Verkooptrechter: wat is het, functies, fasen en voorbeelden

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Wat is een verkooptrechter? Deze term wordt opgevat als een specifiek marketingmodel waarmee u de implementatie van het product zo kunt organiseren dat een effectieve controle van de resultaten in elke fase van dit proces kan worden georganiseerd.

Deze richting wordt door veel ondernemers gehanteerd. Maar dit onderwerp zal vooral interessant zijn voor degenen die zich in de beginfase bevinden van het opzetten en uitbreiden van hun eigen bedrijf. Waarom is een salesfunnel nuttig voor ondernemers? Laten we proberen dit probleem te begrijpen.

Een beetje geschiedenis

Hiërarchische communicatiemodellen hebben bijgedragen aan het ontstaan van de sales funnel. Het doel van al deze marketingstrategieën is altijd geweest om ervoor te zorgen dat het product wordt verkocht, en om interactie met klanten te hebben om in de toekomst regelmatig aankopen te doen.

Een dergelijk hiërarchisch model werd in 1898 voorgesteld door de Amerikaanse advocaat Elias Lewis. In zijn concept beschreef de auteur de psychologie van de cliënt. Drie decennia later werd dit model succesvol gecombineerd met het AIDA-handelsmodel. Afkorting hiervoorconcepten worden op deze manier ontcijferd:

• aandacht - aandacht;
• rente - rente;
• verlangen - verlangen;
• actie - actie.

Sinds de jaren dertig van de vorige eeuw heeft de sales funnel al een sterke plaats ingenomen in marketingstrategieën en is het een van de belangrijkste concepten in deze richting geworden. Het idee zelf was heel eenvoudig. Iedereen die iets wil verkopen, moet met de klant samenwerken en bepaalde communicatiefasen met hem doorlopen. Ze omvatten vele processen - van het onder de aandacht brengen van het voorgestelde product tot het overtuigen van mensen van de juistheid van hun keuze, wat uiteindelijk leidt tot een aankoop. Met het passeren van elk van de fasen wordt het aantal klanten verminderd.

Er zijn meer dan honderd jaar verstreken sinds de oprichting van een dergelijk model. De verkoopprincipes zijn tot nu toe echter niet veranderd. Ze omvatten, net als voorheen, vier stadia van gereedheid voor de koper:

1. Allereerst wordt de aandacht van de klant getrokken. Hiervoor wordt een sales funnel tool als advertising gebruikt.
2. Vervolgens is er meer belangstelling. Dit wordt vooral beïnvloed door de inhoud van de advertentie.
3. Een potentiële koper heeft de wens om een product te kopen. Dat wil zeggen, hij probeert te profiteren van het beschikbare aanbod.
4. De cliënt begint te handelen. Hiervoor bezoekt hij de site, de winkel of belt hij het bedrijf.

Een klant die alle bovenstaande stappen heeft doorlopen, wordt beschouwd als al "opgewarmd". De manager kan het alleen niet missen en de deal sluiten.

Definitie van begrip

In het Engels komt deze term in drie versies voor. Dit is een verkooppijplijn, verkooptrechter of aankooptrechter. Een dergelijk concept betekent het pad dat de gemiddelde consument van een dienst of product aflegt vanaf het moment dat zijn aandacht wordt gevestigd op het product tot het stadium van aankoop.

Engelstalige "Wikipedia" beschouwt de verkooptrechter als een marketingmodel dat het doorlopen van alle beschikbare fasen van de aankoop illustreert. Op de eerste vindt een kennismaking met het aanbod plaats, die de eerste aanraking kan worden genoemd, en op de laatste wordt de deal opgesteld.

Aan de andere kant wordt een verkooptrechter begrepen als het aantal klanten dat in bepaalde stadia van communicatie met de manager blijft. Dit concept vat perfect de volledige implementatiecyclus samen, die begint met een koud telefoontje en eindigt met een deal.

Met het verstrijken van elk van de fasen van deze marketingstrategie, zal het aantal potentiële klanten zeker afnemen. Dit verklaart het feit dat aan de uitgang het aantal gemaakte deals veel verschilt van het aantal telefoontjes dat door de manager wordt gedaan.

Moet gebruiken

De verkooptrechter is een ideale marketingtool waarmee u het werk van niet alleen de hele verkoopafdeling, maar ook van elk van zijn medewerkers effectief kunt analyseren. Bij het toepassen van een dergelijk model wordt het voor de ondernemer duidelijk in welke stadia van de activiteit van zijn bedrijf de maximale eliminatie van potentiële kopers plaatsvindt. Hierdoor kun je tekortkomingen in het werk signaleren. Voorom het probleem op te lossen, moet u aandacht besteden aan deze fase, die zal helpen de situatie te corrigeren.

