Waardevoorstel: concept, model, basispatronen, creatie, ontwikkeling met voorbeelden en deskundig advies

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Ongeacht de geproduceerde producten of diensten, er is altijd concurrentie tussen bedrijven. Waarom kiest een klant één bedrijf uit vele vergelijkbare? Het antwoord ligt in de beste waardepropositie. Marketeers gebruiken het om te laten zien waarom deze specifieke onderneming beter is dan concurrenten. Ook proberen ze de aandacht van meer klanten voor hun bedrijf te trekken. Voor een businessmodel is de waardepropositie van cruciaal belang. Het is mogelijk om het product van de beste kwaliteit, de beste presentatie en de meest verbazingwekkende prijs te creëren, maar de klant zal er niets van weten tenzij ze op de hoogte zijn.

Wat is een waardepropositie

Begin met een definitie van de term. Er zijn veel beschrijvingen van, maar een van de beste verklaringen van de waardepropositie komt van ondernemer Michael Skok. Hij is van mening dat dit een verklaring is die uitlegt welke voordelen kunnen biedenproduct of dienst en voor wie het bedoeld is. Waardepropositie - een korte verklaring die het portret van de doelgroep beschrijft, het probleem van de consument, waarmee het product zal helpen het hoofd te bieden, waarom het absoluut beter is dan alternatieve opties. De sleutel tot deze definitie is het woord "ondubbelzinnig". Een overtuigende waardepropositie is een belofte die is ontworpen om te laten zien hoe anders het merk is van de concurrentie, waarom de doelgroep het zou moeten verkiezen boven de rest. Je moet er ook voor zorgen dat het in slechts één zin of zin wordt uitgedrukt. Als marketeers dit niet kunnen bereiken, zal er een significante fout zijn in de merkpositionering.

Opties voor het maken van aanbiedingen

Laten we een paar voorbeelden van waardeproposities bekijken om een idee te krijgen waar we het over hebben. Voor een bedrijf dat bijvoorbeeld toolkits maakt waarmee bedrijven online betalingen kunnen beheren, zal de doelmarkt bedrijfseigenaren zijn. Het belangrijkste voordeel en het unieke aanbod van het product is de eenvoud en transparantie van betalingen. Daarom is het bij het ontwikkelen van een waardepropositie noodzakelijk om te focussen op het gebruiksgemak van tools. De zin kan als volgt klinken: "Een duidelijke tool om ondernemers te helpen eenvoudig online betalingen te beheren."

Een andere optie is taxidiensten. De doelgroep van dit bedrijf zijn mensen die van punt "A" naar punt "B" moeten komen. Het belangrijkste voordeel kan onmiddellijk zijnreactie van de operator. De nadruk bij het ontwikkelen van een waardepropositie voor een dergelijk bedrijf moet liggen op het besparen van tijd voor de klant. Daarom kan het klinken als: "We brengen je binnen enkele minuten naar de plek." Een ander voorbeeld is de massamarkt, gericht op zuinige kopers. Het belangrijkste voordeel van het bedrijf is dat het zijn klanten kwaliteitsproducten biedt voor weinig geld. Tegelijkertijd zijn de prijzen in de winkel lager dan die van concurrenten. Daarom kunt u zich concentreren op de kwaliteit en kosten van het product. Laten we een sjabloon voor een waardevoorstel maken op basis van deze criteria. Het kan zijn: "Krijg meer voor minder."

Een unieke aanbieding schrijven

Laten we nu eens kijken naar enkele tips voor het schrijven van uw eigen waardevoorstel. Het eerste om mee te beginnen is het ontwikkelen en maken van een speciale sjabloon. De Zwitserse bedrijfsmanagementtheoreticus Alexander Osterwalder ontwikkelde een specifiek ontwerp voor de ideale waardepropositie. Het ontwerp is ontworpen om producten te ontwikkelen die klanten echt willen. Het ontwikkelingsmodel voor waardeproposities van Osterwalder is een van de meest gebruikte geworden. De theoreticus heeft een sjabloon ontwikkeld dat zich richt op de klant en diens eisen. Gebruik deze sjabloon om de belangrijkste determinanten in een waardepropositie te identificeren.

Zakelijke vragen voor modelbouw

Bij het samenstellen van een sjabloon moet u het aantal vragen over het product en de klant beantwoorden:

1. Wat doet uw product?
2. Wat voelt de cliënt wanneergebruikt uw product?
3. Hoe werkt uw product?
4. Welke functies heeft het?
5. Wat zijn de emotionele drijfveren van aankopen?
6. Wat zijn de problemen en verborgen behoeften van de klant?
7. Wat zijn rationele koopdrijfveren?
8. Wat zijn de risico's voor een klant om over te stappen op uw product?

