Onderhandelingstechnieken: klassieke en moderne communicatie, efficiëntie verhogen, tips en trucs

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 10:36

Onderhandelingstechniek is een afzonderlijke wetenschap die door veel grote wetenschappers op het gebied van economie wordt bestudeerd. Perfectie hierin bereiken is bijna onmogelijk, er zal altijd ruimte zijn om te groeien. Onderhandelingen zijn een van de moeilijkste werkprocessen. De moeilijkheid ontstaat meestal wanneer de situatie aan tafel lijkt op een mini-oorlog waarin niemand zich wil terugtrekken en zijn lijn buigt. Over allerlei onderhandelingstechnieken zijn al duizenden boeken volgeschreven, maar de basiskennis krijgt de specialist in de praktijk mee.

Het resultaat van een zakelijke bijeenkomst hangt af van je vermogen om te overtuigen en je gedachten over te brengen. Je moet elk product kunnen verkopen om jezelf een professional te noemen. Zelfs het mooiste zal worden geweigerd te kopen als bepaalde voorwaarden niet worden gecreëerd. Deze regel werkt ook omgekeerd: een snuisterij, die vakkundig en zelfverzekerd wordt gepresenteerd, zal het meest gewilde product zijn. Hetzelfde kan gezegd worden over de techniek van onderhandelen.met opdrachtgevers. Je kunt slecht nieuws zo vertellen dat de gesprekspartner niet van streek raakt. Omgekeerd zullen uitstekende samenwerkingsvoorwaarden sceptisch zijn.

Communicatietechniek. Een onverwachte vraag

Er zijn veel technieken voor het voeren van zakelijke onderhandelingen, elke auteur heeft zijn eigen visie. In dit materiaal zullen we proberen een collectief beeld te creëren van de meest effectieve methoden die u zullen helpen om winstgevende contracten te sluiten op uw voorwaarden.

Een onverwachte vraag wordt onmisbaar in een situatie waarin de gesprekspartner niet klaar is om een definitieve beslissing te nemen en aarzelt tussen overleg en weerstand. Je kunt een parallel trekken met vechtsporten, wanneer de tegenstander niet wordt afgestoten, maar juist tot zichzelf wordt aangetrokken. Je zou bijvoorbeeld uit het niets kunnen vragen: welk doel vind je ongelooflijk? De gesprekspartner zal nadenken over het antwoord, terwijl hij de weerstand al vermindert. Werk vervolgens verder aan het thema hoe dit resultaat kan worden bereikt. De tegenpartij zal argumenten presenteren, waardoor je ze in de goede richting kunt sturen.

Magische paradox

Deze techniek van onderhandelen met klanten is a priori voordelig, maar je moet het verstandig gebruiken. Het gaat erom de indruk te wekken dat u streeft naar het bereiken van één doel, hoewel uw ware wens is om het tegenovergestelde resultaat te bereiken. De methode is perfect voor de beginfase van onderhandelingen. Op dit punt moet je je tegenstander van een staat van verzet naar een staat van contemplatie brengen. BijIn een conflictsituatie kan uw "nee" ervoor zorgen dat de gesprekspartner "ja" wil zeggen.

Het afhandelen van bezwaar kost veel tijd in alle organisaties die zich bezighouden met verkoop. Je moet het eerst eens zijn met je tegenstander en diens standpunt over deze kwestie accepteren. Breng hem tijdens het gesprek op het idee dat ook jouw argumenten bestaansrecht hebben. Deze techniek van onderhandelen met klanten wordt perfect aangevuld met zinnen aan het einde van zinnen: "is het niet?", "Echt waar?". In de meeste gevallen knikt de gesprekspartner stil met zijn hoofd of stemt hij er openlijk mee in. Nu kunt u soepel overgaan naar het stadium van samenwerking. Het belangrijkste is om te bewijzen dat u te vertrouwen bent en dat u de persoon bent die de klant in alles begrijpt.

Empathie

De techniek van onderhandelen is onmogelijk samen te vatten. Het is noodzakelijk om het maximale aantal opties te overwegen, zodat de lezer de tips in het echte leven kan gebruiken. Empathie is empathie, het gebruik ervan is geschikt in gevallen waarin de gesprekspartners openlijk conflicteren en de situatie tot het uiterste escaleren. Als derde partij kunt u tussenkomen en de kant kiezen van een van de partijen in het geschil. Het wordt aanbevolen om te proberen de geest van de beschuldigde op te heffen.

Op deze manier zullen de negatieve gevoelens van woede en woede veranderen in een positief gevoel door de toestand van het slachtoffer te begrijpen. Jouw taak in deze situatie is om de gesprekspartners terug te brengen tot een gesprek op neutraal terrein, waarbij je aanbiedt het conflict zelf op te lossen. Het is noodzakelijk om elke deelnemer de motivatie van zijn tegenstander te vertellen,bieden aan om "in de schoenen" van de gesprekspartner te staan.