Laten we eens kijken naar een eenvoudig voorbeeld van een verkooptrechter. Soms komt het voor dat de manager 100 ongevraagde telefoontjes heeft gepleegd, 10 commerciële aanbiedingen heeft gedaan en uiteindelijk geen enkel contract heeft gesloten. Deze situatie kan al grondig worden geanalyseerd. Allereerst werden van de 100 oproepen slechts 10 voorstellen voor samenwerking gedaan. Waarom zo weinig? Mogelijk loont het hier om aan de motivatie van een potentiële koper te werken. Of misschien draait het allemaal om de oneerlijkheid van de manager, die gewoon vergat een commercieel aanbod te doen aan de klant? Het analyseveld is in dit geval zeer uitgebreid.

Verder kijken. Geen van de 10 commerciële voorstellen die bij de opdrachtgever zijn ingediend, heeft een reactie gekregen. Waarschijnlijk waren de documenten zeer slecht opgesteld. Of heeft de manager gewoon niet tot het einde met de klant samengewerkt?

Het gegeven voorbeeld van een verkooptrechter beschouwde slechts drie fasen van het model. In het echte leven zijn er natuurlijk meer. Echter, al op basis van het voorgaande wordt de essentie van een dergelijke tool duidelijk, die nodig is voor het analyseren van de effectiviteit van verkoop. De verkregen resultaten zullen het mogelijk maken om tijdig de nodige maatregelen te nemen om stagnatie in de activiteiten van de organisatie te voorkomen.

Kennis van deze marketingtool stelt zakenmensen en ondernemers in staat om meerdere verhogingen van hun winst te realiseren. En tegelijkertijd maakt het niet uit waar de verkooptrechter is gebouwd. OfInternethandel of het verkopen van een product in een winkel. Dit model werkt altijd geweldig.

Het gebruik van een verkooptrechter in de moderne wereld wordt bijzonder relevant. Immers, tegenwoordig overtreft het aanbod van goederen in de regel vaak hun vraag. Dit maakt het voor bedrijven steeds moeilijker om rechtstreeks kopers aan te trekken. Door een competente analyse van de verkooptrechter uit te voeren, kunt u potentiële klanten subtieler en onopvallender, sneller en onmerkbaarder beïnvloeden door zich aan te passen aan hun behoeften.

Een algemeen schema maken

Zoals u weet, is het belangrijkste doel van marketing om de eerste aandacht van de klant om te zetten in een echte interesse. Hoe bouw je een verkooptrechter waarmee een potentiële koper de bodem kan bereiken met een garantie, dat wil zeggen om een aankoop te doen? Dit is de kunst van marketing.

Om te begrijpen hoe u een verkooptrechter bouwt, moet u vertrouwd raken met de factoren die een directe invloed hebben op het aantal consumenten van goederen of diensten. Onder hen:

• visuele demonstratie, reclame en andere manieren om het product te promoten;
• de mogelijkheid om het juiste publiek te vinden;
• marketing- en prijsbeleid, inclusief promoties, kortingen en andere extra voordelen.

Met andere woorden, de trechter van de verkoop van diensten of goederen moet zo worden gebouwd dat de consument begrijpt waarom het kopen van een product in deze winkel winstgevender is voor hem dan in welke andere winkel dan ook.

Trechterconversie

Beschouw deze zeer belangrijke marketingelement. De conversie van de verkooptrechter wordt opgevat als een indicator van de effectiviteit van een bepaald stadium of niveau, uitgedrukt als een percentage. Dit is niets meer dan de verhouding tussen de acties die mogelijk mogelijk waren en de acties die in werkelijkheid werden gepleegd.

Laten we een specifiek voorbeeld bekijken. Dus plaatste het bedrijf een spandoek op straat. Deze advertentietool werd door duizend mensen gezien. Deze stap is de eerste fase van de trechter. Daarna begonnen potentiële kopers het bedrijf te bellen. Van de 1000 die de banner zagen, raakten 100 mensen geïnteresseerd in de producten. Dit is de tweede fase van de trechter. Zoals je ziet is het aantal potentiële kopers flink afgenomen. Van degenen die belden, kwamen slechts 10 mensen naar de winkel. Dit is de derde fase van de trechter. Slechts één persoon kocht het artikel. De trechter heeft dus zijn laatste stadium bereikt.

Laten we eens kijken naar de conversieratio. In de eerste fase is dit de verhouding tussen het aantal mensen dat daadwerkelijk heeft gebeld en degenen die de advertentie hebben gezien (100 mensen / 1000 mensen100%=10%).

