen van relaties;
• klanten zijn veranderd, die aandacht begonnen te schenken aan die zakenpartners die hun problemen begrijpen;
• specificiteit van de grote verkoopsector waar het onderzoek het belangrijkst is.

Situationele vragen

De SPIN-verkooptechniek omvat verschillende soorten vragen. In de fase "situatie" ontdekken verkopers de huidige situatie of feiten van de klant. Vragen zijn meestal niet interessant voor de koper en zijn belangrijker voor de verkoper. Hij kan de volgende situationele vragen stellen:

• Hoeveel mensen werken er op uw kantoor?
• Hoe lang duurt de productiecyclus in het bedrijf?

Zoals Rackham laat zien, moet SPIN-verkoop een minimum aan situationele vragen bevatten. Meestal wordt er meer van hen gevraagd dan gepland. Kopers vervelen zich snel, lijken saai en saai.

Klantinformatie moet worden gevonden van andere beschikbarebronnen. Dergelijke vragen moeten echter minimaal worden gesteld. Succesvolle verkopers gebruiken ze niet veel bij het communiceren met klanten.

Probleemproblemen

Ze hebben betrekking op de ontevredenheid, moeilijkheden en problemen die de koper heeft met betrekking tot de huidige situatie, die kunnen worden opgelost met behulp van de verkochte goederen.

Enkele voorbeelden hiervan zijn:

• Welke problemen heeft uw bedrijf op dit gebied?
• Wat houdt je tegen om je doel te bereiken?

Voor ervaren verkopers vormen problematische problemen de hoofdgroep. Dit komt door het feit dat alle goederen iemands problemen oplossen. Als de verkoper correct bepa alt welke producten de koper nodig heeft, draagt hij daarmee bij aan het oplossen van een bepaald probleem.

Bij het kopen van een Rolls-Royce verhoogt de koper zijn zelfrespect door zijn status te demonstreren. Op dezelfde manier kan elk product worden ontwikkeld om bepaalde problemen op te lossen.

Sommigen zijn echter van mening dat problematische vragen de problemen van grote verkopen niet oplossen, maar alleen kleine.

Extractievragen

Ze zijn de machtigste. Ze zijn echter ingesteld door een paar en alleen de bestsellers. Hun presentatie van oplossingen en producten gebeurt niet helemaal aan het begin van het gesprek met de koper. De verkoper moet erop gericht zijn de klant naar zijn problemen te vragen, wat zal bijdragen aan het ontstaanrelaties tussen hen en mogelijke oplossingen.

Extractievragen omvatten die met betrekking tot de essentie en gevolgen van het probleem dat wordt besproken. Bij SPIN-verkopen kun je bijvoorbeeld de volgende vragen gebruiken:

• Hoe beïnvloeden de besproken kwesties de positie van uw bedrijf ten opzichte van uw concurrenten?
• Hoe zal het probleem de productiviteit van uw werknemers beïnvloeden?

Deze vragen doen de cliënt pijn en zorgen ervoor dat ze werken. Als gevolg hiervan zoekt hij een oplossing om van deze onaangename gewaarwordingen af te komen. Dus eerst moet je pijn bij de koper creëren, sterke behoeften creëren, en dan pas een oplossing bieden.

De verkoper moet uitgaan van de volgende bepalingen:

• u moet het probleem kiezen dat kan worden opgelost of in de oplossing waarvan de verkoper een concurrentievoordeel heeft;
• beeld je een gesprek met een cliënt in;
• u moet ook begrijpen dat het probleem voor de koper misschien onbeduidend lijkt, niet de moeite waard om het op te lossen;
• moet nadenken over hoe je de klant ervan kunt overtuigen dat dit probleem belangrijk is, dat het de moeite en de gemaakte kosten waard is om het op te lossen.

Om een verkoper de essentie van extractieve vragen te laten begrijpen, moet hij de redenen begrijpen die zullen bewijzen dat de koper ongelijk heeft.