Het omgekeerde van empathie

Deze methode is geschikt voor mensen die specifiek uw eisen negeren, hun directe taken niet vervullen, gewoon lui zijn. De methode is effectief bij het omgaan met stoute kinderen.

De essentie van dit soort onderhandelingstechniek is dat je de gesprekspartner nederigheid overbrengt met de situatie, zelfs ondanks interne ergernis en irritatie. Met andere woorden, de manager misleidt zijn tegenstanders door iets te doen wat helemaal niet van hem wordt verwacht. In plaats van claims en kritiek, die volgens de logica van de dingen op ondergeschikten zouden moeten vallen, richt je je bijvoorbeeld op nederigheid en schuldgevoel. Bekwame leiders geven hun fouten toe, wat leidde tot een ongunstige situatie.

Als je deze methode actief gebruikt, maar er zijn geen resultaten, moet je het psychologische type van de gesprekspartner begrijpen. Misschien is de tegenstander een "narcist". Sales heeft zijn eigen terminologie. De categorie "narcisten" omvat die mensen die niet weten hoe ze gelijke relaties moeten opbouwen, ze stellen zichzelf altijd boven. In hun ogen ben jij hun fan of enthousiaste toeschouwer.

Denk je dat echt?

Alle mensen zijn anders, het belangrijkste kenmerk van een professional is om voor iedereen een benadering te vinden. Sommige zijn zeer dramatisch en vertonen buitensporige emoties. Een persoon windt zichzelf en de mensen om hem heen op. Met deze techniek van onderhandelen in het bedrijfsleven, breng je de gesprekspartner naar een meer evenwichtige staat. Het is heel effectief om de vraag te stellen: “denk je dat echt?”. Alleen nodigvoel de situatie om op dit moment niet de verliezer te zijn.

Deze vraag verwart meestal overdreven emotionele mensen. Ze denken echt, dan begrijpen ze de zinloze opsomming van passies. In deze situatie hoor je excuses en terugtrekkingstactieken. De tone of speech is hierbij van groot belang. Het is noodzakelijk om vriendelijk en kalm te vragen, gebruik in geen geval ironie of vijandigheid. Door op het juiste moment een simpele vraag te stellen, verandert de situatie op zijn kop en wordt u de leider in het gesprek. Simpel gezegd, de gesprekspartner geeft zelfstandig het initiatief en helpt de ware stand van zaken te begrijpen.

Interjectie "hmm"

Diplomatische onderhandelingstechnieken tolereren het gebruik van parasitaire woorden en tussenwerpsels niet. Er wordt ons echter verteld dat we ons op een specifieke situatie moeten concentreren. Een geïrriteerde en overdreven opgewonden gesprekspartner moet in een rustiger richting worden geleid door de situatie onschadelijk te maken.

Dit kan worden bereikt door de uitdrukkingen "vertel me meer", "dus wat?" etc. Het gebruik van tussenwerpsels leidt tot een vriendelijke omgeving. Als je tegenstander je emotioneel iets probeert te bewijzen, zeg dan "hmm". In de meeste gevallen maakt dit hem op zijn minst verrast. Dit gaat niet in de verdediging, je gaat gewoon de schaduw in, waardoor de andere kant kan kalmeren en luisteren.

Veel managers maken een aantal fouten. Je moet begrijpen dat de techniek en tactiek van onderhandelen een hoog niveau van professionaliteit vereisen, want in één woord:zakelijke relaties die in de loop der jaren zijn opgebouwd, kunnen worden vernietigd. Een boos persoon hoeft niet "rustig" te zeggen om hem te kalmeren. De gesprekspartner zal nog bozer worden en tegengewerkt worden. Een neutraal "hmm" wordt niet als een belediging opgevat. Integendeel, dit is de eerste stap naar een adequaat gesprek.

Erken je zwakheden

In de praktijk van advocaten bestaat zo'n term als een voorbehoud, of erkenning van een feit. Wat betekent het? Het blijkt dat de advocaat bij voorbaat onderkent dat de cliënt bepaalde handelingen heeft gepleegd die niet hoeven te worden aangevochten. De volgorde en techniek van het voeren van zakelijke onderhandelingen is in deze zin niet anders.

Als je begrijpt dat de vijand dit onderwerp ter sprake zal brengen, is het beter om onmiddellijk over je tekortkomingen of een mogelijk probleem te praten. In feite zijn gesprekspartners in dergelijke situaties vaak de weg kwijt, omdat de helft van het voorbereide materiaal onnodige onzin blijkt te zijn. Voor de succesvolle ontwikkeling van zaken en persoonlijkheid moet een persoon het vermogen om te onderhandelen beheersen. Vertel kort je zwakte aan je tegenstander: de essentie van de zwakte en hoe je er vanaf kunt komen. Tegelijkertijd wordt het niet aanbevolen om je hierop te concentreren, na de presentatie moet je doorgaan naar andere onderwerpen voor discussie.