Conversie wordt in alle verkoopfasen op dezelfde manier berekend. Haar totaal is dus 0,1% (1 klant/1000 advertentiekijkers100%).

Internetmarketingtool

Rekening houdend met de conversie in de voorwaarden van de verkoop van goederen met behulp van het wereldwijde netwerk, is het noodzakelijk om inzicht te hebben in een dergelijke indicator als CRM. Het geeft de effectiviteit van advertenties aan, gemeten in opbrengst per 1.000 vertoningen.

Als je een salesfunnel opneemt in een CRM-systeem, wordt het vanzelf duidelijkde volgende hoofdpunten:

1. Implementatiefasen waarbij mogelijke klanten zoveel mogelijk worden geëlimineerd.
2. Klantendoelgroepen om op te focussen en op te focussen.
3. De conversieratio als resultaat van het combineren van verschillende parameters.
4. Extra processen of schakels in de verkoopketen.
5. Efficiëntie van het hele bedrijf.

Opgemerkt moet worden dat de verkooptrechter een zeer effectief marketinginstrument is. Het werkt in ieder geval, ongeacht de namen van de aangeboden goederen, of het nu horloges, auto's of reizen naar Turkije zijn. Deze tool wordt ook gebruikt bij de verkoop van onroerend goed, maar ook bij exclusieve en dure goederen. De eigenaardigheden van de verkoop zullen in dit geval alleen bestaan uit een proportionele afname van de omvang van het publiek in al zijn stadia.

Elke ondernemer moet begrijpen dat hij de trechter zo veel mogelijk op de pijp moet laten lijken. In dit geval zullen bijna alle potentiële kopers echte klanten worden. Door zo dicht mogelijk bij deze ideale omstandigheden te komen, wordt de hoge efficiëntie van het bedrijf gegarandeerd.

Laten we eens kijken naar de onmiddellijke stadia van de verkooptrechter, waarvan de opeenvolgende passage het bedrijf in staat zal stellen om meer gestroomlijnd en winstgevend te zijn.

Werken met aanbiedingen

De eerste fase is voorbereidend voor de ondernemer. Hij moet zijn product of dienst zoveel mogelijk uitwerken en daarbij een unique selling proposition (USP) formuleren. U moet bijvoorbeeld zo breed mogelijk de voordelen beschrijven die de koper zal ontvangen wanneer:aankoop van dit product, en hoe het bedrijf verschilt van zijn concurrenten.

Het is de moeite waard om in gedachten te houden dat USP's die alleen aangeven dat het bedrijf hoge kwaliteit, het beste product en korte doorlooptijden biedt, vandaag de dag waarschijnlijk niet zullen werken. De klant heeft details nodig.

Klanten kunnen bijvoorbeeld doordeweeks een korting van maximaal 20% krijgen. Of geef de levering van goederen aan binnen een uur nadat de bestelling is ontvangen. En qua kwaliteit kan er bijvoorbeeld als er vuil op een auto wordt gevonden een jaar lang gratis carwash worden aangeboden.

Na het voorbereiden en zorgvuldig ontwikkelen van een product- of serviceaanbod, kan een ondernemer direct doorgaan met het bouwen en opzetten van een verkooptrechter.

Koude contacten

Deze term verwijst naar het publiek van potentiële kopers. Koude contacten worden het vaakst genoemd als het over netwerkmarketing gaat. Het is echter heel correct om deze term te koppelen aan handel in het algemeen.

Het aantal koude contacten heeft uiteindelijk invloed op de hoeveelheid winst. Inderdaad, met de groei van het publiek van potentiële kopers, neemt de kans op transacties toe.

Koude contacten krijgen is een hele wetenschap. Dus degenen die klanten aantrekken via directe verkoop, moeten speciale aandacht besteden aan de volgende punten:

• communicatiestijl verkoper;
• spraakvaardigheid;
• manier van daten;
• gezichtsuitdrukkingen en gebaren.

De technieken die in echte communicatie worden gebruikt, kunnen zijn:overgebracht naar het internet. Voor iemand die in het echte leven relaties kan opbouwen, zal het online veel gemakkelijker zijn. Natuurlijk zullen aangebrachte emoticons nooit iemands glimlach vervangen, maar de algemene stijl van presenteren, onderhandelen, enz. zal zeker van invloed zijn op internetcommunicatie. Om het gewenste resultaat te krijgen, moet het licht en vriendelijk zijn.

Interesse in aanbieding

Dit is de derde fase van de verkooptrechter. Het is essentieel om conversies te verhogen. Om de belangstelling voor het aanbod te vergroten, gebruiken ondernemers verschillende soorten advertenties.

