Wat is B2B en hoe succesvol te verkopen aan een bedrijf?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

We zijn gewend te denken in termen van verkoper-koper. Dit is natuurlijk een universele formule, maar er zijn veel oplossingen. Laten we het hebben over de nieuwe term, die steeds vaker flitst in zakelijke gesprekken, maar weinig mensen begrijpen nog waar het allemaal om draait. Dus wat is B2B?

Business to business

Inderdaad, deze term betekent letterlijk vertaald uit het Engels "business for business". Dat wil zeggen, onze eindconsument is niet een specifieke persoon, maar een bepaald bedrijf. De ene rechtspersoon verkoopt zijn goederen of diensten aan een andere. Zo hebben we enkele informatieproducten die helpen bij het optimaliseren van de boekhouding in het bedrijf. We nemen contact op met de directeur van het bedrijf "M" en bieden hem ons product en aanverwante diensten aan. Dat is wat B2B is.

Om het simpel te zeggen, het is handel tussen vertegenwoordigers van het zakelijke publiek. Dit kan het voorzien in productiebehoeften, de verkoop van apparatuur, softwareontwikkeling, diensten voor de ontwikkeling en promotie van locaties, automatisering en optimalisatie van werkprocessen omvatten. Alles, tot en met het voorzien van bedrijfskantoren van kantoorapparatuur, papier ofschoonmaakdiensten.

Wat is B2B en B2C

Wat wordt er dan bedoeld met een andere formule - B2C? Het belangrijkste verschil zit in de eindklant. In dit geval is uw koper een particulier. Ja, u biedt ook apparatuur, goederen, diensten aan, maar niet aan bedrijven of ondernemingen, maar aan een gewone consument. Het verschil is dat je relaties anders moet opbouwen. Als het voor zakelijke klanten belangrijk is om langdurige samenwerkingen op te bouwen, dan is in de B2C-sector alles gebaseerd op persoonlijke relaties. Het is belangrijk om de aandacht van een groot publiek te trekken, rekening te houden met de liefde van de koper voor kortingen en bonussen, en ook vakkundig te spelen op spontane verlangens.

Hoe verkoop je aan een bedrijf?

Wat verkoopt B2B en wat zijn de uitdagingen? Allereerst zijn je taken niet alleen een eenmalige succesvolle verkoop, het belangrijkste doel is om betrouwbare partnerschappen op te bouwen. Het is noodzakelijk om langdurige vertrouwensrelaties tot stand te brengen met de eerste personen van bedrijven, degenen die direct beslissingen nemen.

En hier wacht je, in tegenstelling tot de B2C-markt, niet tot de koper op je let. Je moet jezelf actief aanbieden. Traditionele flyers, pers- of tv-advertenties, flyers en banners werken hier niet. Bedrijfsverkopen zijn actieve verkopen.

Identificatie van uw klant

Ondernemers - dat is waar het in het B2B-marktsegment om draait. Op het niveau van een bepaalde organisatie zijn dit bestuurders of individuenondernemers, als we het hebben over individuele ondernemers.

Als je met zakelijke klanten werkt, moet je duidelijk zijn over je doelgroep. Tegelijkertijd moet u bij het vormen van een aanbieding uitgaan van de hoofdtaak van uw partner - om uw eigen bedrijf winstgevender te maken. Het is belangrijk voor hem hoe winstgevend uw product of dienst voor hem zal zijn, welke winst het zal opleveren.

Bij de lancering van uw bedrijf, analyseer zorgvuldig de bestaande markt en overweeg in welke sector uw potentiële klanten zijn geconcentreerd. Kom zoveel mogelijk te weten over hun behoeften, verwachtingen.

Ontdek het competitieve landschap. Er zijn momenteel maar weinig unieke producten op de markt. Uw doel is om uw bod in de ogen van de koper waardevoller te maken.

Het is ook noodzakelijk om rekening te houden met het feit dat uw koper op zijn beurt een zakenman is. Dat wil zeggen dat hij van zijn kant ook de markt zorgvuldig zal analyseren voor de meest winstgevende deal.

Verkooptechnologie

Wat een B2B-markt is, is over het algemeen al duidelijk. Maar welke verkooptechnieken zijn typisch voor hem?

Dit is waar de telefonische verkoop een groot aandeel heeft. Uiteraard zijn persoonlijke onderhandelingen met sleutelpersonen erg belangrijk. Maar voordat de vergadering plaatsvindt, is het noodzakelijk om een systeem van cold calls correct op te bouwen. Via de telefoon heb je de mogelijkheid om de klant aan de haak te slaan, om een gestage inkomende stroom te vormen.

Het is belangrijk om niet zomaar iedereen te bellen die langskomt. Uw telemarketingservice moet het segment targetendie echt geïnteresseerd is in uw aanbod. Analyseer vooraf mogelijke toetredingsopties, bereken mogelijke mislukkingen, denk na over wat voor soort voordeel u uw potentiële partners kunt bieden.

Naast telefonische verkoop werken ook direct mailings met aanbiedingen goed. Maar in deze situatie moet u zich ervan bewust zijn dat sommige van uw e-mails in spam terecht kunnen komen. Dit betekent dat uw inspanningen verspild zullen zijn.

En als je eenmaal een klant hebt, moet je natuurlijk systematisch vriendschappen met hen opbouwen. Je moet het aan jezelf binden. En in dit stadium is het erg belangrijk om managers die betrokken zijn bij het onderhouden van zakelijke relaties met klanten goed te motiveren.

Marketing

Wat is B2B? Dit is een effectief systeem voor het vinden van nieuwe zakelijke klanten en het betrouwbaar behouden van partnerschappen. U kunt niet zonder marketingactiviteiten. Het gaat niet alleen om reclame. Tijdens de verkoopfase moet u acties plannen om de kosten te verlagen. Het is geen geheim dat slechts een klein deel van de telefoongesprekken productief is. Alle andere eindigen in niets.

Uw doel is om erachter te komen waarom dit gebeurt, zwakke punten te identificeren en bezwaren weg te werken. Waarom is het beter voor een marketeer om dit te doen, en niet voor een "verkoper"? Het is alleen zo dat marketingonderzoeksmethoden het gemakkelijker maken om de mislukkingen te identificeren van de geaccepteerde manieren om goederen of diensten aan te bieden. En een competente marketeer kan u gemakkelijk helpen bij het opstellen van een verkooptekst.

Nu je weet wat B2B is en wat het speciaal maakt,het zal gemakkelijker voor u zijn om uw bedrijf te promoten en betrouwbare partners te vinden.