Aandacht wisselen

Als er een conflictsituatie is, proberen de gesprekspartners er voordeliger uit te zien tegen de achtergrond van de tegenstander en besteden ze te veel aandacht aan kleine details. In feite hadden ze ruzie over één ding, en aan het einde van het gesprek verhuisden ze naar een volledig tegenovergestelde omgeving. In dergelijke situaties is een van de meesteen effectieve techniek is om de aandacht te verleggen naar andere belangrijke onderwerpen.

Je moet een persoonlijke vraag stellen die de vijand niet beledigt en de situatie onschadelijk maakt. Verkoop- en onderhandelingstechnieken overlappen elkaar vaak. Als u tijdig de juiste vraag stelt, kunt u tegelijkertijd het vertrouwen in uw persoon vergroten en daarmee een product of dienst verkopen. Vaak vragen ze in dergelijke situaties om een toekomstige vakantie, doelen in het leven, enz. Het overwegen van een volledig buitengewoon voorstel zal een gemakkelijke en ontspannen sfeer creëren. Het belangrijkste is om zoveel mogelijk te oefenen. Misschien zult u na verloop van tijd uw eigen onderhandelingstechnieken kunnen ontwikkelen die beter zullen werken. In die zin wordt de uitwisseling van ervaringen als een onmisbare luxe beschouwd, je moet er maximaal gebruik van maken.

Naast elkaar methode

Feit is dat face-to-face communicatie niet prettig is, en op basis hiervan ontstaan vaak misverstanden. Het doel van elke communicatie is om een persoon voor zich te winnen, om te proberen vriendschappelijk contact te leggen. Om wederzijds begrip te verzekeren, kunt u de zij-aan-zij-aanpak toepassen.

Het gesprek verandert in een gezamenlijke activiteit van het team, wiens acties gericht zijn op het bereiken van een gemeenschappelijk doel. Stel tijdens het gesprek zoveel mogelijk vragen om de persoon beter te leren kennen. Als je genoeg informatie hebt om persoonlijke kwaliteiten te bepalen, zal het gemakkelijker zijn om met je tegenstander te onderhandelen.

Techniek voor het voeren van telefoongesprekken. Luistervaardigheid

Telefoongesprekken worden meestal als een aparte groep geclassificeerd, we zullen het proberenbeschouw de kwestie in deze context. Om een positief resultaat te bereiken, moet je leren luisteren en vooral de gesprekspartner horen. Het is niet aan te raden om directe vragen te stellen, omdat dit irritatie en argwaan oproept. Veel mensen zien dit als een inbreuk op de privacy.

Het is veel effectiever om de methode van leidende vragen te gebruiken die de gesprekspartner als persoon onthullen. De techniek van telefonisch onderhandelen is iets anders dan een persoonlijke ontmoeting. Je moet een vraag kunnen stellen waarin een voorwaardelijke "pas" staat. De tegenstander zal dit gat sneller willen dichten en er ontstaat een volwaardig gesprek (je gaat deze koelkast kopen, want…). Alle informatie moet serieus worden genomen, omdat u niet weet wat voor soort mensen in de toekomst met u zullen communiceren. Als je tijdens het gesprek de voorkeuren van de gesprekspartner hebt kunnen identificeren, oefen dan tijdens het gesprek druk uit, zodat je in een winnende positie bent.

Wees niet bang om "nee" te horen

Deze methode is meer een moeilijke onderhandelingstechniek. Ondanks het feit dat de gesprekspartner je weigert, moet je je doel bereiken. Deze aanpak wordt door bijna alle verkopers en salesmanagers gebruikt. Het bestaat uit het voortdurend nastreven van het doel. Als je een definitief en onherroepelijk "nee" hoort, is het beter om de klant tijd te geven om na te denken. Dit is een voordeel voor jou, omdat je nu precies weet waar de rode lijn ligt die je niet mag overschrijden.

Het is echter nog steeds nodig om voortdurend goederen en diensten aan te bieden, om te bereiken wat je van de klant wilt. Als eenhoor de weigering van de cliënt als reactie, raak niet in paniek. Niet altijd betekent ontkenning in dit geval de definitieve beslissing. In de meeste situaties denkt een persoon na in hoeverre zijn behoeften overeenkomen met het aanbod. Matige volharding helpt de klant om een kwaliteitsproduct te kiezen tegen de laagst mogelijke prijs.