Begeleidende vragen

Ze verwijzen naar het achterhalen van het nut van de oplossing of de waarde ervan voor de klant. Voor SPIN-verkopen zijn dit bijvoorbeeld:

Wat is de reden voor het belang van het oplossen van het probleem?

Wat zou de besparing voor uw bedrijf zijn als de tijd die aan een specifieke operatie wordt besteed, met 15% zou kunnen worden verminderd?

Dat wil zeggen, deze vragen zijn bedoeld om op te lossen. Daarom ervaren kopers ze positief als nuttig en constructief.

Begeleidende vragen kunnen het spiegelbeeld zijn van het extraheren. Dat laatste klinkt bijvoorbeeld als volgt: “Kan onbetrouwbaarheid tot extra kosten leiden?” De leidende vraag zal als volgt klinken: "Als u de betrouwbaarheid van het systeem verhoogt, zullen de kosten van het bedrijf dan dalen?"

Goede verkopers gebruiken beide soorten vragen in hun werk. Bij dit type vraagt de uitvoerder de klant om dingen die impliciet zijn. De koper vertelt zelf over de voordelen die zo'n beslissing hem zal opleveren. De verkoper moet niet praten over de voordelen van een bepaald product, maar de koper doorverwijzen naar het juiste antwoord. Bijvoorbeeld de vraag "Hoe kan het systeem dat we implementeren u helpen?" De koper biedt zelf oplossingen, de verkoper gedraagt zich minder assertief.

Zo stellen begeleidende vragen u in staat om voorwaarden te scheppen waaronder kopers zichzelf zullen overtuigen van de voordelen van het kopen van dit specifieke product.

Tech hoogtepunten

Neil Rackham's "SPIN Selling" gaat niet over het behandelen van een model als een vaste formule. Het beschrijft hoe de beste verkopers van grote verkopen het doen. Ze beginnen de discussie meestal met situationele vragen.voor hulp, schakel dan over naar het identificeren van een of meer problemen.

Tegelijkertijd moet de verkoper problematische vragen stellen totdat de klant zelf naar deze problemen overschakelt. Dan moet je de pijn vergroten door extractieve vragen te stellen, waarna ze verder gaan met gidsen. Deze volgorde is echter niet strikt. In de loop van de discussie kan het enigszins veranderen. Goede verkoop komt voort uit flexibiliteit.

Bezwaar vermijden

Ervaren succesvolle verkopers hebben weinig bezwaren omdat ze weten hoe ze die kunnen voorkomen.

De voordelen die de verkoper opsomt, kunnen verschillende bezwaren van de klant veroorzaken. Dit kan te wijten zijn aan het feit dat de koper een te duur product, dat voor weinig geld wordt aangeboden, naar zijn mening als een verbeterd product kan beschouwen.

Neil Rackham's boek over SPIN-verkoop is bedoeld om dit dilemma op te lossen. De koper moet zelf beslissen dat hij dit product op dit specifieke moment nodig heeft. De verkoper moet de kunst van het stellen van de juiste vragen beheersen. In dat geval wordt het aantal bezwaren tot een minimum beperkt. Het is ook noodzakelijk om de behoeften van klanten te ontwikkelen.

Tot slot

SPIN Selling brengt nieuwe methoden voor het werven van klanten naar de grote verkoopsector die worden gebruikt door 's werelds toonaangevende verkopers. Ze houden een afwijking in van traditionele situationele vragen.het verlaten van hun minimum aantal met het overschakelen naar problematische en extraherende rassen, waarbij problemen worden geïdentificeerd. De klant zoekt met hulp van de verkoper naar een oplossing die hem tevreden zou stellen.

Deze laatste kan, met behulp van correct geformuleerde vragen, deze beslissing in zijn voordeel sturen. De volgorde van SPIN, verwerkt in de naam, is geen wondermiddel, waaraan strikt moet worden voldaan. De bespreking kan ook plaatsvinden volgens een licht gewijzigd schema. Het belangrijkste is tegelijkertijd om een minimum aantal bezwaren te bereiken en de koper zover te krijgen dat hij zijn eigen beslissing neemt.