Werken met bezwaren

Deze tool wordt met succes gebruikt in een van de beschikbare handelstakken. De verkoper moet vooraf beslissen over de bezwaren die hij van de klant kan horen en daar al kant-en-klare antwoorden op hebben. Zijn belangrijkste taak is om alle twijfels en angsten te neutraliseren van een persoon die naar de winkel kwam om hem te overtuigen een dienst of product te kopen. Het wordt aanbevolen om dit onopvallend en voorzichtig te doen. En slechts in zeldzame gevallen blijken agressieve methoden het meest productief te zijn.

In moderne marketing gebruikt overtuigingskracht indirecte technieken. Hierdoor meent de koper die de aankoop heeft gedaan dat de aankoop zijn bewuste keuze was. In feite was het het resultaat van een moeilijk psycho-emotioneel proces, dat onder leiding stond van de verkoper.

Maak een deal

De laatste fase van de conversie in de verkooptrechter is het moment waarop de koper erin stapte en de bodem bereikte. Het resultaat van dit proceswordt een afspraak. Hun aantal is de belangrijkste indicator van de effectiviteit van het marketingbeleid.

Analyse van resultaten uitvoeren

In de zesde fase van de verkooptrechter wordt de procentuele verhouding van het aantal aankopen tot het aantal ontvangen aanbiedingen bepaald. Hoe hoger de waarde, hoe productiever het werk van de winkel, website of verkoper kan worden overwogen.

Het is wenselijk om in elke fase van de trechter te analyseren. Idealiter zou de waarde van de verkregen indicatoren geen scherpe sprongen moeten hebben. Bij de uitgang moet u de algemene indicator bepalen die de waarde van de trechterconversie aangeeft.

Verhoog de werkefficiëntie

De analyse van de conversie biedt de mogelijkheid om deze indicator te verhogen. Met andere woorden, de ondernemer zal echte kopers moeten interesseren. Hiervoor kunnen verschillende methoden worden toegepast. Als u bijvoorbeeld online handelt, is dit:

• gratis verzending op gekochte artikelen;
• communicatie met een online consultant;
• voeg het gewenste product toe aan winkelwagen;
• personalisatie van de klant (zijn persoonlijke gegevens achterhalen en omgaan met het gebruik ervan);
• ondersteuning bieden bij het sluiten van een deal via telefoon of chat.

De software gebruiken

Managers kunnen ook een geautomatiseerde verkooptrechter gebruiken. Hiervoor worden speciale programma's gebruikt waarin medewerkers per transactie gegevens aangeven. Hierdoor kunnen alle verkoopfasen worden bekeken inautomatische modus.

De vorming van zo'n verkooptrechter vindt op elk moment plaats. De basis is de informatie die door managers in de software is ingevoerd. Tegelijkertijd kunt u met zo'n automatische verkooptrechter onmiddellijk alle fasen van de productimplementatie beheersen.

Maar u hoeft geen aangepaste software te kopen. Om de effectiviteit van de marketingservice te controleren, kunt u een verkooptrechter in Excel maken. Met deze standaardtabellen kunt u in korte tijd de meest tijdrovende en omvangrijke rapporten genereren.

Het onderwerp verkennen

Er is veel literatuur over het verbeteren van de verkoopefficiëntie. Daarom nodigt Maria Solodar haar lezers uit om kennis te maken met de sales funnel. Dit is een bekende blogger en spreker op grote marketingconferenties, evenals het hoofd van een bureau dat automatische trechters creëert en implementeert in de activiteiten van toonaangevende Runet-bedrijven.

Maria Solodar's boek "Sales Funnel on the Internet" werd de eerste editie in het Russisch, waarin de problemen werden behandeld van het creëren, optimaliseren en automatiseren van deze marketingtool op het wereldwijde web. De auteur stelt een systeem voor op basis waarvan langdurige relaties met klanten kunnen worden opgebouwd. Tegelijkertijd is er het vooruitzicht van meerdere deals.

Het resultaat van het bouwen van zo'n verkooptrechter op internet is een toename van het bedrag van de gemiddelde cheque, een toename van het aantal transacties, een toename van conversies en een afname van de advertentiekosten.

Maria Solodar brengt haar lezer een enormeervaring in het maken van autotrechters, die ze heeft opgedaan tijdens het werken voor duizenden bedrijven, online winkels, maar ook voor organisaties in het onroerend goed, medische zorg, enz. Het boek biedt stapsgewijze instructies voor het maken en verder automatiseren van een trechter, waarvan de implementatie grote kansen biedt voor een ondernemer om via internet te verkopen.