Zelfbeheersing

Veerkracht is momenteel een zeer belangrijke eigenschap, waarvan de afwezigheid ervoor kan zorgen dat je je baan verliest. In een situatie van emotionele ineenstorting is het erg moeilijk om te herstellen, maar als je zelfbeheersingsmethoden gebruikt, zul je slagen. Managers verliezen vaak hun geduld bij het gebruik van telefoontechnieken. In dit geval is het makkelijker als je een persoon live ziet. Het is veel moeilijker om iets uit te leggen in de vorm van een telefoongesprek.

In een stressvolle situatie is het eerste en belangrijkste advies om 'geen paniek' te noemen. De eerste stap is om te proberen de hersenen om te schakelen naar logisch denken en de gevoelens die je op dit moment ervaart te benoemen. Waarom wordt dit gedaan, vraag je je af. Studies hebben aangetoond dat in een dergelijke situatie de amygdala in de hersenen na verloop van tijd kalmeert en het denken naar de volgende fase gaat: de logisch-rationele laag. Met andere woorden, je kunt het zo zeggen: zeg niet de zin "alles komt goed", "alles is in orde" bij zenuwinzinkingen. Het is noodzakelijk om de toestand nauwkeurig te beschrijven, bijvoorbeeld: "Ik ben bang." Deze woorden kunnen alleen hardop worden uitgesproken als je alleen bent en een minuutje stil kunt zijn en wachten op de reactie van het lichaam.

Waarde van gesprekspartners

Al met alOrganisaties hebben één principe: de klant heeft altijd gelijk. De techniek van onderhandelen met klanten in de bank is erop gebaseerd. Ieder mens wil gewaardeerd worden. Het gevoel van eigendunk geeft mensen kracht en geduld. Als je op de een of andere manier hebt laten zien hoe belangrijk de klant is, dan zul je met een hoge mate van waarschijnlijkheid dankbaarheid ontvangen in de vorm van een overeenkomst over je voorstel.

Het komt vrij vaak voor dat problematische mensen aandacht vragen. Er is een categorie individuen die problemen in het leven brengen. Ze vragen constant om steun, altijd ongelukkig. Ze voelen dat de wereld bevooroordeeld is tegen ons terwijl ze pech hebben.

Identificatie van de behoeften van een nieuwe klant

Onderhandelingstechniek is een lastig iets, waar we specifieker naar zullen kijken. Het identificeren van behoeften gebeurt door het formuleren van leidende vragen. Dit wordt gedaan zodat de nieuwe klant zich volledig betrokken voelt bij het proces en begrijpt dat zijn levensproblemen en omstandigheden niet onverschillig zijn voor het bedrijf. Elke manager kiest hier de manier om het doel te bereiken. Iemand stort zich volledig in de taak, iemand creëert slechts een illusie. Een goede verkoper moet verantwoordelijkheidsgevoel hebben voor het resultaat. Volgens statistieken helpt dit niet alleen om het probleem echt te begrijpen, maar ook om een kwaliteitsservice te bieden.

Daarom vormt het identificeren van de behoeften van de klant de kern van alle zakelijke relaties. U bouwt al in de onderhandelingsfase een vertrouwensrelatie op met klanten, die alleen maar blij kunnen zijn. In de toekomst zal het werk in dit stadium enorm vergemakkelijkentaak.

Doelstelling

Alle zakelijke transacties moeten eerlijk zijn. En het maakt niet uit waar we het precies over hebben: de aankoop van goederen of het verlenen van diensten. In bijna alle verkoopmogelijkheden zit een productpresentatie. Hiermee kunt u het geplande voordeel van de klant visueel weergeven en dit vervolgens vergelijken met de behoeften. De koper krijgt onmiddellijk een vertrouwensrelatie, terwijl de manager werkt, probeert het meest voordelige aanbod te vinden. Het doel moet ambitieus zijn. Als alle werknemers ernaar streven om de cijfers van het plan te halen, zal de stroom mensen toenemen en de lonen stijgen.

Onthoud bij het aanbieden van uw dienst of product de basisregel: u moet de klant duidelijk maken dat hij niet te veel beta alt voor iets onbekends, dit is een investering in succes. De techniek van onderhandelen staat je niet toe om de klant te vertellen dat de taak moeilijk en daarom duur is. De manager moet duidelijk aantonen hoeveel werkfasen er zijn, wat de gemiddelde prijs van de dienst is en wat de voordelen zijn ten opzichte van vergelijkbare aanbiedingen op de markt. Laten we een voorbeeld geven: u beta alt zoveel voor het indienen van een aanvraag, omdat het een individuele claim is, we zullen de kwestie onafhankelijk oplossen met de rechtbank zodat deze deze accepteert, enz.

Voordat u met een klant onderhandelt, moet u de verschillende verkoopfasen zorgvuldig voorbereiden en herhalen. Het is noodzakelijk om het trainingsmateriaal te bezitten en de praktijk van het uitwerken van bezwaren te kennen. Wees professioneel in uw bedrijf, waardeer en respecteer uw klanten - en u zult succesvol zijn.