Producten van passieve vraag: lijst, kenmerken, voorbeelden

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Er is een enorm aantal verschillende producten die aan klanten worden aangeboden. Sommige producten zijn erg gewild en hebben geen actieve promotie nodig, terwijl andere speciale promotie nodig hebben, omdat de koper er voorlopig niet aan denkt om ze te kopen. Laten we het hebben over wat passieve vraaggoederen zijn, wat hun bijzonderheden zijn en hoe ze moeten worden gepromoot.

Het concept van de vraag

De basiswet van het marktbestaan is de wet van vraag en aanbod. Als er geen vraag is, dan groeit de markt niet, vertraagt de productie en stagneert het hele economische systeem. Daarom is de vraag een onderwerp van constante zorg voor marketeers, ze proberen trucs en methoden te vinden om de vraag naar alle soorten goederen te stimuleren. De vraag is een monetaire vorm van uiting van de behoeften van de consument. Dit is het bedrag dat ze bereid zijn te betalen voor een bepaald product in een bepaalde periode. De vraag is sterk afhankelijk van de prijs, als deze te hoog is, zal de consument het product niet kopen en zal de vraag beginnen te dalen. Dit is echter nietbetekent dat een prijsdaling altijd leidt tot een toename van de vraag, hoewel in veel productcategorieën een dergelijke correlatie wordt waargenomen. Daarom monitoren marketeers voortdurend de vraag. Ze werken er hard aan om het te verbeteren. Het grootste probleem ontstaat wanneer het nodig is om goederen met passieve vraag te verkopen.

Soorten vraag

Omdat veel factoren de koopkracht van de consument beïnvloeden, kunnen we verschillende soorten vraag onderscheiden. Afhankelijk van de frequentie van voorkomen, is er dagelijkse, periodieke, episodische, potentiële en opkomende vraag. Tegelijkertijd wordt de aankoopbeslissing beïnvloed door de frequentie van de behoefte. Afhankelijk van de intenties van de koper kan de vraag worden onderverdeeld in stabiel, impulsief, onregelmatig, negatief, negatief, alternatief en speculatief. In al deze gevallen heeft de consument enig idee over het product en correleert hij de eigenschappen ervan met zijn behoeften. Volgens de mate van bevrediging van behoeften is de vraag bevredigd, ontevreden en voorwaardelijk bevredigd. Afhankelijk van wat de consument weet over het product en zijn vermogen om aan de behoefte te voldoen, worden ook actieve en passieve vraag onderscheiden. In het eerste geval hebben we het over goederen die goed bekend zijn bij de consument, met duidelijk waargenomen consumenteneigenschappen. En in het tweede geval hebben ze het over producten van passieve vraag, waarvan de consument ofwel helemaal geen idee heeft of zeer vage kennis heeft over het gebruik van het product en zijn eigenschappen.

Classificaties van goederen

Een handelsartikel is een product dat wordt geproduceerd voor ruil en dat in staat is om aan de behoeften van de koper te voldoen. Omdat mensen heel veel behoeften hebben, zijn er veel en verschillende goederen. Alle goederen kunnen worden ingedeeld op basis van hun doel. In dit geval worden goederen voor individuele, intermediaire en industriële consumptie onderscheiden, afhankelijk van wie en voor welk doel dit product wordt gekocht. In overeenstemming met hoe het product zal worden gebruikt, zijn er duurzame en kortdurende gebruiks- en wegwerpartikelen. Volgens de belangrijkste kenmerken kunnen goederen worden onderverdeeld in food en non-food, langdurige opslag en bederfelijk. Er is een classificatie van goederen en het soort vraag ernaar. In dit geval worden de producten geselecteerd:

• Dagelijkse vraag. Dit is wat mensen bijna dagelijks kopen. Voedsel, wasmiddelen, huishoudelijke artikelen. Bij het kopen van dergelijke artikelen handelen mensen meestal op de gebruikelijke manier, vooral zonder na te denken over het doen van een aankoop.
• Periodieke vraag. De aankoop wordt gedaan wanneer het product op is. Bijvoorbeeld gloeilampen of briefpapier. Bij de aankoop handelt de koper meestal ook volgens het gebruikelijke scenario, zonder veel tijd te besteden aan het vergelijken en kiezen van een product.
• Voorselectie. Dit zijn duurzame goederen, vaak tegen tastbare prijzen: kleding, schoenen, meubels. Bij het kopen vergelijkt de consument goederen van verschillende verkopers, evalueert de kwaliteit van de goederen, kiest voor een lange tijd.
• Zeldzame vraag. Dit is wat mensen niet vaak kopen, zoals sieraden, bontjassen, auto's. In dit geval besteedt de koper meestal veel tijd aan het vergelijken van alternatieven, het kiezen en evalueren van het product.
• Seizoensgebonden vraag. Dit zijn de producten die mensen zich tijdens bepaalde seizoenen van het jaar herinneren - ski's, badkleding, zonnebrillen.
• Passieve vraag. In dit geval heeft de koper het product niet alleen nodig, het moet gevormd en gestimuleerd worden.

Productkenmerken

De keuze van een product en de vraag worden beïnvloed door de kenmerken ervan. Elk product heeft vier fundamentele kenmerken. Dit zijn assortiments-, kwantitatieve, kwalitatieve en kostenkenmerken. Bij het kiezen van een product let de koper op de assortimentslijn, als deze uit meer dan drie artikelen bestaat, dan vindt de consument het assortiment voldoende en vergelijkt hij meestal binnen één merk. Zo biedt een voorkeursmerk melk verschillende soorten verpakkingen en producten met een verschillend vetgeh alte aan en hoeft de koper niet voor een product van een ander merk te kiezen. Kwalitatieve kenmerken zijn het moeilijkst te beheren, aangezien consumenten verschillende eisen stellen aan productkenmerken. Maar meestal letten ze op de fysieke eigenschappen van het product, maar ook op de verpakking, roem, prestige, dit alles wordt gevormd door marketing. Hoeveelheid is een fysieke evaluatieparameter, de koper kijkt naar het gewicht van de goederen, het aantal stuks in het pakket en correleert ze met hun behoeften. En de koper gebruikt de prijsparameters en evalueert zijn mogelijkhedenop het moment van kopen. Ze onderscheiden ook esthetische, ergonomische en ecologische kenmerken van goederen. Het is mogelijk om de goederen te evalueren en vanuit het oogpunt van de behoefte voor de koper. In dit geval kunnen we praten over bekende en benodigde goederen, evenals goederen met passieve vraag. Ze worden gekenmerkt door een verschillende mate van bewustzijn van de noodzaak om een aankoop te doen. De koper is op de hoogte van de benodigde goederen en weet hoe deze aan zijn behoeften kunnen voldoen, maar bij de tweede goederen is die duidelijkheid niet. Het moet worden gevormd met behulp van marketingcommunicatie.

Kenmerken van passieve vraaggoederen

De vraag kan worden uitgedrukt wanneer de koper weet wat hij moet kopen om aan zijn behoeften te voldoen, en verborgen of passief. In dit geval denkt de consument er meestal niet aan om aan bepaalde behoeften te voldoen en besteedt hij bijgevolg geen aandacht aan bepaalde groepen goederen. Ze worden passieve goederen genoemd. Voorbeelden van dergelijke voorwerpen zijn, volgens de bekende theoreticus en marketingdeskundige F. Kotler, grafstenen, percelen op een begraafplaats en verzekeringen. Het belangrijkste kenmerk van dergelijke goederen is dat de consument er helemaal niet over nadenkt om ze te kopen, hij heeft niet vrijwillig een behoefte die hij met behulp van dergelijke goederen zou kunnen en willen bevredigen. De meeste mensen denken bijvoorbeeld niet na over de risico's van brand of overstroming, die ernstige schade aan hun huis kunnen veroorzaken. En alleen een verzekeringsagent kan de behoefte aan zekerheid realiseren eniemand aanmoedigen om een verzekering te kopen. Het is interessant dat een persoon die ooit een product heeft gekocht op basis van passieve vraag, in de toekomst veel gemakkelijker opnieuw kan kopen en zelfs de initiatiefnemer ervan kan worden.