Het resultaat is een sjabloon met een beschrijving van het product en de behoeften van de klant. Deze structuur lijkt sterk op de businessmodelsjabloon en is een eenvoudige visuele basis voor brainstormen voordat een waardepropositiemodel wordt gemaakt. Het helpt om erachter te komen waarom de klant de leverancier nodig heeft, wat de klant kan zien als een toegevoegde waarde, wat hij vervelend of nadelig vindt.

Voordelen van het Osterwalder-model

De waarde van het model ligt in het feit dat het je in staat stelt om precies te begrijpen wat klanten willen en om producten en diensten te visualiseren die perfect aansluiten bij hun behoeften. De waardepropositie van Osterwalder verzamelt informatie over de klant in één enkele structuur en helpt bij het vinden van overeenkomsten met hun behoeften en vereisten. Dit maakt het mogelijk om een efficiënter businessmodel te ontwerpen. Uiteindelijk zal dit leiden tot winstgevendheid. Tegelijkertijd wordt er geen tijd verspild aan het ontwikkelen van ideeën die klanten misschien niet interesseren.

Toegevoegde waarde voor de klant

Bij het ontwikkelen van nieuwe bedrijfsmodellen en voordat ze een waardepropositie creëren, hebben organisaties de neiging zich te concentreren op interne problemen en hebben ze de neiging omvergeet de behoeften van uw klanten. Goede en creatieve ideeën bedenken kan iedereen, maar het belangrijkste doel is om voor de klant meerwaarde te creëren die ze kunnen voelen. Met behulp van het waardepropositiemodel brengen organisaties op een visuele en gestructureerde manier behoeften in kaart, waardoor ze een sjabloon kunnen ontwikkelen die aansluit bij de wensen van klanten. Door dit te doen, krijgen ze een winstgevend bedrijfsmodel voor zichzelf en hun klanten.

Klantproblemen begrijpen

Met behulp van de waardepropositie krijgen bedrijven de kans om te begrijpen wat klanten echt willen, om de problemen die ze ervaren te zien. Met dergelijke kennis kan men begrijpen hoe aan de behoeften van de klant kan worden voldaan. Als dit alles op een gestructureerde en visuele manier wordt uitgedrukt, wordt meteen duidelijk welke punten en kenmerken van het product of de dienst aanpassing behoeven om aan de eisen te voldoen. Om het waardepropositiemodel goed toe te passen, is het belangrijk om een duidelijk begrip te hebben van de eisen van de klant.

Het probleem van de cliënt is iets dat hem problemen bezorgt, hem irriteert. Het is ook wat hij als iets negatiefs ervaart. Dit zijn vervelende neveneffecten, zoals stijgende kosten, hoge risico's, teruglopende verkopen, felle concurrentie, negatieve emoties en sfeer. Maar niet alle problemen worden door consumenten als even belangrijk ervaren. Dit moet worden overwogen.

Klantdoelstellingen en voordelen

Taken zijn wat de klant wil doen, maar niet kan. bedrijvenu moet weten of hun producten of diensten aan de taak voldoen. Er kunnen verschillende taken zijn die het product kan oplossen. Voordelen zijn een positief resultaat van het gebruik van het product dat de klant wil ontvangen. We hebben het over klantverwachtingen die moeten worden overtroffen om beter te presteren dan concurrenten. Bijvoorbeeld kostenbesparing, gebruiksvriendelijkheid, kwaliteitsvolle service en een prettige werkomgeving.

Marktonderzoek

Het bedrijf kan informatie verkrijgen over de behoeften van klanten tijdens het onderhandelen met hen of het analyseren van de markt voor hun producten. Door reacties vast te leggen, te categoriseren en te prioriteren krijgen marketeers een duidelijk beeld van hoe een bedrijf haar klanten het beste kan bedienen. De belangrijkste elementen vormen dan de basis van het nieuwe product of dienst. Door ze te bieden, is het belangrijk om de grootste pijn van de cliënt te beheersen.

Voorstel testen

Door de problemen van de klant en hun oplossingen zorgvuldig te onderzoeken, is de kans op productfalen minimaal. Maar in de beginfase is testen nog steeds vereist. De maker van het product staat voor de taak om een eindcontrole uit te voeren. Het gegenereerde voorstel zal in een vroeg stadium moeten worden getest, zodat tijdig kan worden bijgestuurd. Het kan voorkomen dat klantwensen verkeerd worden begrepen of verkeerd worden geïnterpreteerd. Daarom moet de waardepropositie in de praktijk worden gebracht. Het is belangrijk om het altijd met de klant te testen,zodat kan worden vastgesteld of het echt werkt en aan de eisen voldoet. Het bedrijf voert een stapsgewijze beoordeling uit van de juistheid van eerdere veronderstellingen en interpretaties. Het is immers de opdrachtgever die bepa alt of deze waardepropositie voor hem aantrekkelijk is. U moet altijd onthouden dat het voor de klant is dat het product wordt gemaakt.

Geoffrey Moore klaar sjabloon

Je kunt met succes kant-en-klare opties gebruiken om een waardepropositie op te bouwen. Bijvoorbeeld in Jeffrey Moore's boek Crossing the Chasm. Hoe een technologisch product op de massamarkt te brengen”, wordt de volgende sjabloon voorgesteld: “Voor de [doelklant] die [verklaring van behoefte of kans], onze [naam product/dienst] [productcategorie] die].” Voorbeeld: "Voor marketeers die de ROI van sociale media willen verhogen, is ons product webanalysesoftware die engagementstatistieken verta alt in bruikbare omzetstatistieken."

Steve Blank-variant en Venture Hacks-slogan

Een andere versie van het voorstel heette XYZ. Gemaakt door Steve Blank. Zijn sjabloon is: "We helpen X Y te doen door Z te doen." Voorbeeld: "We helpen ouders meer tijd met hun kinderen door te brengen door comfortabele speelplaatsen aan te bieden." De slogan van Venture Hacks is een sjabloon voor waardeproposities dat door bedrijven in uw branche wordt gebruikt om hun eigen unieke waarde te creëren: "[Bewezen branchevoorbeeld] naar/van [nieuw gebied]." Voorbeeld: "Flickr voorvideo.”

Eric Sink-voorstelsjabloon

Waardepropositie-expert Eric Sink zegt dat het belangrijkste idee is om dit soort dingen in een paar zinnen te zetten:

• Waarom heeft de klant dit product nodig.
• Wat voor soort product is dit.
• Wie heeft hem nodig.

Voorbeeld: "Makkelijkste laptop-besturingssysteem".

Patroon door David Cowen

Deze specialist stelt voor om de omvang van de taak die uw bedrijf oplost te benadrukken. Vertel mensen wat uw bedrijf hen biedt. Wikkel het dan allemaal in één simpele zin. Stel bijvoorbeeld dat elke 62 minuten een persoon in de wereld sterft aan melanoom. De zin kan als volgt klinken: "We bieden een applicatie voor de iPhone waarmee je zelf de conditie van de huid kunt diagnosticeren."

Klant-probleem-oplossingspatroon

Brent Cooper en Patrick Wlaskowitz in het boek 'Startup Around the Customer. Hoe een bedrijf vanaf het begin op te bouwen" stelde voor met behulp van wat zij het patroon "Klant-probleem-oplossing" noemen: "Klant: [wie is uw doelgroep] Probleem: [welk probleem lost u op voor de klant] Oplossing: [wat is jouw oplossing voor het probleem].

"The Elevator Ride" door Dave McClure

Oprichter van de in Californië gevestigde 500 Startups-accelerator Dave McClure biedt een checklist in drie stappen voor het schrijven van uw eigen unieke waardepropositie. In zijn interpretatie is dit voor de meeste mensen begrijpelijk, een eenvoudige, gedenkwaardige slogan van korte zinnen, indie drie belangrijke vragen beantwoordt: wat, hoe, waarom. Voorbeeld: "Ons product is een programma dat de kosten verlaagt door tijd te besparen."

Waardepropositie werkgever

Een ander gebied waarop een dergelijk voorstel van toepassing is, is het inhuren van werknemers. Het laat zien hoe de arbeidsmarkt en werknemers de privileges ervaren die ze krijgen door in deze organisatie te werken.

Er zijn in totaal vijf componenten van een werkgeverswaardepropositie:

1. Kansen. Bevat voorwaarden voor ontwikkeling in de organisatie en loopbaangroei van medewerkers.
2. Man. Dit is een team- en bedrijfscultuur.
3. Organisatie. Het combineert de positie van het bedrijf in de markt, de kwaliteit van zijn producten of diensten, evenals sociale verantwoordelijkheid.
4. Werk. Inclusief bonusgedeelte, handig schema, arbeidsvoorwaarden.
5. Beloning. Dit omvat loon voor werk, evenals het sociale deel, zoals ziekteverlof en vakanties.

Het probleem is dat sommige van de waardeproposities die zijn geschreven de verkeerde eigenschappen bevatten of totaal niet te onderscheiden zijn van concurrenten, terwijl andere juist een aanzienlijke kloof laten zien tussen de belofte en wat de klant ontvangt. Dit leidt tot een afname van de betrokkenheid van medewerkers. Maar het is belangrijk om te begrijpen dat een sterke en concurrerende waardepropositie getalenteerde werknemers kan aantrekken en hun betrokkenheid bij de bedrijfsactiviteiten kan vergroten.