Behoeften en verschillende soorten goederen

De consument doet aankopen in een poging om aan zijn behoeften te voldoen, om het gevoel van ongemak te verlichten. Tegelijkertijd gaan fysiologische behoeften gepaard met een uitgesproken gevoel van tekortkoming en hoeft een persoon geen middelen uit te geven om ze te herkennen. Daarbij trekken de goederen waarmee hij aan deze behoefte kan voldoen altijd de aandacht van de koper. Hij staat klaar om informatie over hen te achterhalen, te vergelijken en te evalueren. Maar onbewuste of ongevormde behoeften kunnen worden bevredigd met speciale goederen, waar een persoon meestal niet aan denkt. Passieve vraaggoederen omvatten bijvoorbeeld verschillende technologische producten. Welke consument zou een spaarlamp kopen als marketeers hem lange tijd niet koppig hadden verteld over de noodzaak om het milieu en de hulpbronnen van de aarde te beschermen? Vandaag heeft dit product de categorie van passieve vraag al verlaten. Maar dit vergde veel inspanning en kosten van de kant van de fabrikant van de goederen.

Voorbeelden

De meest problematische in termen van promotie zijn goederen met passieve vraag. F. Kotler noemt voorbeelden van goederen in zijn werken - dit zijn grafstenen, plaatsen op begraafplaatsen. Maar er zijn ook niet zo radicale voorbeelden van dergelijke goederen. Wie zou er bijvoorbeeld aan denken om een stappenteller te kopen als?marketeers hebben het niet gehad over het feit dat een persoon een bepaald aantal stappen moet nemen voor de gezondheid? Deze groep omvat ook verschillende knowhow, bijvoorbeeld fotografietechnologieën in mobiele telefoons. Fabrikanten zouden in hun communicatie lang moeten praten over waarom ze nodig zijn, zodat mensen de behoefte eraan gaan voelen.

Productontwikkeling

Vandaag de dag worden de meeste goederen gemaakt voor een specifieke behoefte. De consument heeft deze behoefte misschien nog niet. Maar het zal worden gevormd om goederen van passieve vraag te verkopen. De lijst met zulke dingen is vrij lang. Dus, gadgetfabrikanten, voordat ze de productie van een nieuw apparaat starten, moeten nadenken over welke behoefte er in een persoon kan worden gevormd, zodat hij een product koopt. Zo ging bijvoorbeeld de opkomst van zo'n vertrouwd apparaat als een multicooker tegenwoordig gepaard met doordachte communicatie, waarbij de huisvrouwen werd uitgelegd dat ze tijd en moeite konden besparen als ze het nieuwe apparaat gebruikten.

Speciale productmarketing

Vanwege de specifieke kenmerken zijn er ook eigenaardigheden bij het op de markt brengen van goederen met een passieve vraag. In de eerste plaats bestaan ze uit het feit dat er aanzienlijke inspanningen nodig zijn om dergelijke producten te promoten. Het is noodzakelijk om een lange, actieve en soms zelfs agressieve communicatie op te bouwen, zodat de consument begint na te denken over aankopen. Om mensen bijvoorbeeld aan te moedigen verzekeringen te kopen, moet je echte angst bij hen creëren,die ze willen intrekken door een verzekering af te sluiten.

Merchandising

Advertentiemogelijkheden op verkooppunten worden vaak gebruikt om speciale producten te promoten. Dit kan een speciale indeling zijn, het toekennen van speciale zones voor deze groepen goederen. Zo worden passieve producten in een apotheek vaak in een “hot” kassagebied geplaatst zodat consumenten een impulsaankoop kunnen doen. Kleine vitaminerepen, voedingssupplementen, EHBO-producten - een persoon denkt er meestal niet aan om dit allemaal te verwerven. Maar als hij ze ziet, kan hij een aankoop doen.